3秒の壁って何だ？（攻略編 その２）

お客さまの注目を得るには、その商材を求める人が誰なのか？を具体的に知る必要があります。「3秒の壁って何だ？（攻略編 その１）
誰に向かうでもなく、ただ大声を張り上げても、ポジティブな興味で足を止める人は少ないでしょう。

自分が話しかける相手はしっかりと定めましょう。
さて、考えるべき２つ目の条件は「隣に並ぶ商材」です。
競合商品の事？と、そう思われたでしょうか？もちろん競合も含みます。が、文字通り、隣に並ぶものが何かを想定してみるという事になります。
　◀群は注目されるが個は埋没する

【選択肢は“必ず存在”する】
最初に前提を確認します。
一切、他を考えず、常に全て決まったものだけを買う。そうした人はいないでしょう。
選ぶのが面倒なので、大体買うもの、行く店は決めている。そうした人でさえ購入体験全体を通してみれば、実に多くの場面で何らかの選択を経て購入を判断し、そして決定しているはずです。
逆に、あれこれと比較検討し、最も納得できるものだけを購入するという人もいるでしょう。
さて皆さんはどうでしょうか？
少なくとも買い物が楽しい！と感じた経験は誰にでもあると思います。
では「買い物の楽しさ」の本質とは何でしょう？
まずは自分の要望に相応しい選択肢を見出し、複数を比較、検討して最も満足できる商品を決める。いろいろ見て、試して、期待するメリット（ハッピー）を得た自分を想像する。それが買い物の楽しさではないでしょうか？
　◀選択肢が買い物が楽しくする

つまり買い物（全ての商材）には、必ず他に選択肢となるモノ・コトが存在すると思われます。
そしてその選択肢の存在が、お客様にとっての豊かさに通じているのだと考えられます。
ではこの前提を踏まえ、「競合」という事を考えましょう。競合とは何でしょう？

【うちの商材に競合はない？】
もしかすると、そう考える事業者さんは意外と多いのかもしれません。
何故なら、過去、数多の国内事業者さんのプロモーションを拝見してきて、正しく競合を意識していた企業さんが稀だったからです。

商材の独自性を強く推し、他に比較して勝る。そうした主張を希望する場合が多かったように思います。
ひょっとすると皆さんにも、そうした独自性の主張があったりするでしょうか？

ここで改めて、私たちが考え進めている事を思い出して下さい。

3秒以内で。

その独自性の訴求は、行き交うお客様の足を止め、商材に目を向けさせるでしょうか？
製品、パッケージ、POP、陳列方法、広告…いずれにしろ、秒で伝わり、お客様の注目を得られそうですか？
競合意識分布図の「１」エリアの、さらに右上にマッピングされる商材なら、あるいは可能かもしれません。
さて、皆さんの商材はどのエリアにありますか？
そして隣に並ぶ商材はどのエリアにあるでしょう？
　◀競合商品群が並ぶ

隣（記憶を含む）に並ぶ商材を想定して、何を訴えかけるべきか？を考えてみましょう。
どれだけ優れた独自の仕様や性能、造りへのこだわりも、全てはお客様が商材に気づいた後でなければ伝える事は叶いません。
そして競合とは、何も類似、代替品ばかりではありません。

前回投稿では知育玩具を例として取り上げましたので、踏襲して考えてみます。
現実的には、親が知育玩具を買い与えたいと考えても、子供が興味を示さなければ購入判断は厳しいものになります。
その場合、競合するのは図鑑や、自然に親しむキャンプになるかもしれません。
親は子供の知育（教育）が目的だからです。
また祖父場が購入者の場合は、ゲーム機やゲームアプリ、あるいは服やスニーカー、商業施設のイベントになるかもしれません。
曽祖父は孫に喜んでもらう事が目的だからです。

　◀知育玩具は超激戦区

すなわち御社製品を選択しなかった際に、お客様が選ぶ他のモノ・コトはその売場以外にも存在します。そしてこれらも全て競合なのです。
実のところ、競合は誰に何をどう訴求するかで変化します。
知育玩具を子供ではなく、高齢者に向けた脳トレツールと訴求すれば、競合はまったく違う相手になります。

【隣に並ぶとは？】
競合を含め、売場には必ず並び立つ商材があると思います。競合になり得ない商材であっても、可能な範囲でこれを想定します。
例えとして知育玩具・・・いえ、もう少し具体的にブロックを考えてみましょう。
競合意識分布図にマッピングします。

今、売場にはLブロックとRブロックがあります。
見ての通り、Lブロック一強と言える状況ですが、売場も取扱うからにはRブロックも等しく売りたいはずです。
なので、もろに競合するこの二つを並べるような事はしません。
Lブロックは専用の棚を作り、Rブロックは離れた別の棚にパズルや積木と一緒にを置きます。
専用棚はお客さまにLブロックを強く訴求できます。
一方、Rブロックはパズルや積木を検討するお客様の選択肢の一つとして注目を得る可能性が生まれます。
パスタを買いに行って、横にパスタソースやチーズやワインが見えると、つい手を出したくなりませんか？
つまり関連商品として陳列すれば、注目を作れるという事です。
　◀世界的なシェアを持つ強力な競合

