【生命保険営業で成功】 営業手法 「営業の段取り力」

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【１】．　営業手法　「営業の段取り力」

集客には仮説力が必要です。常連客を集めるのではなく、
潜在客を集めるわけですから難しい予想をする必要があります。


しかも、常連客よりも集客数を予想しにくいので、
大まかな仮説を立てる必要があります。


一方、面談した後はセールスプロセスになりますから、
アプローチからヒアリング、プランニング、プレゼンテーション、
グロージング、契約と進みますが、このセールスプロセスはある程度
経験すれば予想ができるようになります。


これをスムーズに流れるようにするには
段取り力がポイントになります。


優秀な営業マンは成約の状況を考えてアポイントを取ります。
タイミングを見ながらアポイントを取っているのが
優秀な営業マンです。


「いつでも構いません」とアポイントを取るのは
ダメな営業マンです。


スタートから優秀な営業マンとダメな営業マンは違います。
優秀な営業マンは段取りがしっかりしていますので、
明確なゴールまでイメージ出来ています。


生命保険の営業マンならば医師の審査がありますので、
医者のスケジュールも把握しています。
何から何までミスなくやって行きます。


ダメな営業マンは一つ一つその場で考えながらやっていきますので、
ミスも多く、成績にもなりません。このように優秀な営業マンは
プロセスを考える力、つまり、段取り力に優れており、
これは契約から逆算する力なのです。


私がソニー生命の時は毎週2契約することが成功への道でした。
毎週2件の契約ならば、プレゼンテーションは4件、8件のヒアリング、
10件のアプローチ、15件のアポイントを1週間で行っていきます
（実際はもっとアポが多かったと思います）。


これらは必ず、日程がずれます。契約は毎週2件ですから、
その「ずれ」を加味したスケジュールをしておかなければ続きません。
そして、これを3か月、1年、2年とやっていくうちに完全にコントロール
できるようになります。


そうなると目先の準備と結果、と、
将来の準備をうまく段取りできるようになります。


段取りが良くなると時間に余裕が生まれ、
無駄なく成績を上げることができます。
また、将来の見込み客開拓に時間を使うこともできるようになります。
これが安定した成績を出す秘訣です。


私が知っている限りでは「段取り力」がある人は早起きなのです。

つづく。

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★直近の　５本
　↓↓↓
１．営業手法　「セールスプロセスが大事な理由」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/9c5f520f0cfb08b2a3c1c68dd492a442

２．営業手法　「セールスの正道」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/0ab7821421a923b7da444ac3e432f7c8

３．営業手法　「マーケティング力には仮説力が必要」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/68e2f5f4b79e1fb86ab52a2ac8b7bc9b

４．営業手法　「販売力をマーケティング力が助ける」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/ba8bbd4c3edd65c8158ca3188eab499b

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もちろん個別相談申込率に準じて挙がっています。

いつも最後までお読みいただきありがとうございます。
花田敬


・・・・・・・・・・・・・・・・・【本文終わり】・・・・・・・・・・・・・・・・・・

【編集後記】
段取り力は営業にとって必要なものですね。
いろいろなことが同時進行ということが頻繁にありますから。
優先順位を付けて私も頑張ります。

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