アポイント応酬話法を考えてみようー法人保険セールスプロセス 【生命保険営業成功ブログ】

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こんにちは、昨日は異業種交流会に参加した
花田敬です。


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東京中央区のオフィスより、


昨日、経営者が集まる会に誘われて参加したよ。
少人数の会なので、話がじっくりできて良かった。


隣に座った経営者は僕にビジネスの
相談をしてきた・・・


「売上が上がらない、時間がない、利益が取れない、
人が採用できない、マーケティングがわからない、」


なぬ、保険営業マンと同じ悩み。


残念ながら仕組みがない。
セールスプロセスがない。
マーケティングプロセスがない。
のだ。


それでもやっていけるのは、サービスや
商品力があるからだね。


こりゃ、保険営業マンの方がレベル高いや。
経営者のレベルはこんなもの。


士業さんは最悪。言葉が専門的過ぎて経営者がわからない。
しょうがないので、僕が通訳したよ。


保険営業マンは経営者にアドバイスして、
企業を発展させる力に必要性を感じたね。


企業が発展しないと日本の未来はないよ。


さて、
前回の記事（スマホ対応）
↓法人保険セールスプロセス―既存顧客にアポイントを取る
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/8218d16a449eb55d80d678189bd851ce


では、今日のテーマ。
法人保険セールスプロセス―アポイント応酬話法


社長は保険の話は嫌いだから、保険営業マンとは
会おうとはしないよね。


しかし、保険営業マンは社長に会わないと、
法人マーケットでビジネスを展開できない。

だから、社長にアポイントを取るときには、
予想される断りの言葉に対しての応酬話法
を予め用意しておくこと。


その準備があなたに余裕をもたらし、結果として
面談が出来るのだ。


あなたが社長とのアポイントに失敗した場合、
そこで関係が切れる可能性があるし、2度と
面談が出来ないかもしれない。


あなたが多くの社長に会って経験を積むと、
社長の反応パターンが同じことに気が付くだろう。


例えば、
社長「生命保険は目一杯加入しているから来ても無駄」
社長「知り合いから加入しているので、保険の話はいらない。」


こんな断り文句を言われたことがあるかもしれない。
そもそも、保険でアポを取ることが間違っているけどね。


しかし、社長は「あなたが保険を売り込んできた」と
思いこむこともあるだろう。


そこで、反対話法（応酬話法）として


あなた「社長、大丈夫です。保険商品の販売が目的ではありません。
１５分時間を頂いて、私の話を聞いて頂くだけで結構です。
社長の役に立つ情報をお持ちします」


あなた「確かにそうでしょね。９０％以上の加入率がある状況では、
生命保険に未加入の方はいないと思います。今回の話は違うのです。
社長のためになり、経営に役立つ話をしたいと思います」


と話しかけてみてください。


↓【参考】経営に役に立つツール

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では、面談したらどうすれば良いのか。


あなたは「話に行くため」とアポイントを取るが、
話してはいけない、社長の話を聞くことに徹すればよい。


社長の話をどんどん聞き出すことによって、
あなたは社長のことを理解するだろう。


充分に社長の話を聞くこと。それから、
社長のために役に立つ保険の話を切り出した方が良いか、
話さないかを決めればよい。


誰にでも大事な保険の話をする必要はないのだ。
まず、付き合うか否かを判断するために会う、、、


このように考えておけば良いのだ。


自分の法人保険セールスプロセスを作るなら、
この本も参考になります。
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『図解＆事例で学ぶ　「売れる」営業の教科書』（マイナビ出版　2016年）
花田敬　監修　チーム☆売上アップ研究会　著
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最後に【あなたへ】
あなたが大学で教壇に立って講師をすることを楽しみにしています。
すべての大学で「お金と営業」の授業を！　　花田


ー編集後記ー


昨夜は自宅で「すき焼き」を食べた。
うーん、違うなぁ。あまり美味しくない。


妻も同意見。牛肉に問題ありだった。
和牛の霜降り肉を2人とも受け付けなっていた(笑)


和牛のステーキもダメ、マグロの大トロもダメ、
脂がダメになったなぁ。


今のお気に入りは「いきなりステーキ」


あなたの成功をお祈りしています。　花田


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保険マーケティング大学校の運営
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イーエフピー株式会社　代表取締役　花田敬
（会社概要）
http://www.e-fp.co.jp/



 営業レター手法、名刺リストマーケティング手法、
セミナー保険営業手法、ジョイントベンチャー手法、
などをセールスプロセスに組み込み、成果を上げる。

3年間でエグゼクティブライフプランナ―となる
3年連続九州NO1　2年連続社長賞の後
1996年ソニー生命保険株式会社から独立　
1997年CFP取得　MDRT6年連続入会の後
1999年イーエフピー株式会社を設立代表取締役就任
2010年4月～関東学園大学　経済学部　教員7年目
「営業プロセス」「営業アイデア」について授業している。

【保険営業コンサルティング】

96年、業界初の「保険会社に保険営業コンサルティング」開始
多数の生保会社にロープレ研修を実施。大手証券会社、都市銀行に
保険営業のコンサルティング中小企業や税理士事務所への
営業研修や営業コンテンツ提供なども行っている。

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