しかし、Lブロックには隣に並ぶ商材がないのでは？
実体としては確かにそうなりますが、比較的知名度があり、よく似たデザイン性を持つDブロックや、12歳以上を対象としたNブロックなどが、お客様の記憶や購入体験にあるかもしれません。
つまり単独の売り場では、常にお客さまの記憶や購入体験が商材の隣に並ぶ事になります。

「商材が置かれる環境」を可能なかぎり想定しましょう。
もちろん全ての状況を事前に確定できる訳ではありません。
重要なのは「想定する」という事です。
前稿の「それを欲する人」もそうですが、最初から正確な設定など誰にも出来ないと思います。
結果として、想定と違えば、何が？どの程度？どう違ったのか？を知る事が出来ます。
ただし想定の無いまま幾度となく同じ事を繰り返しても、成果を上げるための正答は決して得られません。

店舗データの取得も、解析もより確度の高い想定を得るためのものです。

　◀客観的データが想定の確度を上げる

プロモーションはコミュニケーションですから、一方的に自分の事を発信するのではなく、お客さまや売場、そして隣に並ぶ商材を知ることから始めましょう。
“彼を知り己を知れば…”の故事ではありませんが、相手と自分が解れば絶対に負けはありません。
「隣に並ぶ商材」が見出せたら、そこから訴求を考え、認知の壁を超える武器としましょう。

壁の攻略編その2では「隣に並ぶ商材」について考えてみました。
競合や隣にあるモノ・コトを想定するという事は、お客様の意識を、そして皆さん自身の買い物体験を考えるという事になると思います。
次回、壁の攻略編その３では「その時点での既視性」について考えます。

3秒の壁って何だ？（攻略編 その１）

3秒の壁とは「販売」に至るための入口です。

スタートラインと言っても良いでしょう。
商材の「存在」を欲する人に気づかせる。たったそれだけの事が近年では難関なのです。だからこそ壁と呼ばれるのでしょう。ともあれ、この壁は必ず突破する必要があります。でなければ売るためのスタートラインにすら立てませんからね。
そこで３回に分け、その攻略を考えてみたいと思います。壁の突破とは単純な話、お客様の「注目を得る」という事です。
　◀お客様に気づいてもらう。その壁は高い！

【“必要”を繋げる】
単純な話、存在に気づかせるなら「目立たせれば良い！」と思うでしょうか？
間違いではありませんし、そうした意図の広告や展示、パッケージを目にする機会も多いように思います。問題はその目立たせ方です。
言うまでもなく「悪目立ち」でも良い！とする手法はお勧めしません。炎上マーケを含め　“危機感を煽る”　“大げさに効果を謳う”　“商材と無関係の話題で釣る”　など故意に誤解や意識の隙を狙うような手法は、別機会として今回は除外します。

期間限定の売り抜けではなく、中長期的に成果を上げ続ける事を目指す正攻法での攻略を考えてみましょう。
　◀ネットには気になる情報が…？

まずは前提として「壁」を超え、商材に気づかせたところで、それで売れる！とはなりません。

「店舗データって何？」（解析編）の「購入システム」の考え通り、最初の判定（壁）を越えた後にも、さらに2つの判定に当選し、最終的に購入の検討に辿り着かねばなりません。そこでそのために“必要な要件”を「購入」から逆算して考えます。

購入には　→　「十分な購入動機」が必要
購入の検討には　→　「十分な必要性や好感」が必要
必要性や好感を得るには　→　「十分な興味」が必要
興味を得るには　→　「求める人に向けた訴求」が必要

求める人に向けた訴求　→　「注目」の可能性が生まれる

つまり、お客様の「注目を得る」には、単に目立たせるという事ではなく、その商材を必要とする、あるいは好むであろう人に向けた訴えかけが必要になるわけです。

【商材を求める人とは？】
今、自社の商材を欲しがる（求める）、その可能性があると思われる人に向け、訴求を考えましょう。けれども、いったい具体的には何をどうすれば良いのでしょうか？
当然、商材や販売フェーズ、事業環境により異なりますが、いずれにしろ共通した「考えるべき条件」と呼べるものが３つあります。

１.　それを欲する人
２.　隣に並ぶ商材
３.　その時点での既視性

まずは「それを欲しがる（求める）人」をきちんと想定

　◀誰が何故欲しい？
これはいわゆるターゲット層の設定とは違います。
ちなみに事業者さんにターゲットを尋ねると「30～40代の女性」「海外の富裕層」といった答えが多く返ってきます。ただ、こうした答えは単なる希望販売先であって、現状に整合しない場合が多いように思えますし、訴求相手と定めるには範囲が広過ぎます。
「誰が？」だけではなく、その人は「何故」それを求めるのか？をセットで考えましょう。

