見込み客育成（リードナーチャリング）でニーズを高める

BtoBマーケティングコンサルタント・中小企業診断士の野村です。

高額な商品を販売している場合や企業相手のBtoBビジネスの場合は
すぐに購入してくれるわけではなく、ある程度の期間がかかります。
その間に、見込み客を育成する、「リードナーチャリング」が
とても重要になってきます。

「リードナーチャリング」とはどういうことかというと
情報提供、啓蒙活動を行い、見込み客を教育し
購買行動をとりやすいホットな状態にしていくということです。


では、リードナーチャリングで何をやらなければならないのでしょうか？

大きく２つあって
・ニーズを高める
・信頼関係を構築する
この２点が重要です。


高額商品やBtoBの場合、初回問い合わせの段階では
まだニーズも高くなくて、あなたへの信頼感も低い状態です。

そこでリードナーチャリングを通じて
「ニーズを高める」、「信頼関係を構築する」ことにより
購買行動に繋げていくのです。

ここでは1つ目の「ニーズを高める」についてお伝えします。



では、ニーズを高めるためにはどうすればよいでしょうか？

そこでまず必要となるのは
「より大きな課題を認識させる」
ということです。

初期の問い合わせの段階でも、見込み客は何かしら課題を感じているから
問い合わせを行っています。

しかし、認識している課題は実は表面的なものであることが多いです。
専門家からみると、真の課題はもっと深いところにあることがよくあります。

では、「表面的な課題」と「真の課題」、
どちらを解決すればより効果があるかというと
もちろん「真の課題」です。

そして、効果が高い解決策であればあるほど、
価値を感じてもらいやすくなるため、
成約率も上がり、購入単価も上がりやすくなるわけです。

したがって、リードナーチャリングを通じて
「真の課題を認識させる」
「あなたの商品がその課題を解決できることを示す」
「真の課題を解決した場合の効果を示す」
ことによってニーズを高めることができます。

このように「真の課題」を人気させるために情報発信を行い、
見込み客を育成していくことが重要なので鵜。