【生命保険営業で成功】 営業手法 「コンサルティング営業の時代」

お世話になります。花田敬です。
【生命保険営業でさらに成功したい】方のためにお送りしています。
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さて、本日のコンテンツ
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【１】 「生命保険営業で成功する」営業手法
「コンサルティング営業の時代」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/（←アーカイブス「スマホ、携帯対応ブログ」）

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大阪　1月17日　東京　1月24日　名古屋　2月15日
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【１】．営業手法「コンサルティング営業の時代」

お客さまの真意を知ることによって、本当の問題点を
明確にできる。


問題点が明確にできることで、本当のニーズが見つかり
解決策を提案できる。


「コンサルティング」とはと検索するとウィキペディアでは、

コンサルティング (consulting) とは、
企業（まれに行政など公共機関）などのクライアントに対して、
専門知識を活用するなどし、客観的に現状業務を観察して現象を認識、

問題点を指摘し、原因を分析し、
対策案を示して企業の発展を助ける業務を行うことである。
または、その業務そのものを指す。

とある。


生命保険営業は商品を提供するために、コンサルティング的な手法が
重要視され、外資系を中心に定着してきた。


これまでは、商品PR営業だったり、押し売り的だったり、と
商品を前面に打ち出した営業が多かった。


「いい商品があります！」「新しい商品がでました！」と、とにかく
売り込み営業が行われてきた。


私は大学で「営業手法」の授業を持っているが、そこで毎年、
履修者に「営業と聞いてどう思うか」と聞いている。


答えは、2種類。「押し売り的に売れるまで帰らない、または帰ってはいけない」
「とにかく、ペコペコと米つきバッタのような行動」というイメージである。


テレビや漫画などで描かれる「営業マン」がそのまま大学生の
イメージとして浸透している。


私の営業の授業では、主にコンサルティング営業についての
基礎を教えている。


コンサルティング営業とは、商品やサービスはひとまず置いておき、
まず、お客さまの抱える問題点にフォーカスし、最善の解決策を
提案する。


その中で、自分たちの商品、サービスを上手に組み入れ、なおかつ、
お客さまの満足を最大にしていく営業手法である。


セールスプロセスにはいくつかの段階があるが、
コンサルティング営業ではアポイント、アプローチ、ヒアリングに
重点を置く。


今までの営業は、商品を前面に出してきた。よって、セールスの部分を
を重視してきた。つまり、プレゼンテーションやクロージングに力を
入れてきたのである。


今では、お客さまの真意や本音を引き出し、問題点を明確にしていくことが
重要である。


お客さまは、できればもっと理解したい。自分で判断したい。


これからは、あらゆる業種でもコンサルティング営業が重要に
なってくるだろう。


つづく。



【過去の記事のURL】→http://blog.goo.ne.jp/e-fp/　（スマホ、携帯対応）　
（【生命保険営業】のカテゴリーにあります。）

１．営業手法　「情報提供なくて集客はできない」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/a9794c50ee2de24357fb6c2266703d05

２．営業手法　「デキる営業マンは教え上手」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/ef0fb5d8e433fc510071bafd6094410c

３．営業手法　「営業は答えから考える発想力が必要」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/65992c3f9e7c016d04a0c501d4dcc9f8

４．営業手法　「営業は失敗の先に成功あり」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/4225f07cc9f36c8f4fab22274b95ff83

５．営業手法　「営業は販売より集客重視」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/eef3163b33e019d5e9f4ea963977831a



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【詳細URL】　→　http://l.e-hokenpro.com/opseminar/eFP/index.html

【大阪】：2013年01月17日（木）
【東京】：2013年01月24日（木）
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いつも最後までお読みいただきありがとうございます。
花田敬


・・・・・・・・・・・・・・・・・【本文終わり】・・・・・・・・・・・・・・・・・・

【編集後記】
昨日は愛犬を連れて散歩に行きました。
外に出るのが大好きだと体で表現します。
そこがかわいいです。

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