アンダーマイニング効果～外的な動機付けはモチベーションを低下させる!?～

こんにちは！
夢を信じるコンサルタントの池田です。

今回は、「アンダーマイニング効果」について考えてみたいと思います。
「アンダーマイニング効果」とは・・・
内発的に動機づけられた行為に対して、報酬などの外的な動機づけを与えるとモチベーションが
低下する現象のことをいいます。
アンダーマイニングとは、弱体化やひそかに傷つけるとの意味です。

例えば、好きなゲームを自由にやっていたのに、突然、ゲームをクリアすると報酬が発生することに
なってしまうと、報酬をもらうことが主となり、報酬がもらえなければゲームをしたくなくなる
現象が起こります。

人の意欲には内発的モチベーションと外発的モチベーションの二種類があります。
内発的モチベーションとは、行動の動機が、達成感や面白さ、充実感を感じることなど自分の
内部に存在し、これにより行動の意欲が引き出されるものです。
一方、外発的モチベーションとは、行動の動機が物理的な報酬や他人からの評価など外部に
存在することをいいます。

内発的モチベーションにより行動していた人に、外発的モチベーションを与えると、報酬などの
外発的モチベーションが発生しなければ行動しなくなってしまいます。

アンダーマイニング効果を使えば、先の例のようにゲームに夢中となっている子供に対して
報酬を与え続け、ある時に報酬を与えることをやめて、子供に自発的にゲームをやめるように
仕向けることも可能です。ただし使い方を誤ると、自発的に良い行動していた人のモチベーションを
下げることにもなりかねません。

経営者は、社員のモチベーションを上げるよう工夫することが大切です。モチベーションのアップの
ためには、内発的モチベーションに目を向けて、内発的モチベーションを継続させることを
意識しなければなりません。
社員が、内発的モチベーションを継続的に持ち続けることができれば、いつか必ず成功に
たどり着けるはずです。

私はそう信じています！

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チェリー・ピッカー～いいとこどりのお客様は良いお客様ではない!?～

こんにちは！
夢を信じるコンサルタントの池田です。

今回は、「チェリー・ピッカー」について考えてみたいと思います。
「チェリー・ピッカー」とは・・・
サクランボの山から美味しそうなサクランボだけを摘んでいく人のことで、「いいとこどり」を
する人のことをいいます。

小売業界では、特売品を使い集客し、特売品以外の商品の購入を促すことがよくあります。
チェリー・ピッカーは、特売品だけを購入し他の商品には全く目をくれもしません。
よって、小売店にとってチェリー・ピッカーは良いお客様とは言えないのです。

また、飲食業界でもチェリー・ピッカーは問題となります。
チェリー・ピッカーは、雑誌等のクーポン券を持って、クーポンが使える時期だけ来店します。
その期間はお店もクーポン片手のお客様でにぎわうことになるのですが、その反面、常連客が
入れなくなり、入れなくなった常連客の客足は遠のいてしまいます。
結果として一時的に利益率の低いチェリー・ピッカーが増えただけで、利益をもたらしてくれていた
常連客が離れていくことにもなってしまいます。

現在は、その対策として上得意客の来店頻度や購入金額に応じた特典を用意することも
多くなっています。

お店はお客様がいなければ成り立ちません。商品を買ってい頂けるお客様は全て大切な
お客様であることには違いありません。
しかし、本当に来ていただきたいお客様とそうでないお客様がいることも事実です。
いかにして本当に来ていただきたいお客様を呼び込むかは、経営者の考え方次第です。

経営者が自社の商品やサービスの特性を理解し、真にその商品やサービスを求める
お客様を定義づけ、そのお客様に合った提案を行うことができれば、必ず上得意客になって
いただけるはずです。
そして、上得意客が増えていけば、いつか必ず成功にたどり着けるはずです。

私はそう信じています！

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アンバンドリング～バラ売りが消費者のニーズを満たす!?～

こんにちは！
夢を信じるコンサルタントの池田です。

今回は、「アンバンドリング」について考えてみたいと思います。
「アンバンドリング」とは・・・
一括して提供される商品やサービスを分解して、顧客が自分の好みの組み合わせで購入できる
販売手法のことをいいます。

アンバンドリングの反対語は、「バンドリング」で、関連した商品やサービスを組み合わせて、
セットとして提供する販売手法です。

バンドリングの例としては、パソコンとソフトウエアのセット販売やタイヤやカーナビが
セットになった車の販売などがあります。

消費者にとっては、セットで購入すると、関連商品を選ぶわずらわしさがなくなり、割安感も
感じることができます。
販売者にとっても、売りにくい商品をセットで安く販売することで、売り切ることが可能になります。

このようにバンドリングを行うメリットを重視した販売が多く行われていましたが、近年では、
あえてセットで販売せず、購入者が欲しいものだけを買えるようにバラ売りを行うことも
増えてきています。

パソコンも本体とモニターをバラバラに分けて販売するところが増えており、音楽業界では、
数曲が収録されたCDの販売から曲単位での配信へと変化しています。

経営者は、消費者の購入スタイルの変化に対応できるようにしておかなければなりません。
消費者のニーズに合ったサービスを提供することが大切です。
お客様のニーズをとらえ、お客様が満足する商品・サービスを提供することができれば、
いつか必ず成功にたどり着けるはずです。

私はそう信じています！

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