カチッサー効果～要求するときは理由を付ける～

こんばんは！
夢を信じるコンサルタントの池田です。

今回は、「カチッサー効果」について考えてみたいと思います。

「カチッサー効果」とは・・・
自分がしてほしい要求を出すときに、理由をつけると要求が承認される確率が
上がるという心理現象のことです。
ちなみに、この「カチッサー」とは、テープレコーダーの再生ボタンの「カチッ」
という音とその後に流れる「サー」という砂嵐の音が語源となっています。

この現象についてアメリカの心理学者エレン・ランガーが実験を行いました。
その実験とは、図書館でコピーを取っている人に対して、先にコピー（5枚）を
取らせてほしいと頼みます。頼み方は次の3通り。
Ａ　「先にコピーを取らせてもらえませんか」
Ｂ　「急いでいるので、先にコピーを取らせてもらえませんか」
Ｃ　「コピーを取らなければいけないので、先にコピーを取らせてもらえませんか」
この実験の結果の承諾率は、
Ａでは、60％
Ｂでは、94％
Ｃでは、93％

この結果を見ると、ＢとＣの場合では、何の理由もない場合に比べて急激に承諾率が
上がっています。
さらに、Ｂでは「急いでいる」との正当な理由があるのですが、Ｃではただ単に
「コピーを取らなければいけない」と、先にコピーを取らねばならない理由とは
直接関係ない理由であっても、それを付け加えることによって承諾率が上がって
います。

つまり、理由の内容にかかわらず、要求の前に理由を付け加えるだけで要求を
受けた人は承諾をしやすくなるということです。

事業を行うために絶対に欠かせないものは、お客様です。お客様がいない事業は
ありません。
そのお客様に自社の製品やサービスを買っていただくときに、買って頂くための
理由を付け加えるとカチッサー効果により承諾率が上がるかもしれません。
当然その理由は、当社の製品やサービスがお客様にとって価値あるもので、お客様が
抱える問題を解決する内容でなければなりません。
お客様が満足するものをその理由とともに提供することができれば、いつかきっと
成功にたどり着けるはずです。

私はそう信じています！

★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★

最後までお読みいただきありがとうございます。

池田税理士・中小企業診断士事務所のHP