上海秋テキスタイル展示会-日本アキレス(ACHILLES)社の体験展示手法

2012年8月28日に上海新国際博覧中心で開催した中国国際家用紡績品及輔料（秋冬）博覧会（上海秋テキスタイル展示会）は西ホールの5館＋東ホールの7館で全12館(約14万㎡)の大型展示会でした。

日本アキレス(ACHILLES)社の介護用品、寝具などを展示しました。
いくつの体験コーナーを設け、実際に水を流し、通水性をアピールする枕、ベッドのマットに圧力探知機器を用意し、来場者が横になって、寝る時の圧力かかった傾向を探知し、アドバイスするなどなど来場者の注目を引くコーナーを作りました。


12館の14万㎡の広さにも関わらず、他社ブースと比べれば、アキレス社のブースは常に来場者が集まっていました。
開放式なブースデザイン、体験コーナーを前面出して、来場者が製品を触りやすく、入りやすく、関心を高められる配置でした。

宴会中でVIPの食事時間は殆どない

8/25、友人の紹介で、初めて、「上海日中地域交流会」に参加しました。今回はJETRO上海の三根所長が講演して頂きました。
講演の後、交流会の活動などの紹介してから、立食パーティが始まりました。
初めての参加、更に、内向の私はグラスを持って、名刺交換しようと思っても皆さんは話せる相手が居て、割り込むのは失礼だと思って、ちょっと不安でした。今回参加したメンバーの中、黒人(Mr.KARUPPIAH)が居ました。彼も話す相手が居なくて、1人でビールを飲んでいました。
英語上手じゃないですが、とにかく、彼に声をかけましょう。
最初は英語で交流しましたが、シンガポールのご出身で、日本の生活歴20年以上とわかったら、会話は日本語で切り替えました。日本語は私より全然うまいし、同じ展示設営の仕事をやっています。彼の顧客は最近台湾の展示会に出展する予定ですので、お互いに仕事のつながりが出てくるかもしれません。

わが社はよくJETRO上海から受注していますので、三根所長へ挨拶しようと思って、彼の動きを見て、タイミング良ければ、話をかけましょう。
全員乾杯してから、すぐ数人が所長と名刺交換、話しました。やっと空いている時間が有って、所長はサラダを取りました。食べようと思って、お皿を持ち上げたばかり、誰に声をかけられ、お皿を置き、名刺交換、話し終わって、お皿を持ち上げ、声をかけられ、お皿を置きの繰り返し。
所長は仕方なくて、前菜を止めて、エビ、肉などをとって、食べようと思いましたが、残念ながら先と全く同じ状況、唯一変わったのは話を掛けてきた相手が違いと”お皿の内容はサラダから肉、エビに変えました”。
可哀そう、所長は食べ物を口に入れる時間は全然なくて、食事を終わるまで、邪魔しないと決めました。
もう終了時間になり、所長が持ってきた食べ物は1口も食べなくて、最後にスイカとデザートしか口に入れませんでした。

お疲れ様でした。宴会でVIPの食べる時間は宴会前か、宴会後自家に戻ったインスタントラーメンかも

顧客の顧客を喜ばせるべき - 上海日本精品展と東京ギフトショーin上海と比較

この二日間、第2回日本精品展と第6回東京ギフトショーin上海、2つの展示会に見学しました。
２つの展示会を比較してみたら

２つの展示会の出展品は同じく日常生活用品ですが、
日本精品展はバイヤー商談を強調し、ギフトショーin上海はバイヤー商談も望んでいますが、現場の即売も盛んにやっています。
マッチング商談の件数は主催者の力によりますが、いくらパワー持っている主催者であっても、3日間のマッチング商談はほぼ不可能です。今回の日常生活用品展は工業分野の専門展示会ではありませんので、3～4日間の展示会で80%以上の時間は一般来場者に対応しなければなりません。

日本精品展の出展者がもともと現場販売のつもりはなくて、折角、一般来場者がブースに来て、商品に興味を持っていて、販売金額を確認したら、出展者のブース担当者が不愛想の言い方で、現場販売はしませんと回答しました。”じゃ、上海のどこで販売してますか”と来場者が尋ねたら、”中国ではまだ販売していませんと担当者が回答しました。
来場者が去っていて、出展者の担当者が”うちは現場販売しないのに、訳のわからない来場者が多い”とぶつぶつ独り言。

出展者は上記のような考えを持っていれば、出展は大抵失敗する違いない。
主催者と来場者に不満するより、自分の販売体制を整えているかを検討するべきです。
主催者の用意したマッチング数は少なければ、別の展示ホールで、自ら商談相手を探す、現場販売できない、店舗を持っていない、代理店を探す中、淘寶網(インターネット販売)さえ持ってなければ、来場者に丁寧に謝る方が正しい態度です。

一方、ギフトショーin上海は現場販売もやっているから、B→Bのターゲット来場者が各ブースを観察しながら、沢山来場者が集まるブース、一番ものを売れているブースにも興味を持っているでしょう。

