【生命保険営業で成功】 営業手法 「営業にもリズムが大事」

お世話になります。花田敬です。
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さて、本日のコンテンツ

【１】．　営業手法　「営業にもリズムが大事」


営業もスポーツと同じようにリズムが大事です。
ただセールスプロセスを漫然とやっていても
各ステップがバラバラになってしまいます。


だからしっかりと準備する必要があります。
スケジュールはけっこう重なるものですから、
うまく調整をする必要があります。


アポキャンが入ったときに、その時間を有効活用
することも大事です。スケジュールには、面談ではない
提案書作りや事務も時間を取って入れておきます。


セールスプロセスがバラバラになってリズムが狂うと、
アプローチ、ヒアリングはうまく行ったのに、
プレゼンやクロージングまで行かないことがあります。


まだ、ぎりぎりのスケジュールになるとプランニングが
徹夜になり、良い提案書が作れないこともあります。
さらに、件数もクリアーできなかったり、肝心な時に
体調を崩したり、トラブル続きになります。


マラソンではスタートからダッシュをしません。
オーバーペースになって最後まで走りきることが
できないからです。目的は目標タイムでのゴールですから
ペース配分を考えて走ります。


営業でのゴールは「契約」、そして、「お客さまから
次の見込み客を紹介してもらうこと」です。ですから、
しっかりと各ステップをテンポよく進んでいく必要があります。


営業にはスピードも大事ですが、目先だけにとらわれてはダメで、
プロセスをマネジメントやコントロールすることを
忘れないようにします。


そのためには、段取りを重視して準備を怠らないことです。
夜しか会えないお客さまが多い状態では、午前中にアポ取りの
電話やハガキを書く、午後から提案書作りをする。


また、提案書を午前中に作り、それ以外の時間にアポ取りを
します。つまり、アポ取りでスケジュールをコントロール
していくことが大事です。


私がソニー生命の時、初めはセールスプロセスが
うまく回りませんでしたが、徐々に慣れていき、


アポイント、アプローチ、ヒアリング、提案書作り、
プレゼンテーション、クロージング、契約、
医師の審査、などうまくできるようになりました。


しっかりとセールスプロセス中心で考えることが
大事なのです。結果として段取りも上手くなります。


ヒアリングで「これを聞く」、プレゼンテーションでは
「この点をしっかり伝える」などポイントも自然と
意識できるようになります。


そうすると、リズムが出てきて効率よく
営業活動ができるようになるのです。


つづく。

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いつも最後までお読みいただきありがとうございます。
花田敬


・・・・・・・・・・・・・・・・・【本文終わり】・・・・・・・・・・・・・・・・・・

【編集後記】
営業にもリズムが大事を書きましたが
これは何事にも言えることですね。
私はゴルフで痛感しています。

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