【生命保険営業で成功】 営業手法 「飛び込み訪問をやってみる」

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お世話になります。花田敬です。

【生命保険営業でさらに成功したい】方のためにお送りしています。
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さて、本日のコンテンツ
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【１】 「生命保険営業で成功する」営業手法
「飛び込み訪問をやってみる」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/（←アーカイブス「スマホ、携帯対応ブログ」）



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【１】．営業手法「飛び込み訪問をやってみる」

営業と言えば「飛び込み営業」、特に「飛び込み訪問」を
イメージする人も多いと思います。


私も正に飛び込み営業からのスタートでした。地域を決め、
ゼンリンの地図を持ち、1軒、1軒、訪問する。


通称、軒並み訪問と言われる営業の仕方です。
その後、営業手法は変化していきました。


しかし、飛び込み訪問は、今でも充分通用する営業手法の
１つです。


私がやっていたことは、ドキドキの毎日でした。
「人がいるのか、いないのか？」「玄関を開けてくれるのか？
無視されるのか？」「どんな人が出て来るのか？」「話はできるのか？」


毎日が初めて訪問する家、初めて面談する人、だから、いろいろと
試しながら、作戦を考えながらやっていました。


結果として、いろいろな人と会うことができ、さまざまなニーズを
理解することができ、さらに度胸もついてきました。


そうなると、緊張もなくなり、どんどん訪問していけるようになります。
多くの職業の方から話を聞き、話していくことによって営業の基本が
身についたと思います。


そして、次の段階、リストを手に入れて飛び込み電話で、アポイントを
取って訪問する方法へと移って行きました。


その後、効率の良い、相談会の開催（のちにセミナー営業となる）や、
紹介店の設置などを展開し、大きな業績を出すことになりました。


この地場の総合商社で10年営業したのち、ソニー生命に転職することに
なったのです。


私の基礎はその10年で作られ、ソニー生命で熟成したと思います。


飛び込み訪問が可能だった所は、個人宅（奥さまが専業主婦、おじいちゃん
おばあちゃんがいるところ）、20名以下の社員の企業、個人事業。


個人事業では、飲食店、医者、歯科医師、税理士、行政書士、司法書士、
八百屋、肉屋、魚屋、豆腐屋、和菓子屋、ケーキ屋、お寺、神社、消防署、


交番、自転車屋、カーディーラー、ガソリンスタント、パチンコ店、など
まだまだ多くの業種に行きました。


コンサルティング営業の時代ですけど、顧客基盤と営業の基礎ができて
いる必要があります。


まずは、自分から積極的に多くの人と会い、実績をつくることが
最初で、徐々にコンサルティング営業と成長させます


飛び込み訪問の原則は、地域を決めてやることです。その地域のことは
何でも分かるようになるのです。


灯台下暗しと、言いますが意外と会社の近く自宅の近くは盲点だったと
いうことがあります。


例えば、八百屋さんなどの個人事業は近所のお客さまで、商売が成り立って
います。


限定した地域の事が良くわかり、慣れてくると徐々に範囲を広げて
行きます。このころには飛び込み営業に抵抗感はありません。


例えば、本命の家に訪問し、「ちょっと、お尋ねしたいのですが、
この近所に○○才の〇〇のような方を知りませんか？」


お客さまは他人のことを聞かれているので、割とすんなりと話を
してくれます。


一通り聞いて、「ところで、お客さまのところは〇〇に関しては
どのようにお考えですか？」と尋ねます。


このように、臨機応変に飛び込み訪問ができるようになってきます。



さらに、企業情報などを活用し、ターゲットを絞って企業訪問し
効率を良くしていきます。


ここまで来ると、商品知識はもちろん、営業ノウハウも蓄積できて
いるので、飛び込み電話もできるようになっています。


「飛び込み」の経験があると、紹介営業やセミナー営業へのステップ
アップも楽にできるようになります。


近代的な建物が集中している地域での飛び込み訪問は難しくなってきて
いますが、東京でもまだまだ飛び込み訪問ができる場所が多くあります。




つづく



【過去の記事のURL】→http://blog.goo.ne.jp/e-fp/　（スマホ、携帯対応）　
（【生命保険営業】のカテゴリーにあります。）

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成功をお祈りします。


いつも最後までお読みいただきありがとうございます。
花田敬


・・・・・・・・・・・・・・・・・【本文終わり】・・・・・・・・・・・・・・・・・・

【編集後記】
本日は大阪でセミナーです。
今日は日帰り、明日群馬で授業があるからです。
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