効果的なDMにするには

皆様もご経験があるかもしれませんが、毎日のように自宅に送られてくるDMを見ると、「またか！」と、封も開けぬままゴミ箱に捨ててしまうことはよくあることです。昨今のDMのレスポンス率は送る対象者層にもよりますが新規の場合1％未満とも言われています。そのためには、送付する対象者の絞り込みを行ったうえで、DMの外観の工夫・お客様にとってメリットがわかりやすい表現のチラシ作りなど工夫が必要です。

そこで、今回DMで工夫してみるポイントをまとめたいと思います。

①封筒など外観に特徴をだす

多くの方は送られてきた封筒の外観に特徴がなければ、なかなか開けてみようという気が起こらないものです。ところが、たとえば、外観に特徴があった場合、「何が送られてきたのだろう？」と興味をもって封筒を開くかもしれません。たとえば、膨らみをもたらすものを入れること以外にも、封筒のデザインや形に何か特徴を付けることで、DMに対して消費者の興味を抱かせることもできます。DMの外観で消費者に、「おや？」と思わせることができれば、まず第一歩目は成功と言えます。

②DM送付対象をセグメント

ニーズのない方へDMを送っても読んでいただける確率は激減しますよね。当然反応もないに等しいと思います。たとえば、学生がいない家庭に予備校のDMを送っても問い合わせなどがくることはありません。お客様によっては、この会社は私たちのことをよく理解していないのではないかと逆に不信感を持たれるかもしれません。

DMを送る際には、その内容に適切な見込み客を選ぶことが重要です。手元の顧客リストを年齢や性別、地域などできちんと分類することはもちろん、これまでに購入履歴や、問い合わせの内容などからも細かく分類をして、DMの内容にふさわしい対象顧客を絞り込むことが費用対効果を高めるポイントになります。

③メリットをわかりやすく

送られてきたDMの中身に、「すばらしい特典がありますの。ぜひ、お越しください」と書いてあっても、なかなか消費者は行動を起こしてくれないものです。これは、お客さまのベネフィットが明確になっていないためです。

それでは逆に、お客さまにとってベネフィットのある、うれしいDMって何でしょうか？

それはDMの内容から「何かしらの得をした」と感じることができるものでしょう。たとえば、「いつまでにお越し頂いた方には、入学金１００００円を無料、またプレゼントを進呈します」などというような内容で、封筒の表にセンスのよいプレゼントの写真などが掲載されていれば、得をする気持ちになり、レスポンス率も高まります。

まずは、上記の3つのポイントについて、自社のDMを見直してみてください。小さな工夫かもしれませんが、DMのレスポンス率を向上につながると思います。 

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 弊社のお客様では、送付対象者をセグメントだけではなく、対象者への発送時期をずらす・案内チラシを対象者によって変えるなどの工夫をしているお客様もおります。可能であれば、どのようなDMがお客さまにとって魅力的なものなのかが分かるように、DMを発行するたびに内容を少しずつ変えてみるといいかもしれません。それぞれのDMに対して、レスポンス率の高さを比較することで、より効率的なDMを発見することができるようになります。 

 

ＤＭ発送・梱包作業のことなら、ピーエムコーポレーションへお任せ下さい。

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