例として、仮に知育玩具を考えます。
　◀親以外の購入者カテゴリーとは？
◆ 知育玩具を欲しがる（求める）人とは主に「誰」でしょう？
　・子育て中の両親　（30～40代）
　・孫のいる祖父母　（50～70代）
　・子育て中の知人や友人がいる人　（30～60代）
◆ その人は何処にいる？
つまり「何処」で「いつ」購入するか？要は購入の機会と方法（場所）の想定です。
子どもと一緒か？別なのか？により、主な購入機会は変わります。

　・誕生日、記念日
　・子供が来た時
　・子供を訪ねる時
　・子供と売場に行く時
都市部か地方（遠隔地）かにより、主な購入方法（場所）も変わります。
　・大型商業施設
　・オンラインショップ
　・専門店
◆ その人はどんな価値観を持ち、どのように暮らしている？
商材の特徴、仕様、価格との親和性になります。主に「何」を重視し「どのように」購入判断を下すのかを想定します。
　・安全
　・素材
　・知育実効性
　・既存の評価
　・メーカー、ブランド（または生産国）
重視する価値観と経済事情の兼ね合いを想定します。
　・余裕あり
　・多少の余裕あり
　・余裕なし

これらの想定から商材を欲しがる（求める）人を考えます。
商材例：１）樹脂製のカラフルなブロックで価格帯が数千円なら…

子育て中の両親かもしれません。
子育て世代は経済的な余裕がありません。
安全性を重視するでしょう。
素材も重視されそうですが、子供が興味を示さなければ買いません。
売場は大型の商業施設か、オンラインになるでしょう。
購入の機会は特別なイベント事がなくても買ってもらえそうで、頻度も望めそうです。

商材例：２）木製の海外ブランドで価格帯が２万円以上なら…

両親の希望を受けた祖父母か、経済的余裕のある両親かもしれません。
自然派志向で、ブランドやメーカーは重視するでしょう。
インテリア性も重視され、子供は少しの興味さえ示せば購入するかもしれません。
売場はセレクト系の専門店か、オンラインになるでしょう。
購入の機会は節目となるイベントや、特別な機会でそれほどの頻度は期待できないでしょう。

一口に、知育玩具と言っても想定が少し異なれば、それを欲しがる（求める）人も異なります。人が違えば優先すべき「言い方」「見せ方」「置き方」と「場所」が変わってきます。

ただ人通りが多いという理由だけで、ビジネス動線となる場所にPopUpストアを出店し、高額な知育玩具を置いたとして、皆さんには行き交う人達の足が止まる場面が想像できるでしょうか？

今、それでも足を止めようとすれば、どんな訴求が必要になりますか？

必然、そこに在る人と、その人達が求め、好むものが何か？を想像する必要があります。

壁の攻略編その１では「商材を求める人」について考えてみました。
商材のコンセプトや訴求すべき対象者が見えない商材をただ売場に並べても、ほとんどの場合、消費者の目には止まらないと思われます。

次回、壁の攻略編その２では「隣に並ぶ商材」について考えます。

3秒の壁って何だ？（概略編）

それが、自分にとって必要か？好きか？などの判断。
人はそれを3秒以内で決める。と、そう言われています。いつから誰が言い始めたのか？は判りません。ただメディア関係者をはじめ、一部の業界関係者はこれに異を唱えません。実感としての覚えがあるからです。

【自分の日常を思い出す】
話を皆さんの日常に移しましょう。
皆さんはスマホで何某かの情報にアクセスした際、順にじっくりと全ての内容を吟味するでしょうか？

あるいは雑誌や新聞の記事はどうでしょう？

　◀全ページは注目しない
服を見に入った店舗で、端から全商品をチェックするでしょうか？
レストランを探す時、またはメニューで注文を決める時はどうでしょう？
いずれの場合も、ざっと見渡して、必要性や好みで注目すべきものを選びますよね？

しかもその行動は特に意識的ではないと思います。
そうして最初の選択肢になったモノが「3秒の壁」を超えた情報です。

　◀全SNS投稿には注目しない
「３秒」と言いつつ実際には、1秒程度でこれを決定している事も多いかと思います。決して最初から詳細な内容の吟味などはしません。何かを探す時のご自身の振舞いを思い出して頂ければ納得できるのではないでしょうか？
結論として、3秒判定に当選しなかったモノ（情報）は存在しない事になります。
皆さんもスっ飛ばした情報が何か？なんていちいち覚えていないでしょう？

【壁はどんどん高くなる？】
話を表題に戻します。
特に意識することなく皆さんは日々、膨大な情報の取捨選択を行っています。
2006年、総務省は報告で選択可能情報量（98.8％はネット情報）は、1996年からの10年間でおよそ530倍に増加し「情報爆発」と定義しました。この時点で、すでに個人が処理する情報量を超えつつある、との見解が各方面に散見されました。

