アポイントのロープレをやるー法人保険セールスプロセス 【生命保険営業成功ブログ】

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こんにちは、昨夜は東京駅を見下ろしながら
食事をした花田敬です。



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東京中央区のオフィスより、


東京駅を見下ろすと、
新幹線、山の手線、京浜東北線、中央線、、、、
電車が好きな人にはたまりませんね。


一緒に食事に行ったセミナー講師の先生は、
今後、法人マーケットに展開するそうだ。


マネーセミナーから社長マネーセミナーへの
展開というわけだ。


セミナー営業だけで、MDRT基準をクリアー。
これからが楽しみだね。


マーケット開拓の話が参考になったので、
保険マーケティング大学校の中でも公開したいね。

前回の記事
↓「法人保険セールスプロセス―アポイント応酬話法を考えてみよう 」
http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/582b27ea4f54c135e1342c502fc9b8ac



ということで、本題。
「法人保険セールスプロセスーアポイントのロープレをやる」


結局のところ、法人マーケット開拓の
大きなハードルはマインドだよね。


マインドセットをしなければ、
法人には行けない保険営業パーソンは多い。


あなたもラッキーで契約した法人契約はあるだろう。


しかし、コンスタントに法人契約ができなければ
不安でたまらないよね。


そのためには、練習を欠かさないことだ。
つまり、ロープレトレーニングをやると良い。


知識を学んでもアウトプットをしないと、
上達はしない。


ゴルフの本を読んでも、ゴルフは上手くならない。
練習、練習、コース、練習、練習、コースを
繰り返すしかないよね。


保険営業にも同じことが言える。


それでは「社長アポイント」の練習を
やってみよう。


まず、スマホや電話を用意する。
すべては形から入る。


３人１組でロープレを行う。
営業マン役、社長役、チェック役の３人だ。


チェック役は良い所とダメな所をメモし、
終了したら、二人に伝える。


営業マン役は実践的なトレーニングをすることになる。
が、社長役をやることもトレーニングになる。


チェック担当役も同じようにトレーニングになる。
人を評価することは難しいが、良い点、ダメな点は
わかるので、ぜひやってみて。


さらに、ビデオ撮影や音声録音をしておく。
何度も聞いたり、見たりすることで改善点が
わかる。


ここから大事なところ・・・


「アポイント」を取る社長の業種や性格などを
紙に書いて、しっかりとペルソナを作ること。


ペルソナは
マーケテイングではよく出てくる言葉。


「提供する製品・サービスにとって、もっとも重要で
象徴的なユーザーモデル」の意味で使われている。


氏名、年齢、性別、居住地、職業、勤務先、年収、
家族構成といった定量的なデータだけではなく、


その人の生い立ちから現在までの様子、身体的特徴、
性格的特徴、人生のゴール、ライフスタイル、価値観、


趣味嗜好、消費行動や情報収集行動などの定性的データを
含めて、あたかも実在するかのような人物像を設定するが、


更にイメージを明確にするために顔写真などが
用いられる場合もある。

出所　『ペルソナ戦略――マーケティング、製品開発、デザインを顧客志向にする』
（ジョン・S.プルーイット著 ダイヤモンド社）

今後「アポイント」を取る社長を想定し、
予め準備しておくことで余裕を持つようになる。


いろいろパターンの社長を事前に多く
経験することがポイントとなる。




自分の法人保険セールスプロセスを作るなら、
この本も参考になります。
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『図解＆事例で学ぶ　「売れる」営業の教科書』（マイナビ出版　2016年）
花田敬　監修　チーム☆売上アップ研究会　著
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最後に【あなたへ】
あなたが大学で教壇に立って講師をすることを楽しみにしています。
すべての大学で「お金と営業」の授業を！　　花田


ー編集後記ー


社長とのロープレを研修の中で
やったことがある。


社長役を「現役の社長」にやってもらった。
保険営業マンは会社社長とロープレを
やったことがないから緊張していたが、
かなり盛り上がった。


社長が「花田さん、次回ロープレやるときも
呼んで欲しい。勉強になったし、面白かった」。
と言われた。



あなたの成功をお祈りしています。　花田


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保険マーケティング大学校の運営

http://imu.tokyo/

イーエフピー株式会社　代表取締役　花田敬
（会社概要）

http://www.e-fp.co.jp/

 営業レター手法、名刺リストマーケティング手法、
セミナー保険営業手法、ジョイントベンチャー手法、
などをセールスプロセスに組み込み、成果を上げる。

3年間でエグゼクティブライフプランナ―となる
3年連続九州NO1　2年連続社長賞の後
1996年ソニー生命保険株式会社から独立　
1997年CFP取得　MDRT6年連続入会の後
1999年イーエフピー株式会社を設立代表取締役就任
2010年4月～関東学園大学　経済学部　教員7年目
「営業プロセス」「営業アイデア」について授業している。

【保険営業コンサルティング】

96年、業界初の「保険会社に保険営業コンサルティング」開始
多数の生保会社にロープレ研修を実施。大手証券会社、都市銀行に
保険営業のコンサルティング中小企業や税理士事務所への
営業研修や営業コンテンツ提供なども行っている。

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