とうとう東京５年目・・・論文を書くぞ＞＜（うまくいってないのに、この人生は本番という現実(゜Д゜ )ノ）

中小企業で８年、海外１年弱。初東京。社会人大学院長期履修３年目。やりたいこと探し中、、、いや、まず論文かくべし

9月6日(日)のつぶやき

2015年09月07日 01時08分28秒 | 毎日の仕事☆＋過ぎてく日々
　どうなるかより、どうしたいか。　@eric_motto　15:25

営業職は、結果に影響を及ぼせないのなら、結果に対する報酬を受け取るべきではない。自動車の営業担当者はお客さんが車を買う本当の理由になっているのか、それとも単に値引き交渉をし、書類仕事を片付けているだけなのか。お客さんはwebサイトを見て決めているのかもしれない　出典は次のツイート

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　どうなるかより、どうしたいか。　@eric_motto　15:27

Getting Beyond "show me the money" アンドリスA.ゾルトナーズ　インタビュー　Harverd Business Review 2015年8月号より　一部要約

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　どうなるかより、どうしたいか。　@eric_motto　15:30

もうひとつは、営業担当者の個々の貢献の測定可能性。ここの担当者の貢献度を測るのは困難で、チームの一員として何かはっきりしないアルゴリズムを使って配分が決められる。であれば、インセンティブ給を減らさなければならないとの議論もある。同著より一部要約

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　どうなるかより、どうしたいか。　@eric_motto　15:33

グローバル化により営業担当者の報酬システムは変化するのか？→税制や気質が違うからそれは推奨しない。スカンジナビア諸国ではインセンティブ給は給与より税率が高いし、中国・インド・南米はリスクの高い制度を好む傾向がある。ただし、会社としてのグローバルな指針はあると便利　同著より一部要約

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　どうなるかより、どうしたいか。　@eric_motto　15:40

営業で大切なのは「私」「私が何をするか」。マネジメントで大切なのは「あなた」「あなたの成功をどうやって支援するか」。優れた営業マネージャーは部下に権限を委譲します。「インセンティブがすべてではない」DHBR2015年8月号より

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　どうなるかより、どうしたいか。　@eric_motto　15:45

インセンティブがすべてではありません。文化を通じて管理するのです。マネージャーを通じて管理するのです。人から何かを得ようとしたらコインを入れないといけないーそんな人間をお金で動かす自動販売機のような考え方ではなく（略）「インセンティブがすべてではない」DHBR2015年8月号より

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　どうなるかより、どうしたいか。　@eric_motto　15:46

多くの企業はもっとも優秀な営業担当者をマネージャーに任命しますが、そのスキルは必ずしも部下に伝わりません。人のマネジメントはけっして容易ではありません。「インセンティブがすべてではない」DHBR2015年8月号より

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　どうなるかより、どうしたいか。　@eric_motto　15:50

失敗して恥ずかしさを感じるのは、特に好ましくない反応だ。どのテクノロジーが勝利するのかなど、誰にもわからなかったのだから　「戦略の選択を間違えると以外にも優位に立てる」DHBR2015年8月号より

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　どうなるかより、どうしたいか。　@eric_motto　15:51

物事を実際より悪く捉えるのもやめたほうが良い。最初に誤った判断を下した企業の中には、必要も無いのにフラットパネル・ディスプレー市場から完全撤退したところもある　「戦略の選択を間違えると以外にも優位に立てる」DHBR2015年8月号より

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　どうなるかより、どうしたいか。　@eric_motto　16:01

新規技術を商業的に成功させるには重要な試算や能力を独占的に支配することが必要な一方、科学的なブレークスルーを達成するためには様々な情報源から知見を得るため、アイデアや能力をオープンにすることが不可欠で、ここに葛藤がある「研究成果が事業にならない7つの理由」DHBR2015年8月号

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　どうなるかより、どうしたいか。　@eric_motto　16:14

戦略の実行に当たっては、常に状況を把握するためにKPIを設定するのもいい。KPIは思い通りに物事が進まないとき、その現実を認識し、原因を取り除くための助けになるはずだ「多様性はビジネスに不可欠　CEOはオーナーシップを持て」DHBR201508号より

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　どうなるかより、どうしたいか。　@eric_motto　16:21

特別報酬は、優秀な担当者のモチベーションと取り組みをノルマ達成後も維持する上で大切な役割を果たし、ぱっとしない人材に何とか仕事させるには、4半期ボーナスなど、期間を区切って頻繁に目標を与える手法が有効だった。「営業を本気にさせる報酬制度とは」DHBR2015年8月号より

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　どうなるかより、どうしたいか。　@eric_motto　16:30

ノルマ、報酬、公平さ・・・営業担当者の不満は尽きない。近年ではフィールド実験などの研究も進み、新たな知見が得られつつある。「営業を本気にさせる報酬制度とは」DHBR2015年8月号より

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　どうなるかより、どうしたいか。　@eric_motto　16:47

きれいにまとまっているなあ…

「３週間で課題を見つけて提案をしなければならない、というこちらの都合で私は勝手に焦り、ちゃんと相手に向き合っていなかったかもしれない」
新興国「留職」プログラムのNPO法人クロスフィールズ crossfields.jp/project/21

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　どうなるかより、どうしたいか。　@eric_motto　16:54

出張とはまた違い、現地の人に「依頼」や「指示」をするのではなく、現地の人と一緒に「協業」する
_新興国「留職」プログラムのNPO法人クロスフィールズ crossfields.jp/project/20
→なんともすごいな。自分のスキルのたな卸しになったというのは素敵なことだなと

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　どうなるかより、どうしたいか。　@eric_motto　17:56

営業は「卓越した黒子」であれ。謙虚の反対派傲慢。ただ謙虚とは控えめであれということではなく、自分自身に対して常に冷静、真摯であれということ。営業は自らの仕事に厳しく向き合い続けなければならない　「電通の営業はチームでモチベーションをあげる」DHBR2015年8月号より　一部要約

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　どうなるかより、どうしたいか。　@eric_motto　18:01

電通「鬼十則」二．仕事とは先手先手と「働きかけ」て行くことで、受身でやるものではない　／八．「自信」をもて、自信がないから君の仕事には、迫力も粘りも、そして厚味すらない　／九．頭は常に「前回転」、八方に気を配って、一部の隙もあってはならぬ、サービスとはそのようなもの（続く）

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　どうなるかより、どうしたいか。　@eric_motto　18:03

（続き）十．「摩擦を怖れるな」、摩擦は進歩の母、積極の堆肥だ、でないと君は卑屈未練になる　「電通の営業はチームでモチベーションを上げる」DHBR2015年8月号より

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　どうなるかより、どうしたいか。　@eric_motto　18:14

トレーニング指向型の担当者はクロスセルを持ちかけて幅広い商品を売る傾向。小規模で成長の早い顧客に販売する傾向があり、インセンティブ指向型はより大規模で安定的な顧客にアプローチする傾向がある　「誰が本当に優れた営業なのか」DHBR2015年8月号より一部要約

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