現在、国内の情報流通量（トラフィック）は2006年の約55倍です。もし今「選択可能情報量」なる概念を情報流通量に比例すると考えれば単純計算で、17年間で29,000倍に増加したと言えます。そして当然ですが、これはこの先、世界規模でにさらに急拡大していくと想定されます。

▼出典：総務省（令和6年版 ICT白書）

数字の話はさておき、では一体この話題の何が問題なのでしょう？
3つあると考えます。

１）情報のほとんどは切捨てられる
２）国内のビジネスパーソンに、その意識が薄い

３）情報の発信側に回ると情報は全て届く！を前提に考える

爆発的な情報流通量の増大により取捨選択というよりは、主に情報の切捨てが行われるようになりました。情報のほとんどは「3秒の壁」を超える事なく次々に切捨てられ、その現状認識がないままに、多くの個人と組織が情報発信を続けています。

日本の会社さんはプロモーションが苦手、、昔からそんな話をよく耳にしました。時には当事者自らがそう宣言（何故か少し嬉しそうに？）します。これを裏付けるような一つのデータがあります。

▼各国企業におけるパーソナルデータの活用状況（出典：総務省令和5年版 ICT白書）

パーソナルデータの活用とは、つまり情報を伝える相手を知り、伝え方を考えるという事です。

日本は「ある程度」を含めても活用が53％弱と低水準です。が、問題はそこではありません。

約30％の企業が活用の意義を感じていないという事実です。他国が10％前後なのでこれは「突出」と言って良いでしょう。

自分の事は知って欲しいが、その相手には興味がない。

「プロモーション ＝ コミュニケーション」と考えるなら、日本の企業はプロモーションが苦手と言われても仕方がないのかもしれません。

　◀壁の向こうにいる相手は？

相手を考えず、一方的に自分を語る情報発信で、3秒の壁を超えるのは厳しいのではないでしょうか？

かつて消費者が積極的に製品情報を求め、評価したのは30年以上も昔の話です。当時は高性能、高品質、希少性など優位な点を謳えば、物やサービスは売れました。要は購買動機を提供するだけのプロモーションです。その成功体験が今も多くの人の心に残っている気がしてなりません。

市場情報（製品・サービス）は労せず手に入るようになりました。常に推奨する提案もなされます。また誰もが簡単に情報を発信できる環境を手に入れました。必然的に今も情報の選択性は拡大を続け、ますます商材は選ばれ辛く、壁は高くなり続けているのだと思います。

【今、必要な事】
現在、情報発信に成功する人は限られています。
いったい何が必要なのでしょう？
一方で、

「～すれば良い」と回答する人達がいます。
他方で、
「ECは何処に出せば良いですか？」
「SNSはどうすれば注目されますか？」
「ネット広告は何処が良い？」
「若い人に売るには？」
「富裕層に売りたい！」
そう尋ねる（最後のは宣言ですね）人達がいます。
仮に「～すれば良い」が在るなら、その方法を共有する全ての人が成果を収めるでしょう。

当然ですが、百社には百様の環境があり、その解法は個社個社によって異なります。

　◀全ては「注目」されてから！
ただし成果を目指す入口は明確です。
それは必要とする人に「見つけてもらう！」です。
そのためには何をどう考え、どう行動すれば良いのでしょうか？

次に「壁の攻略」を考えてみたいと思います。

店舗データって何？（解析編）

モノやサービスを売る際には、その買い手（お客さま）を知る必要があります。

そして皆さんには豊富な買い物体験がありますので、つまりは買い手の立場に立った販売を想定できると言えます。さらに客観的な裏付けとしての店舗データを活用できれば、より確実に成果を得る可能性が高まるはずです。

そこで店舗データを有効活用するためにも「買う」という行動を、個人の経験から漠然と想像するのではなく、一つの仕組み（システム）として考えてみたいと思います。

POS分析が示せる範囲は「購入」の赤丸部分のみ。その他のピンクが動線追跡による分析範囲。

広大な範囲を占める非購入者の行動を知る事が成果を出すための重要なカギになる。

【購入者の心理推移】

1.見つける（注目の獲得）

皆さんが何かを買う時の、最初の行動とは何でしょう？

まずは商品（サービス）を探す。ですよね？

購入すべき商品（銘柄）が決まっている場合でも、選択する場合でもそれは変わりません。

リアルでもオンラインでも売場に行って必要な（好みの）商品を見つける事から買い物は始まります。

 ◀市場には必ず競合商品が存在する

厳密には売場（ショップ）選びも必要ですが、今はシンプルに商品の購入という行動に絞って考えます。

理想は、目当ての商品がすぐに見つかる（銘柄が決まっている）、あるいは目的に適う商品が見つかる、です。

逆に売る側は商品に気づいてもらえなければ、その商品自体が存在しない事になります。

 ◀客の購入選択肢に入るのか？

皆さん自身がそうであるように、通常、消費者は1、2秒…長くとも３秒以内で、それが目当ての商品か否かを判断します。現在はこの判定、つまり特定の商品を認識させる事が最大の難関なのです。これが所謂「3秒の壁」と呼ばれるものです。

