データ分析手法（ABC分析）

ABC分析

ABC分析とは、「重点分析」とも呼ばれ、顧客管理や販売管理で一般的に使われる手法です。
商品を売上高や利益率などでABCの3段階に重み付けし、売れ筋や死に筋を把握するときなどに使われます。
ABC分析を行って、重要度の高い商品に営業人員を割り当てたり、販促費用を配分したりといった施策に活用できます。

具体例

「架空の八百屋の売上分析」

商品名	売上高（円）	構成比	累計構成比	ランク
バナナ	1,000,000	18.1%	18.1%	A
キウイ	800,000	14.5%	32.6%	A
みかん	800,000	14.5%	47.1%	A
りんご	700,000	12.7%	59.8%	A
いちご	600,000	10.9%	70.7%	A
柿	500,000	9.1%	79.7%	A
梨	500,000	9.0%	88.8%	B
ネーブルオレンジ・グレープフルーツ	250,000	4.5%	93.3%	C
雑柑・レモン	180,000	3.2%	96.6%	C
ブドウ	14,000	2.6%	99.1%	C
ベリー類	50,000	0.9%	100.0%	C
合計	5,520,000	100.0%

出典：セミナー情報.COM（https://seminarjyoho.com/article/setsuyaku/4148）

累積構成比が80%までの商品をAランク、80～90%の範囲の商品をBランク、それ以上の商品をCランクとランク付けします。
Aランク商品は売れ筋であり、回転率が高いことも予想されるので、仕入れや在庫も注視しておく必要があります。
Cランクの商品は死に筋商品なので、もし管理コストばかりかかって利益に貢献していないようであれば、取り扱い商品からはずすということも考える必要があります。
ただし、Cランク商品の構成比がどうして低いのかという背景も考えておく必要はあります。
その商品を求めて、店舗やサイトに訪れる顧客もいるはずです。
そのような場合でも、死に筋商品を在庫に持つことにはリスクが伴うため、Cランク商品に関しては、在庫を適正に抑えて無駄な仕入れ経費を削ったり、管理や仕入れにかける時間を短縮して業務の効率化を図る必要があります。

パレートの法則

ABC分析と関連の深いものに、「パレートの法則」という法則があります。
これは80:20の法則とも呼ばれるもので、多くのデータでは原因の上位20%が、結果全体の80%を占めるという法則です。

マーケティングにABC分析が重用される背景には、この「パレートの法則」があります。
「売り上げを伸ばすには全商品ではなく、上位20％の商品に絞った施策を行った方が効率が良い」というような、見つかった少数の原因に対策を講じることで、少ない労力で大きな効果が得られるためです。
なお、ABC分析はパレート分析と呼ばれることがあります。

 

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