人脈づくりのポイント「ヒアリング力」
2013年11月 3日 (日)
熱血感動クリエーター
西田ひでき氏 ブログ転載
人脈づくりのポイント「ヒアリング力」 2013 11 03
http://challengers777.cocolog-nifty.com/blog/2013/11/20131103-bbc2.html
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今日は、『年収１億円手帳』の著者、
ベストセラー作家・江上治氏から聞いた感動したエピソードをご紹介致します。
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「ヒアリング力」
江上治氏ブログより
１億円倶楽部のコンセプトは、「お互いの才能を生かし、分かち合い
共に成長する真のパートナーを作る事」にあります。
この会を開催する為にメンバーの方が事務局を中心に役割を決めて頂き、
私はただ挨拶する程度で本当に助かりました。
その中でも、司会を買って出て頂いた「矢野香」さんの司会ぶりには、
参加者、並びにゲストの方も大絶賛されていました。
少し、矢野さんのプロフィールをご紹介致します。
矢野さんは、「元NHKのアナウンサー」です。
現在は、一流経営者、政治家の方などへ、「信頼される話し方」の伝道師
として、エグゼクティブ専門のスピーチ、コンサルとして大活躍されていて、
ベストセラーになった『その話し方では軽すぎます』などの著作も好評、
プレジデントさんやその他の質が高い雑誌でも取り上げられて、これから益々の
発展が期待できる、注目のブランド人です。私も矢野さんのセミナーにスタッフと
参加した事があるのですが、さすが、
NHK出身だけあり、その一流の技術の高さや相手の心をつかむ気くばりに
感心しました。
さて本題に入りますね。
この矢野さんの司会と売れる営業マンの共通項とは、何でしょうか？
実は今日のテーマ「ヒアリング力」なのです。
今回のパーティーの開催では、実は矢野さんとは、全く、打合せをしていません。
それなのに、私が期待していた以上の内容の司会をして頂きました。
それは、彼女が持つ「仮設思考にあるから」だと私は感じています。
ヒアリングの定義は、私の中では「相手の関心事と状況」を
調査すると定義しています。
３流の人間は、そもそもこの定義から間違っています。
「あくまでも、相手の関心事」が大事ですが、まず自分の関心事ばかり、
先行するのです。
「口癖の主語は、私は…、私は…」ばかりで始まる。
「他人に認められたい病」のおバカちゃんです。
まずこういう人は論外、私の経験上、
常に自分の利益を考えているので「奪う人」。
付き合うと間違いなく、被害に会います。
その上で、矢野さんのような、「一流のヒアリング力」を持つ方は、
まずいきなりヒアリングする前に、相手にの関心事、つまり、
「どのように聞けば、相手を喜ばせる事が出来るのか？」の予測と仮設を
立ててから、ヒアリングされています。
自己中心野郎と話しをすると気がつく事があります。
それはまず、会話が成立しない事、長くなる事です。
例えば、弊社に来る営業マンでの会話です。
私が求めている事は、会社とスタッフ、お客様に利益になる情報だけです。
それ以外の事には何の関心もないので、絶対に面談しません。
しかし、３流の営業マンはいつも、「この新商品が発売されたので、
是非売ってください」とか、いきなり言ってきます。
そういう営業マンの名刺の肩書きを見ると、平社員ばかり。
現代のような、人口減少社会では、バブル期のように売り込みばかりでは、
売れるわけないので、社内でも出世できないのでしょう？
私は、２０代の時、宝飾品を年間売上２０億円販売した伝説の営業マン
の方から、お酒の席である話を聞きました。
それは、ヒアリングする際には、「自分の頭の中」と「お客様の頭の中」両方の
頭の中の関心事を「キャッチボールのように通いあわせながら」商談を
進めていくといった内容でした。
なるほど、と思った私は、それからは、「常に面談の前には、お客様の頭の中の
欲求を仮設思考で、書き出す」ことの準備をするように心がけました。
すると、今まで強引に進めて時にはクレームになった商談が１００％に近い
確率で、成約に結びついたり、ご紹介までいただけるようになったのです。
矢野さんのような一流のブランド人や今回ゲストでご出席いただいた
一流の経営者の方の挨拶や立振る舞いを観察すると、
やはりファンを増やし、相手の期待に応える習慣が身についていらっしゃいます。
本当に改めて勉強させられました。
うまく小手先の言葉だけで売込みをかけても、
商売も人間関係も長くは継続しません。
「企業も人も永続的発展する為には、相手に報いる事だけが大事です。」
ヒアリングの仕方や、その人の立振る舞い、言葉のレベルから
その人の「人となり」、つまり 「奪う人」か「与える人」か判断できます。
是非、皆様よく出会い人を観察してから、付き合う人を決めてください。
なぜなら、今回のパーティーはお金もかけず、打つ合わせのなしで、
これだけの方が満足していただいたのは、「社会の貢献を真剣に考えて
いらっしゃったメンバーにご参加いただいたから」
だからです。
これからも、与える人と未来の人生を歩んでいきたいですね！
（おわり）
o(^-^)o
あれっ？
これって、今度の上級チャレンジセミナーの最大のポイント？
熱血感動クリエーター
西田ひでき
転載、させていただいた記事です
。