2.興味を持つ（興味喚起）

目当てと思しき商品が見つかると、次にその商品が自分にとって本当に必要か？あるいは好きか？を判定します。銘柄が決まっていれば購入判定に進みますが、そうでない場合、デザインや特徴などを競合品と比較検討します。どの程度の検討がなされるかは個人差があるでしょうが、皆さんもよく分からないままに、ただ最初に目についた商品を買い物カゴに入れるような買い方はしないと思います。

ちなみに競合品は何もその場にある商品とは限りません。記憶にある商品も含みます。覚えがないですか？

 ◀他の商品に興味が移る事も…

つまり売る側は、ごく短時間（数秒）で消費者の興味を喚起させるコピーライト、パッケージデザイン、陳列、POPなどが必要になります。そう考えると「注目の獲得」と「興味喚起」はセットである事が解ります。ただし獲得の順序が違いますので、そこは強く意識する必要があります。

3.購入の決断（購入動機の提供）

実際に購入するか否かの判断は、一定の興味（必要性）に満足を得ている事が前提です。

その上で商品を手に取り、より詳細に製品仕様を確認します。価格を確認し、妥当性を肯定できて「買い物カゴに入る」になるでしょう。

 ◀手に取る＝購入の可能性

あるいは妥当性を見出せず、購入を取りやめるか保留にするケースも少なくないはずです。

売り手の気持ちとしては、来店した以上は買って欲しいところです。逃してはなるものかと即断を迫り、それで売ったという経験があるかもしれません。しかし売り手に説得される買い物体験は、消費者から常に好ましいと思われるとは限りませんよね？　はたして皆さん自身はどうでしょう？

【分析と解析】

人が相手である以上、購入システム（購入心理の推移）に例外はありません。国も時代性も無関係です。ただし、システム内の何処を問題にし、また重視（優先）するかについては、個社と市場の環境が大きく影響します。

店舗データの「分析」は現状を客観的に知るためです。数値やトピックス（製品に関する話題）により現状のシステム構成を明らかにします。

次に解析ですが分析結果を基に、システムの問題点と重要視すべき点を論理的に明らかにする作業となります。基本ロジックは先の購入システムを利用します。実は動線追跡リサーチの仕組み自体もこれを礎に設計されています（前投稿の推移グラフを参照）。

またどのように解析するかについては各社のトップシークレットです。同じような調査データを得て、成果に差が出るのは解析の差によるかも？しれません。（あるいは施策の優劣かもしれませんが…）

 ◀デモデータを統合して解析

例えば分析の結果、

• 注目されない　→　ターゲット層が注目する周知を改善施策
• 興味は得られるが、手に取られない　→　興味の育成要素を変更・追加
• 手に取られるが、カゴに入らない　→　購買動機の提供、価格妥当性の再確認。

など、得られたデータを基に個社環境と目的とする市場環境を鑑みて推定していきます。

ただ残念ながら、分析で満足し、それで終わる企業さんが少なくないそうです。

私たちは、店舗データの取得はあくまで成果を出すために実施されるべきとの考えから、必ず解析報告を添付するようにしています。

【結び】

自分が消費者の立場で具体的な満足や不満を挙げる事はできます。

けれど、いざ自分が売る側に回ると、自社の販売条件は動かし難いと考え、買い手を自社都合に合わせたい…そう考えるのも仕方ない事なのかもしれませんね。

データから課題や問題点が判明しても、対応策を講じられない事情もあるでしょう。

 ◀最低1月分のデータ量は必要

常に短期間での収益を求める経営戦略にとって、データの活用はあまり相性が良くないかもしれません。最低限のデータ集積と分析、解析にも一定の期間を要します。また改善施策の準備とその実施にも時間が必要でしょう。つまりデータの活用とは、そもそも中長期的な事業展望がないと活かしづらい。という結論になります。

せめて半年～1年後の事業目標を見据えての利用が望ましいと思われます。

次回は、3秒の壁を超えるには？

「注目の獲得」を考えてみたいと思います。

店舗データって何？（概略編）

近年、日本でも市場調査（マーケティングリサーチ）が可能な店舗（常設もしくはPopUpストア）というのもが増えているようです。なかでも2000年に上陸した「b8ta」は、よく知られていると思います。そして現在では、リサーチ主体の体験型店舗だけでなく、販売を主とした売場などでもデータ収集と提供を謳ったサービスがあるようですね。

　◀動線追跡が可能な体験型店舗

「データが取れる」という事に興味を持つ経営者の方は多いようで、私たちも過去に何度かそうした店舗を利用しました。そこで改めて「データが取れる」とはどういう事なのか？を考えてみたいと思います。何故なら「店舗データ」が示す意味、そしてそれらデータの活用については、存外、理解が浅く、なかなかその後の事業成果に結びつけられないといったケースが多かったという印象があるからです。

