お世話になります。花田敬です。
【生命保険営業でさらに成功したい】方のためにお送りしています。
http://m.e-hokenpro.com/
花田が直近で講師をするセミナー ↓↓
http://l.e-hokenpro.com/opseminar/eFP/index.html
名古屋にも行きます。
さて、本日のコンテンツ
【１】． 営業手法 「余計なことは言わない」
私は営業マンに「セールスプロセス」を教えることが
多いのですが、営業マンの中には、アポイントを取るときに
「○○さん、○○の商品はとてもいいです。こんな点が
優れていますので、お会いしていただけませんか？」と
言う人がいます。
一見良いように見えますが、「アポイントを取りながら
プレゼンをしている」ことになり、 お客さまから
「へえーどんなところですか？」と言われ、電話で
商談することになってしまいます。
電話で説明するのは難しく、お客さまが「また、今度聞きます」と
アポイントが取れなくなります。優秀な営業マンはアポイント
に集中しますので、余計な話はほとんどしません。
つまり、商品の機能や特徴でアポイントを取ることはないのです。
「○○さん、お話を聞いていただくと○○さんのためになり、
喜んでいただけると思いますので、お時間をいただけませんか？」と
お客さまのためになることを面談の理由にしています。
お客さまから商品やサービスの質問があることも
考えられますが、説明を始めると電話でプレゼン、
クロージングをすることになります。
これでは満足いく商談はできません。この状態では
しっかりとしたセールスプロセスにはなりません。
ですから、電話ではアポイントだけに集中する必要があります。
セールスプロセスの各ステップには意味があります。
そのプロセスをしっかりとやりきることが大事です。
プロセスに関係ないことはやらない方がいいのです。
電話でアポイントを取るときも「今、お時間大丈夫ですか？」と
言えばいいのに、勝手にしゃべりだし「忙しいので」と断られる
ダメな営業マンがいます。
ちょっとしたことですが、とにかくいろいろと話さないと
気が済まないようです。だからアポイントとプレゼンを
同時にするのでしょう。
このようにいろいろと話すので、お客さまは「時間がかかりそうだ」と
感じて「忙しい」というのです。
商談が進み、クロージングまでいきました。
「お金がない」・・・これはヒアリングに問題があります。
余計な話で時間が取られて重要なことは聞いていないのです。
「よくわからないから妻と相談する」・・・これは
プレゼンテーション不足です。各ステップできちんと
集中できていないのです。
つまり、セールスプロセスが途中で中断しているからです。
段取りをしっかり組むことはセールスプロセスの各ステップを
確実にやることにつながります。
各ステップで「やらないで良いこと」はしない
（アポイントでプレゼンをしない）。また、お客さまが
ステップを先回りすることがあります。
例えば、ヒアリングしている時に、「どんな商品なの？
いくらなの？」です。その時は「その話は後ほどさせて
いただきます」と一旦抑えましょう。
お客さまのペースに乗せられないのも優秀な営業マンなのです。
つづく。
【過去の記事のURL】→http://blog.goo.ne.jp/e-fp/ （スマホ、携帯対応）
（【生命保険営業】のカテゴリーにあります。）
★直近の ５本
↓↓↓
１．営業手法 「営業にもリズムが大事」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/da209e4073fe66db88b2392129112a6c
２．営業手法 「営業の段取り力」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/7daf25f4a5140e4a315816ef66a5d6ba
３．営業手法 「セールスプロセスが大事な理由」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/9c5f520f0cfb08b2a3c1c68dd492a442
４．営業手法 「セールスの正道」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/0ab7821421a923b7da444ac3e432f7c8
５．営業手法 「マーケティング力には仮説力が必要」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/68e2f5f4b79e1fb86ab52a2ac8b7bc9b
【２】～「セミナー営業手法」が「面白いほどわかる」 Ｗ セミナー～
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【名古屋】：2013年02月15日（金）
【東 京】：2013年02月18日（月）
【ネットが見られない方】
申込電話 03-5651-9670 （担当 板垣まで）◆FAXやPDFをお送りします◆
★【 事 実 】★
１．見込み客が発見できる。
２．見込み客にアプローチできる。
３．営業マンのスキルアップ、ステータスの向上などの成長ができる。
４．契約になり、顧客を囲い込みができる。
５．そして、継続的な紹介入手ができる。
これらはマネーセミナーを行っている人はできています。
■保険営業マンとして講師をするが、参加者からは「先生」と呼ばれる
■セミナー後の個別相談申込率が「80％以上」
■個別相談はほぼすべての方が「来社」してくれる
■多くの方が悩む「集客」の苦労がなく講師に専念できる・・・
上記のように結果を出しており、最終成果物である「契約」も
もちろん個別相談申込率に準じて挙がっています。
いつも最後までお読みいただきありがとうございます。
花田敬
・・・・・・・・・・・・・・・・・【本文終わり】・・・・・・・・・・・・・・・・・・
【編集後記】
優秀な営業マンは無駄なトークがありません。
短時間でとてもわかりやすい話し方をします。
毎月ロープレを使い研修をしていますが、参加者
全員が感じることです。
【取材・講演依頼ページ】 【花田の著書一覧ページ】 【花田のプロフィール 】
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ポイントは「顔」なのです。
「顔」も「名前」も知らない人、覚えていない人に選挙で投票するひとは
いません。 それほど、「顔」と「名前」を覚えてもらうことは大事なのです。
【１】人脈のリストを作ることはとても大事です。しかし、そのリストに何も
提供できるものがないと作る気がしません。リスト作ろうという気にさせるのが
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は毎月のメールには
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２．見込み客にアプローチできる。
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上記のように結果を出しており、最終成果物である「契約」も
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花田敬
・・・・・・・・・・・・・・・・・【本文終わり】・・・・・・・・・・・・・・・・・・
【編集後記】
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