客も悩んでいる

先週から、たてつづけに商談があった。どれも、中小企業で
業種は製造業２社とサービス業１社。うち２社は当社のＷｅｂ
サイトから打診があった。この場合、ウチの営業担当がメール
や電話で概要を伺うのだが、結局は詳細を聞き取るためお客様
訪問となる。

　お客様は多くの場合、すでに何らかの解決の方向をもってい
る。したがって、その解決手法を提示できるかどうかが私ども
への問いかけの具体的な要件である。しかし、私はここで自問
を入れる。本当に、それは問題なの？　その問題は、別の問題
から派生していない？　だいいちその解決方向で、どのくらい
の投資効果を求めているの？

　そんな問いかけをすると、お客様は「ふーむ」と考えてしま
う。横で座る営業担当は渋い顔をする。だって、システム開発
に繋がるかも知れない商売の機会を、こんな問いかけで遠ざけ
ることにもなりかねないから。

　お客様は、いつも自分の仕事に追われている。その目前の
仕事が次第に複雑に、または規模が大きく、それとも将来来る
ことが予想される変化の時期に応えられるよう、解決策を自分
で考えついて、私どもに手法を依頼する。しかし一歩離れて、
その仕事をみてみませんか。ほかの仕事との関連を明らかにし
てみませんか。似た仕事をされているところと比較してみませ
んか。そんな機会と情報は社外の者が提供する役目を負う。

　コンサルタントとか、アドバイザとか言われている職種が
その役目に該当するのだろうけど、そんな大それた職名は似合
わない。一歩離れた立場で一緒に考え、推進する役割で業務改
善に参画する者として、まずは自分を売り込むことから始めて
みた。結果はどうなるか・・・

　共通していることは、このことかな。

　　　どこが問題なのかが判らない問題を抱えているようだ