セールスプロモーションの秘密

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　昨日に引き続きセールスプロモーションの話題です。私たちは常日頃からコミュニケーションツールの制作をしています。そして多くの事例を見てきました。モバイル、ウェブ、カタログ、リーフレット、DMなど形は様々です。そして販売が成功するための条件は２つあります。

１　売ろうとするモノやサービスに商品力があること

２　売り手の熱意と努力


　この２つの前提がないと、どんなにお金をかけてもプロモーションは必ず失敗します。大企業とて例外ではありません。

　とくに、最前線の販売部隊がその気になっていない場合は悲惨なことになります。倉庫に山のように積まれたリーフレット数十万枚を一年以上放置し、一度に費用をかけて処分したという例もあります。このときは最前線の販売部隊には文書による指示と当初数百枚のリーフレットが送付されただけで終わりました。だれひとり配布に努力しなかったから、リーフレットの追加も求めなかったわけです。

　商品を企画する人と販売する人、それぞれが本気にならなければ私たちの制作するコミュニケーションツールはただのゴミの山になります。そんな無駄なことを繰り返す企業があるのも事実です。

　私ならばまず必要最小限の数量を販売部隊に送り、テストマーケティングをしてもらいます。そしてその結果をフィードバックしてリーフレットの内容を改訂していきます。販売ツールは販売に関わる人たちが使うツールなのです。ですから企画者の視点と販売者の視点で見ることが大切です。そしてなによりもツールづくりに関わることで商品知識も深まり、販売意欲がわいてくる効果があります。

　大きな組織では販売部隊の全員がかかわることは不可能です。しかし中小企業ではもっと緊密におこなわれるべきです。

　今の時代は全社一丸の努力がなければ、いくらツールが立派でもセールスプロモーションは成功しません。

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