網をかけるように新規顧客からの引き合いを獲得する

CRM（Customer Relationship Management）という言葉や考え方があります。
いろいろな捉え方があるかと思いますが、
私は（実践のレベルや獲得効果の度合いは別にした上でですが）、CRMは既に一般化してビジネスの中で定着化したと考えています。

パレートの法則（ニッパチの法則）では、
２割や３割の顧客が売上・利益の8割・7割を占めるケースが多く（実際に検証してもそのような結果が得られ）、
バイ・ファイブの法則では、
新規顧客の獲得コストは、既存顧客の維持コストよりも5倍（から20倍）程度かかると言われています。

以上から、既存顧客の維持、
特に顧客を固定客化することや優良顧客の維持については、常に企業が設定すべき重要なテーマと言えます。


一方、私は、
特にB2Bにおいては、新規顧客獲得活動も重要である、と考えています。
どうしても顧客の離反は避けることはできず、一定の新陳代謝的なことは自然に生じてくものと感じています。
また、新たな商品・サービスを既存顧客へ提案していくことと同様に、
新たな顧客に既存の商品・サービスを提案していくことは、企業の提案スキルを磨き上げる効果があるとも思っています。

とはいいましても、この成熟化社会では、
闇雲にアプローチするやり方（狩猟型やpush型）は、たいへん非効率であると考えられます。
一生懸命に売ろうとすればするほど、逆に相手の購買意欲は引いていくという経験をした方は少なくないのではないでしょうか？

よって、
新規顧客に関心を抱いていただき、問い合わせいただいてからヒアリングして提案する、
という、所謂Pull型の流れを作りたいものです。
その関心を抱いていただき、問い合わせいただくための方法は、
唯一無二で抜群の効果がある方法が見つかればよいですが、そのようなケースは少ないと考えられます。

そこで、
複数の方法・チャネルで計画的に、新規顧客からの引き合い獲得活動を行うことが必要となります。
網をかけるように複数の施策を計画的に実施する、ということです。

例えば、見込み客の獲得チャネルとしては、以下が例として挙げられます。

・展示会への出展、商談会への参加
・ショールーム開設（常設／臨時）、セミナーの開催
・広告媒体の活用（業界等の専門誌・専門紙）
・インターネットの活用
・自社Webサイト（ホームページ、ブログ、ECサイト）
・各種団体（協同組合、中小企業支援機関）が運営するWebサイト
・ネット上のエージェントやモール（楽天、アマゾン）、業界の情報提供サイト
・ＳＮＳ
・リスト作成し、ＤＭ、電話セールス、ＦＡＸ－ＤＭを実施
・知人や既存顧客からの紹介を得る
・過去にアプローチした顧客へ再アプローチ

これらの施策をミックスした、自社の「見込み顧客獲得プロセス」が見い出せて、それを改善しづけられれば、
新規顧客の獲得への効果が得られるだけではなく、
あきらかな競争優位の源泉、他社との戦略的な差別化要因の一つにも成り得ます。