展示設営の環境への取り組み

中国における展示会ブース・デザインは
標準小間を除く特別装飾ブースについてシステム部材より、現状はまだ、回収率が低い木工構造が多い。


欧米(特にドイツ)の展示会業界は総体的に成熟し、ブース設計部材は標準小間だけではなく、特別装飾ブースも出来るだけ何度も再利用できるシステム材料を利用している。通路のカーペットも1,000mm角のカーペットタイルを使っている。


欧米と中国の差が大きい原因は以下と考えられる。
1, 多くシステム材料の選択が可能。欧米の展示会発展の歴史が長く、更に規格標準化の意識が強く、各種のシステム材料の研究開発に力を入れている。
2, 先進国は材料の保管と保護観念が強い。中国の展示設営会社は材料の保管及び保護システムが不十分で、複数回使用可能な展示材料でも保管のミスにより、使用期間、回数はかなり短くなってしまっている。
3, 中国の展示会はここ数年急成長の影響で、展示設営の業者間の過当競争の為、顧客と設営業者と長期的な協力関係は減っている。出展者は複数回のトータル投資ではなく、毎回安価な予算しか出せず、中国展示業界側も頑丈なリサイクルできるシステム材の研究開発の意欲も少なく、海外のシステム材をコピーするにとどまっている。

ブース撤去後発生した粗大ゴミ以外、来場者は別としても、必要な分の各ブースの宣伝パフレット、カタログ等を持ち帰り、それ以外の要らない資料はその場で捨てる慣習がある。展示会で捨てられた印刷物の量もかなり多量であるのが現状。


展示会のデザイン設営サービス企業は環境を重視するため、各プロセスで真剣に環境保護の貢献をしようと考えている。
小さな発想でも、常に環境保護を念頭に入れ、
＊小間デザインを提案するとき、出来るだけ、紙でプリントアウトせず
＊小間のポスターは出力ではなく、電子看板を代替する。
＊出来るだけ、リサイクルの出来るシステム材料を利用する。
＊有効な出展結果を出す為、出展者のターゲット顧客を誘致サービスの提供。
＊海外の優秀なシステム材料及びエコ観念の導入。
等などかんがえなくてはならないとおもっている。

営業目的は自社の製品やサービスを販売することではなく、顧客の営業に協力することです。

　　昨日、3年前上海夏祭りで知り合った友達(Mさん)の会社(S社)へ訪問しに行った。
営業効率改善システムを経営している会社。顧客との契約は初期導入費用と月極め使用料ですが、2年前まで、解約されることがときどきあったらしい。
　　解約原因はシステムを導入した会社の営業マンが営業活動の色んなデーターを入力していて、ソフトは自動的に顧客管理、成約率など全部のデーターを統計して、非常に貴重な情報は出来上がった。
が、これらの情報を分析し、次のアクションをどうすれば良いか、今一、分からないお客さんから解約されていたという。
　　そこで、Ｍさんはこう考え直した。
S社の本来の目標は、システムを販売することではなく、顧客の営業効率を向上させることだったはずではないか、と。
　　これから、毎月一回、必ず顧客のところへ行って、顧客と一緒にデーターを分析し、次のアクションをアドバイスしてあげること。このようなコンサルタント見たいなサービスをやり始めてから、２年間を経過して、現在の解約率は5％以内に止まった。

　　４ヶ月程前、東京へ出張し、友達(Tさん)の会社(A社)へ訪問した。A社は顔認識システムの会社と組んで、通行人数および視認者分析が可能なシステムを開発し、サービス提供の業務をやっている。
このシステムはCVSのL社が導入した。一日24時間で、何時から何時まで、何歳の男と女、何人位が店の前を通った詳しいデーターを全部取得できた。
　　とっても素晴らしいシステムだが、最近Tさんと連絡を取って、このサービスは失敗と判断された。一番大きいな失敗原因はシステムを導入した顧客は素晴らしい情報を手に入れても、分析とこれから何をアクションすれば、売り上げを高くなる方法はわからないようだ。残念ながら、A社はシステム開発会社であって、マーケティングのアドバイスはできなくて、顧客に説得できず、営業展開は暗礁に乗り上げた。

　　日本企業は中国の展示会で出展する目的は、中国の代理店を探すか、自社知名度をアップするか、海外からの来場者へP.R.し、東南アジアへ輸出するか、色々ありますが、出展する前の情報取得、市場調査、ターゲット来場者との応対など、事前準備せずに、兎に角、中国へ出展しよう企業は少なくない。折角興味を持っている顧客は尋ねて来て、社内は中国市場に対する方針はまだ決めていなくて、日本に戻って、確認してから、連絡するとの返答しかできないうちに、尋ねてきた顧客は会場内の他国の競合相手と協力アグリーメントを結んでしまった。
　　出展の目的は綺麗なブースを作って、各角度から写真を撮って、デザインと同じかどうかを確認して、上司に報告することはではなく、如何に展示会のメリットを利用して、どんどん営業活動をするべきことだ。