儲けたいなら、価値を伝えなさい！ （再掲）

価格を決める価値とはいったい何か。
 私が「価値」について解説をする時に必ず事例に出すのが、「開運！なんでも鑑定団」
（テレビ東京）というＴＶ番組での事例です。プロが見たらまったくの偽物だったり、
驚くほどの値段がついたりして依頼者が一喜一憂するのを楽しみながら、視聴者は見て
います。私は、この番組の中に「消費の本質」や「モノの値段はどう決まるのか」が、
よく見て取れると思うのです。
たとえば、ある回で玄関に置いて傘入れとして使っていた大きな壺を鑑定に持ってきた方
がいました。鑑定にかけた結果、なんと江戸時代の名工の作で250万円という値段がついて
しまいました。
 その大きな壺は床の間へと移動、それまで子どもの遊び道具だったのが、今では座布団
の上に鎮座して絶対に触るなと言われているそうです。壺自体はまったく変わっていない
のに、江戸時代の名工が作ったという情報＝「価値ある情報」が加わった結果、その壺に
価値が発生して大切にされるようになったということです。
これが、価値を情報として商品やサービスに付加することが「価格設定において最重要の
項目」である理由です。
「価値」をお伝えするうえで、もう一つ記憶に残るエピソードがあります。
「バブル・サブプライム崩壊後に銀座の名店が消える？」というお話でした。取り上げ
られたのは、かつては一世を風靡した天ぷら屋さんでしたが、徐々にお客様が来なくなり、
この時は経営が続けられない状況にあるお店でした。
超一級品をそろえ味は勿論おいしいのですが、番組内で店主は「心を込めておいしい料理を
作っていればお客様は来てくれる」と、黙々と天ぷらを揚げるばかりでした。
たとえば、目の前で食べているお客様には、そういった情報や知識がないかもしれないのに、
「うちは老舗の名店なので、店のことはみんなよく知ってくれている」と店側が思い込んで
いたとします。つまり、価値を情報として伝える努力をしなくなって
しまったから、お客離れが進んでいることに気付いていないのです。この状況で、店がやら
ないといけないことは、おいしい料理を出すことはもちろんですが、価値ある情報としてお店
の歴史や料理の工夫などをしっかりと伝え直すことです。
何代前か、何年前かはわかりませんが、このお店の創業の時の気分に戻ってしっかり価値を
伝え直すことです。　資料：ダイヤモンド