既存顧客にアポイントを取るー法人保険セールスプロセス 【生命保険営業成功ブログ】

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こんにちは、昨夜は19時に寝てしまった
花田敬です。


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土日はゴルフや映画鑑賞などで
完全休日にすることが多い。


が、
今回の土日は仕事や同窓会関係の行事で

スケジュールがいっぱいだった。


疲れていたのかなぁ。19時に寝てしました。
おかげさまで朝から絶好調です。


さて、
法人保険のセールスプロセスについて。


前回の記事（スマホ対応）
↓社長のアポイントを取る時に注意すること 【生命保険営業成功ブログ】
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/bff7717925779ce3aba92b6feddec1e4


今回は
「法人セールスプロセスのアポイント方法ー既存顧客編」


あなたに法人のお客さまがいる場合について
考えてみよう。


さて、あなたはセカンドセールスという言葉を
知っているだろうか。以前メルマガに書いたので
していると思うけど。


そう、既存顧客に追加で販売すること。


同じものを売ることがアップセル、違うものを
売るのがクロスセルだ。


ビジネスにおいて、これが一番売り上げを
あげる方法だし、稼ぐ方法だよね～。


新規ばかりを追いかけてはいけない。
既存顧客に対して、マーケティングを
駆使して、追加契約をしていくのが効果的。


新規の法人保険契約はハードルが高いが、
追加契約のハードルは低いし、ストレスも
あまりない。


あなたも知っているでしょ。あなたも個人保険では
セカンドセールスの経験あるよね。
追加契約はすんなりと決まるんだ。


だから、法人保険契約は小さくても良いので、
契約することが大事。


僕は受講生に「シェアイン」するんだよ。
と、いつも教えている。


実はこの「シェアイン」できると、打てる対策が
驚異的に増える。


新規に対するマーケティングと既存顧客に
対するマーケティング方法は違うんだ。


法人、社長、などすべての保険契約を
任せてもらうには時間がかかる。


だから、「シェアイン」なんだ。


契約後に社長に役立つ情報提供などの
アフターフォローして、セカンドセールス
につなげることを意識する。


よくあることだが、法人保険の場合は
セカンドセールスの方が大きい契約
になることが多い。


ちゃんと、フォローしておけば、
社長アポイントを取るとき、既契約者だけは
簡単にアポイントを取ることができる。


ということで、あなたは既契約者である社長には目的を
明確に告げてもアポイントは取れるんだ。


例えば、
あなた「ご存知のように、金融自由化の中で様々な
保険が発売されています。〇〇社長の加入状況を
考えるとやや今の時代には合わない問題点が見えて
きました。そこで・・・・」として話をする。


そう、法人の既契約者には保険の話でアポイントを
取る。これが一番良い方法だ。


ただし、社長のベネフィットを知り、

経営に役立つ情報を提供し、人間関係を
構築しておくこと。


【追伸】
ところで、4月に予定利率が変わるので、
外貨や変額を中心に営業するよね。
大事なのが、顧客の教育だ。


そのためのセミナーは必修。
セミナー講師ができる営業マンは
これから伸びるね。


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最後に【あなたへ】
あなたが大学で教壇に立って講師をすることを楽しみにしています。
すべての大学で「お金と営業」の授業を！　　花田


ー編集後記ー


高校の同級会を新橋でやった。
同級生が熊本に移住するからだ。


16時～23時半・・・飲みすぎかなぁ。


新橋のお店は安くて旨いところがあるね。
今回のお店は車エビのしゃぶしゃぶが売りの
海鮮居酒屋。


飲み放題が付いて、5000円だよ。


恐るべし、「新橋」。


2次会は銀座のクラブを貸し切り。
土曜日で休みなのに、開けてもらった。
幹事さんの力だね。

あなたの成功をお祈りしています。　花田


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保険マーケティング大学校の運営
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イーエフピー株式会社　代表取締役　花田敬
（会社概要）
http://www.e-fp.co.jp/



 営業レター手法、名刺リストマーケティング手法、
セミナー保険営業手法、ジョイントベンチャー手法、
などをセールスプロセスに組み込み、成果を上げる。

3年間でエグゼクティブライフプランナ―となる
3年連続九州NO1　2年連続社長賞の後
1996年ソニー生命保険株式会社から独立　
1997年CFP取得　MDRT6年連続入会の後
1999年イーエフピー株式会社を設立代表取締役就任
2010年4月～関東学園大学　経済学部　教員7年目
「営業プロセス」「営業アイデア」について授業している。

【保険営業コンサルティング】

96年、業界初の「保険会社に保険営業コンサルティング」開始
多数の生保会社にロープレ研修を実施。大手証券会社、都市銀行に
保険営業のコンサルティング中小企業や税理士事務所への
営業研修や営業コンテンツ提供なども行っている。

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