見込客のフォローとは、貴方の商品を買う可能性のある人を集客で集め、その集めた見込客に情報を送る事で教育する、もっと買いたい状態にするという事で、営業マンがお客様に会って説明する事を会う前から情報を送り続けるという事です。
そうする事によってお客様が営業マンに会う時には会社や商品に付いて会社が行なうサービスに付いても、お客様が全て知っている状態迄持っていくのです、このフォローが満足のいくものになってくると、営業マンの話を聞きたいという意思表示をしてきたり、「必要ならもっと詳しく説明しますよ」という会社からの投げかけに答えてくれる様になっていきます。
営業マンの最大の役目は「過去のお客様の失敗を次のお客様に伝える事」です、何故ならお客様はそのような情報を欲しがっているのです、お客様は「満足したい」という気持ち以上に「失敗したくない」と思っているからです。
商品知識はカタログやネットからでも手に入りますが、過去の失敗例やクレーム事例は手に入りにくいものです、だから、そうした情報を伝えると「この営業さんは頼りになる」と一気に興味を持って頂けるのです。
そう言う話なら売込み臭を感じませんので過去のクレーム例を伝えれば、お客様の警戒心を解きながら興味を惹きつける事が出来ますので、集客時点で顧客の失敗例を聞く事や他の人の失敗事例を話す事から入る事が、より多くの見込客を確保する事が出来ます。
その為には１回は訪問しなければなりません、それ以降は自分の顔写真付きの挨拶文とお役たち情報をシリーズ化して手紙で送るのですが、その場合、前もって貴方からの情報が届く事を予告しておくのです。
一番初めの予告はハガキで伝えます、それは開封されずに捨てられる心配がないからです、例えば「３日後に◯◯の情報をお届けします」と書かれた挨拶文にこのような予告が記載されていれば、お客様も「３日後には何か届くんだ」と認知してもらえますので、３日後に届いた「お役たち情報」を読む確率が高くなります。
何故この様に慎重にするのかと言えば、見込客と言っても、そのお客様の状況や関心度によってそれぞれのお客様にはかなりの温度差があり、買いたいと思っているお客様に会いに行けば営業マンは歓迎されますが、興味はあってもまだ購買する気持ちがそれ程高まっていない見込客の所に、営業マンがアプローチしてしまった時、最悪の場合にはその見込客を失う恐れがあるのです。