【店舗データあれこれ】

1.POSシステム

店舗データとして、最もよく知られるのは「POS（販売時点情報管理 ）システム」でしょう。

これはその名の通り、実際に販売が成立した時点でのデータとなります。

POSの活用は、CVS（コンビニ）がその母体であるSM（スーパーマーケット）の売上を凌駕する躍進を遂げるに至った主要因とされます。その後はPOSレジの普及により個人でも販売データの取得が可能となりました。

POSから得られたデータは、効率的な仕入れや在庫の管理に利用できます。

　◀レシート枚数も重要基軸の一つ

データには、商品とその販売数や価格のほか、客数や日時、天候、顧客の年代や性別などのデモグラフィックデータなどが含まれます。以前は年代や性別を店員さんの主観で手入力していましたが、現在はAIカメラによる判定が主流で、これがまた相当に正確だったりします。年齢不詳と言われる筆者も一発で実年齢を判別されました 😅 

またID-POS分析により顧客の特定（ポイントカードはお持ちですか？ってやつです）も可能となり、感覚に頼っていた頻度の数値化も実現され、売れ筋と頻度品を正確に判断できるようになりました。

2.AIカメラによる動線追跡

　◀商品毎のデータ取得が可能

近年、重要な店舗データのひとつに顧客の動線（挙動）追跡があります。

顧客が店舗内をどのように動くのかを追跡する事で、特定の商品（棚）にコミットしたか？しなかったか？を判別します。POS同様、デモグラフィックデータの取得が可能なAIカメラもあります。

動線追跡は主に購入に至らなかった顧客の「心理フェーズ」の解析に利用します。

要は、商品に気付いたか？（青）　興味を持ったか？（緑）　購入を検討したか？（黄）　などを数値化するというものです。

上の推移グラフは店舗全体の動線データを分析した一例ですが、実に多くの人が商品に気付きながらも、その半数しか興味を抱かず、さらに購入を検討した人は数％だったという事実が解ります。そして実際に購入（POSにデータを残す人）する割合は、さらに少ないのです。

3.デジタル端末（スマホ、タブレット、PC）の位置情報

スマホの位置情報を利用する事で、店舗外の人流を知る事が出来ます。

　◀Wi-Fiのアクセスポイントなどで取得

もちろん全ての人の位置情報を取る事は出来ませんし、法的な問題もありますが、仮に１割程度であっても人通りの何％が入店したか？などを気象条件や時期、時間帯とともに知る事ができます。

4.アンケートや聴き取り（定性データ）

アンケートの自由記述や聴き取りによって顧客から直接得られるデータですが、これはやや取扱いの難しいデータと言えます。

設問や接客の在り方によりデータの信頼度も変わってきますし、取得データの解析にも特別なスキルを必要とします。しかしながら、非常に重要で有力な情報である事に間違いはなく、特に商品やブランド（店舗）のファンから得られる情報というものは非常に貴重です。逆に大量サンプル数のデータを平準化するリサーチのみで、個社が現在のマーケットを切り開いて行く事はひどく難しいかもしれません。

　◀回答を話題と是非で定量化

私たちは比較的少ないサンプル数や短いリサーチ期間で得られた定性データを、複数のTOPIX（話題）で切り分け、是非のランクで定量化する事である程度のマーケット傾向を読み取るノウハウを持っています。

5.結論

店舗データについて最も重要な事は「データの取得」ではありません。

「データから～が解った」

で終わっては何ひとつ解決はありませんし、また活かせない情報を得ても意味はありません。

もしPOSデータの活用によりCVSが飛躍したのであれば、全てのCVSが躍進したはずです。皆さんが知る事実はどうでしょうか？

データとは単なるツールでしかありません。その使い方こそが重要となります。

使い道は大きく分けて、以下の２通りになると考えます。

「自社の都合が有利になるように使う」

・例）在庫を絞り、発注を絞り、売れ筋と頻度品を増やし、低頻度品は扱わない

「顧客の都合が有利になるように使う」

・例）顧客タイミングを考慮した発注と品出し、一定頻度が在れば品揃えを増やす

もちろん二極に分けて、どちらを選択するのか？という話ではありません。

前稿でもお話しました通り、事業の躍進にはお客さまの事を知る必要があります。

店舗データは、そのための一つの術であると私たちは考えます。

次回は、物を「買う」という行為について考えてみます。

購買心理と販売心理

　過去に買い物をした経験がない。

お金の使えない幼児を除けば、おそらくそんな人はいないでしょう。

しかし商売の経験がない。つまり製品やサービスをお客さまに販売した経験がない。そうした人は確かにいるかもしれません。

私たちが事業者さんからよく聞くセリフとして、

「作る事は得意だが、売り方がよく解らない」

「良い商品だが、宣伝が苦手」

というのがあります。

どちらも非常に率直で、何ら矛盾のない申告のように思えます。つまりは期待する販売実績ではない自覚から、そうした自己評価になったのでしょう。そしてこれは何も規模の小さな企業さんに限った話ではありませんでした。

