コースアップ営業、発想の転換

前回の「営業がなければ教室は潰れる」という記事の続きです。

前回の記事では、営業嫌いだった私が、営業をしないと教室の存続が危ぶまれると
気付いたきっかけのエピソードまで書きました。

まだまだ若輩者の私ですので、甘い点も多々あるかもしれませんが、
今回は、インストラクターの営業方法、特に「コースアップ営業」について
今の時点で考えていることを書いてみようと思います

（*「コースアップ営業」とは、受講生をさらに上のコースにステップアップさせ、
　授業料や月謝などの金銭を得る営業のことです。）

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前回のさわりを・・・

＞確かに、生徒さんからお金を吸い取る、ということは良心の痛むことでもありますし、
＞営業のゴリ押しみたいな気がして、なかなかやりにくいものです。
＞しかし、営業をしてお金を得なければ、教室は潰れるのです。

＞スクールのインストラクターは、営業もするべし！
＞お客様である生徒さんの一番近くにいるインストラクターが、
＞一番、営業として生徒さんに近づきやすいのです。

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営業がしにくくなるのはどうしてかと考えてみると、

（１）講座を必要としていない人に無理にコースアップを迫ることはできない
（２）インストラクターは教えるのが仕事なので、金銭の話はしたくない
（３）生徒さんを金蔓と思うのは心が痛む
（４）”営業”って言う言葉に、何となく汚さを感じる

・・・ぱっと考えて出てくるのはこの４つくらいでした。
他にも考えれば出てくるかもしれませんが、この４つについて考えたいと思います。


（１）講座を必要としていない人に無理にコースアップを迫ることはできない

　無理にコースアップを迫る必要はないと思います。
　「無理やり」というのは良くないです。
　もうやりたいことがない、とおっしゃる方には退会していただいて
　構わないのではないでしょうか。
　
（２）インストラクターは教えるのが仕事なので、金銭の話はしたくない

　教えることに専念したい場合は、スクール専属や独立するのではなく、
　雇用訓練・職業訓練・IT講習・企業研修・派遣会社内のインスト等など、売上よりも
　「トレーニング」に重点を置く環境でインストするのが良いのかな、と思います。
　売上が常に付いてまわるような環境でインストラクタをする場合には
　インストも営業をしなくてはいけないものだと観念する必要があると感じます。

（３）生徒さんを金蔓と思うのは心が痛む

　生徒さんは「金蔓」だ、という考えを捨てる必要があるのではないでしょうか。
　「金蔓」って、なんだかイヤな言葉ですよね。

（４）”営業”って言う言葉に、何となく汚さを感じる

　営業をしている方が全員腹黒いわけではありません。笑
　人の心のわかる優しい方、沢山いらっしゃいます。
　汚い営業とはどのような営業でしょうか。
　そのような形の営業をしなければ良いのではないかと思います。

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・講座を必要としない方には無理にコースアップをすすめない。
　　
・スクールなどの売上が絡む環境でインストをする場合は、営業も仕事のうちと観念する。

・生徒さん・受講生を「金蔓」と思わない。生徒さんはあくまでお客様。

・気持ちのよい営業とはどのような営業なのかをイメージし実践する。


このような発想の転換はいかがでしょうか。
最初にあげた苦手意識の４つが、多少は解決されるのではないでしょうか。
・・・単純でしょうか


またまた長くなったので、また次回に最後の結論、
インストラクターの営業活動の方法と心構えについての記事を書きたいと思います。
長々スミマセン。
あと１回、お付き合いください

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