広報などの専門部署を持つ、それなりの規模の企業さんであっても同様の申告があり、またそうした企業さんはブランド名やスペックの訴求ばかりを最重視するPRの希望が多かったのです。

つまりは自己申告の通り、売り方やプロモーションが苦手だったのです…

　◀最重視すべき訴求点とは何か？

今は訴求点云々の話は脇に置き、本稿の冒頭に戻って考え直してみます。

そう、買い物経験のない人はいない。という事です。

年齢やライフスタイルで違いはあれ、皆さんの買い物体験は何件くらいになるでしょう？数千？あるいは普通に万単位になるのではないですか？

それだけ多くの購入（個人）、購買（組織）を体験しているという事実を、先ずは思い出して下さい。そしてそこには様々なケースがあったはずです。

自分で調べて、人に勧められて、店員に聞いて、広告を見て、偶然見つけて、長い期間迷ってなど。

場所についても、個人店、量販店、セレクト系ショップ、百貨店などの実店舗だったり、あるいはECモールやフリマアプリなどオンラインであったり。

そしてそれらの体験には大小の満足や不満があり、時には大きな感動や納得を得た事でしょう。また逆に不快感や憤りを覚えた体験も含むはずです。皆さんは、それら買い物体験の良し悪しを、それなりに厳しい消費者の目線でジャッジして、日々を暮らしているのではないでしょうか？

「売る」と「買う」は真逆の構造でありながら、その表裏は一体で切り離して考える必要はありません。というか切り離せないのです。皆さんが消費者である以上は、売る事もまた考えられるはずなのです。

単純な話、あなたとあなたの周囲の人が持つ買い物体験の満足を採用し、不満を排除すれば必然、モノやサービスは売れるようになります。

要は、買う側の立場で売り方を決めましょう！という事ですが、それを実際の販売戦略（計画）や戦術（実践）に落とし込むには、「買う」という行動を今より「少し深く理解」する必要があります。

そしてその理解は、プロモーションのみならず、製品とサービス、売場の選択と商材の見せ方を考える上での必須要素となります。

次回は店舗データについてお話ししたいと思います。

ではでは。

オンラインミーティングは暫定会議？

コロナ禍をきっかけに、オンラインミーティングが普及し、今や特別なものではなくなりました。

距離的な制約がなく、移動時間の必要もないため遠隔地はもちろん、忙しい業務の合間にも打合せが可能。おそらく皆さまの中にも、労力やコストを軽減できるオンラインミーティングによる効率化を実感された方がいらっしゃる事でしょう。

  

ただそれとは裏腹に、できればオンラインではなく対面での打合せを希望する方もまた多いはずです。それはいったいどういった理由からなのでしょう？

以下にその代表的な理由として挙げられたものを列記しました。

　1）相手の表情がイマイチ分からない

　2）対面より疲れる

　3）必要な会話だけで相手の人となりが見えない

　4）アプリやデバイスの使い方がよく分からない

例えば、対面では聞き手の表情やちょっとした仕草から、自分の話がどう伝わっているのか？を想像しながらお話しますよね？

同様に相手の話を聞く際も、話し手の表情や身振りなどが内容を理解する上での重要な要素となっているはずです。

つまりオンラインを忌避する理由の　1）　2）は、微妙な表情の判別が困難だから。

と言えないでしょうか？　

実は　3）についても同じ理由なのだと思われます。

皆さんも表情が判らない相手と、必要以上の会話をする気持ちにはならないのでは？

　◀表情が判り辛い

私たちもコロナを経て、実に多くの事業者さんとのオンラインミーティングを経験しました。

その結論として、相互に明るくクリアな映像、そして音声を通して行われるオンラインミーティングについては、上記1）～3）のストレスは相当に軽減され雑談も苦になりません。

しかし、残念な事に一部を除く7～8割の方はオンラインミーティングの環境については、ほぼ頓着が無いように感じられました。多くの場合、会話さえ可能であればその他の事は構わない。そんな雰囲気です。

・カメラが天井を向いて逆光

・極端に顔が近い

・１台の端末を複数の人間が集まって使う

・通信状態が悪く途切れ途切れになる

・デバイスやアプリの操作で頻繁な待ち時間が発生する

皆さんも対面の打合せでは、事前の準備やスムーズな資料の提供、発声、身だしなみ等々、そこには相手に対する様々な気遣いがあるのではないでしょうか？

対面で当たり前の気遣いが、オンラインになると抜け落ちてしまう…

もしかするとオンラインミーティングは暫定的な措置でやむを得ない、そうした判断があるのかもしれません。

ただ多数の取引先を抱える人などは、一日に何件ものミーティングやプレゼンをこなすため、そうした人たちの印象はけっして良好なものではありません。

お金をかけて新しい機材を導入する必要はありません。今すぐに改善できる要点をまとめた動画がありますので、よろしければ参考にして下さいね？

冒頭で申し上げた通り、労力やコスト面で有利なオンラインミーティングが、この先、全て対面に戻るという事はないでしょう。同様に遠隔地への出張動機も多くの企業で変遷しました。

また世代が進み、経営者が若返るにつれて徐々にオンラインコミュニケーションへの依存率は高まっていくと思われます。

そうした中で「ウチはオンライン対応しない！」とキッパリ打ち出す事業者さんもいます。

もちろん事業環境は100社100様、それで事足りるのであれば無理にオンライン環境の整備を考える必要はありません。

ただ必要性は認めるが、ITは苦手でよく解らない…という人もいるでしょう。

そうした方は、とりあえず解る人を捕まえて聞いてみましょう！

かく言う私自身も実は苦手です…

大容量ファイルの受渡し方法は？

（2024年6月18日更新）

みなさんはお仕事を進める上で、写真や動画など比較的データサイズの大きなファイルの受渡しを必要とする機会はありますか？

広報やメディア関係の仕事であれば、そうした機会は日常的でしょう。ただそうした人でも大容量データの受渡しにおいては、思わぬトラブルに遭遇する場合があります。

送ったはずのものが届かない。

届いた写真の解像度や画質が劣化していて使えないなど…

また先方の対応によって、意外な手間がかかってしまう。といった事態も起こります。

大容量データの受渡しには様々な方法がありますが、要点は以下の３つになるでしょう。

1. 操作がシンプルで分かり易い
2. 容量や対応ファイルなどの制限が少ない
3. 相手（取引先）の作業ストレスが少ない

結論として、ファイル転送サービスを利用するのが無難と思われます。

無料で使えるファイル転送サービスの中でも、先の要点を満たせるものとしてここでは「ギガファイル便」をご紹介しておきます。

https://gigafile.nu/

「ギガファイル便」は、容量無制限（１ファイル300GBまで）で使い方も簡単です。

比較的シンプルな操作性で、アップロード、ダウンロードともにページの遷移などもありません。

アップロード：（ファイルの送り方）  

1. ファイルの保存期間（3，5，7，14，30，60，100日）を選択します。
2. 送りたいファイルを指定されたエリアにドラッグ＆ドロップするとアップロードが始まります。複数ファイルの場合には「まとめる」ボタンをクリックします。あるいは事前にzipファイルにしておくのも良いでしょう。 
3. アップロード完了後に表示されるURLをコピーし転送相手にお知らします。その際、ダウンロード期限をお知らせする事も忘れずに（必要に応じ「削除キー」もお伝えしましょう）。

ダウンロード（ファイルの受け取り方）

1. 知らされたURLにアクセスします。
2. 「ダウンロード」ボタンのクリックでダウンロードが始まります。
3. ダウンロード後、zipファイルは必ず解凍（展開）処理をします。

注意点としては、先の要点３.について見落としがちという事です。

先様が新しいビジネスパートナーとなる可能性がある場合などには、とくに注意が必要でしょう。

1. 原則、ファイルは１つにまとめる（重複zip化に注意）
2. 機密性を考慮の上、むやみにパスワード化しない
3. 必要な保持期間を設定し、削除キーもお知らせする

自社の都合で使い慣れたwebサービスを利用した結果として、お相手に登録やログイン操作を要求するような方法は避けるべきと思います。

 

【その他の方法の注意点】

◆ メール添付によるデータの受渡し

複数の写真や製版用途の高品位データ、または動画などの大容量データはメール添付では送れない場合がほとんどです。メール添付可能なデータサイズの上限は利用しているメールサービスによってまちまちです。つまりあるメールアドレスに送れたとしても、違うメアドには送れない（受け取れない）…といった事は普通に起こります。

一例としてG-mailの添付上限サイズは、25MBと比較的大きなデータの添付が可能です。しかし送信先が許容する添付ファイルの上限が10MBだった場合は、添付ファイルが削除されるか、あるいはメール自体を受信しないという可能性があります。

目安として合計5～10MBを超えるデータを送る場合には、ファイル転送サービスを利用した方が確実です。

写真データなどを無理に圧縮してサイズを小さくしてしまうと、本来の画像品位を損なってしまいます。目的によりますが原則、オリジナルデータをそのまま送る事を考えましょう。

 

◆ SNSによるデータの受渡し

SNSやメッセージアプリでもデータの受渡しは可能です。ただし、これらのサービスは本来コミュニケーションを目的としていますので、データの受渡しには向いていません。

ほとんどのサービスでは、サーバーの運用負荷を減らすため、写真や動画データのダウンサイジング（間引きと圧縮）を行っています。

仮に設定を変更してデータ品位を維持しようとしても、オリジナルをアップロードできるとは限らず何某かの変換処理を施される可能性があります。

そのため必要なデータ品位を確保できない場合のある事を覚えておきましょう。

 

今回のお話は以上です。

ほんの少しの気遣いが、大きなお仕事に繋がっていくかもしれません。

相手に極力ストレスをかけない気持ちは大切にしたいものです。