本日、くのじむ日記を担当します、須浪哲郎です。
乾燥した寒い季節となって参りました。風邪など引かないよう体調管理にはくれぐれもお気をつけ下さい。
【テレアポ・ロールプレイング】
(アポインター役:筒井さん)
お世話になっております。私、久野公認会計士事務所の筒井と申します。本日、経理の責任者様いらっしゃいますでしょうか。
(企業役:浅田さん)
はい。私です。
(筒井さん)
私、久野公認会計士事務所の筒井と申しまして、ただいま経理の派遣紹介の件でお電話させて頂きました。弊社の特徴と致しましては、弊社の経理・会計に特化した社員を紹介させて頂いております。また、経理だけではなく他の部署についても何か困ったことがあれば、お手伝いできます。よろしければ、その点も含めまして20~30分ほどお時間を頂戴いたしましてお会いすることはできないでしょうか。
(浅田さん)
ちょっと会うのは難しいですけど、その他の部署っていうのはどこですか。
(筒井さん)
経理のみならず人事や労務についても、例えば給与計算等の派遣についてもご紹介できます。
(浅田さん)
普通の派遣とはどこが違うんですか。
(筒井さん)
派遣した社員が困っている場合には、会計事務所を母体とする弊社と密接な連絡をとることによりバックアップする体制が整っているので、業務についての改善を図ることができます。
(浅田さん)
例えば月末の忙しい期間だけ頼むなんてこともできますか。
(筒井さん)
はい。1ヶ月や1週間また例えば給与計算等でお忙しい時には1日単位から対応させて頂くことが可能です。
(浅田さん)
でもスポットで頼んで毎回人が変わるのは・・・同じ人にお願いすることもできるんですか。
(筒井さん)
はい。当社ではそのようにご案内させて頂くことができます。
(浅田さん)
説明に関してはあなたからされるんですか。
(筒井さん)
私よりももっとプロフェッショナルの方から説明させて頂きます。
(浅田さん)
それでは、一度お願いします。
(小林(祐)さん)
いつもこのように会話のキャッチボールはうまくいくんですか。
(筒井さん)
お話を聞いてくださる方であれば。
(小林(祐))
最近入社されて間もない方も多いことからアポ率が下がってきています。あまり最初に説明しすぎても、聞いてくれるところは少ないのではないですか。初めのところでもっとインパクトを与える説明をされた方がいいんじゃないでしょうか。常駐や改善といったフレーズをもっと入れるべきだと思います。「当社は普通の会計事務所とは大きく異なります。我々の社員が月一とかではなく、常駐致します。そして業務を改善していきます。」というように説明すると相手もンッって思うじゃないですか。説明するのは行ってからでもできるので、最初にインパクトを与えることが大事になってきます。あと月末だけパートタイムっていうのは基本的にはやってないので。常駐が基本です。もしそういう風に聞かれたら、「月末に忙しくなるのは月中の業務に何らかの問題があるので、まず1ヶ月からでも常駐を考えてみるのは如何ですか。」という話の持っていき方にして下さい。
(長澤さん)
あと、うちを説明するだけじゃなくて、向こうの状況を考えていることを伝えることも大事になります。大阪の話を聞くと過去のデータを伝えるだけでもアポ率が上がってくるということが挙げられているんですね。うちの強みは、派遣された社員が複数の会社を経験しているので、コンサルタントの仕事ができるところです。会社の業務の問題点を指摘できる人になるところまで意識をもって電話を架けると、電話営業してる人たちも変わってくるんじゃないのかなと思います。
(望月さん)
断られるパターンで一番多いのは、会社の概要説明の段階で話が終わってしまうことです。最初の段階として、説明をするべきなのかどうなのか、なにかアプローチについての意見ってありますか。
(長澤さん)
説明よりも、相手の必要とすることや相手が気づいてないことを事例を交えて話すことが大事で、仮にいらないと言われても、他の会社の例を挙げて説明することが大事になってくると思います。
(中道さん)
望月さんは営業に関する本とかは読まれましたか。
(望月さん)
はい。第一印象で相手を掴むことが大事ということが示されていましたが、具体的にそこに踏み込む勇気がなかったかと思います。
(中道さん)
相手にとって迷惑なのではと考えているようでは、本当の価値を提供することはできないと思います。私達の会社の存在意義や、会社のことをもっと理解して、自分が(派遣先に)行った時にどんなことを提供できるのかを考えられるように、営業チームでもっと相談などしても良いかと思います。
【でき若ディスカッション】第9章第5項「やりたい目標の発見方法」 P.200~
(英語の先生)
皆さん大学に行ったと思いますが、それは将来の人生を楽にするためのものだったのではないですか。
(手賀さん)
私は大学で法律を学びました。現在の仕事とは関係ありませんが、社会について知ることはできたので有用だったかと思います。
(英語の先生)
会計について学ばなかったけれど、結果的に役立ってますね。
(松浦さん)
私は経済を学びました。理由は簡単で、経済というのは多くの人に重要であるからです。
(英語の先生)
勉強したことが今と関係ない人はいますか。
(助野さん)
私は大学で地学を勉強しました。しかし、大学を辞めてすぐに会計学について学びました。他の人に説明できるようにするために、より深いところまで勉強するようになりました。
(英語の先生)
大学に進むのはより楽な人生を送るためだったとしても(親に言われたとしても)、楽な人生なんてないですね。
(手賀さん)
私は努力するのが嫌いで、楽さを求めていましたが、私の夫は朝5時に起きて勉強していました。それを見て努力することを学びましたが、この会社に来てさらに多くを学びました。特に長澤さんは勉強家で努力家なので、見習うところが多いです。
(近藤さん)
大学では社会学を専攻していましたが、その頃はジャズ(ウッドベース)の練習に明け暮れていました。卒業後はTCGに入りコンサルティングをしています。コンサルタントは顧客の問題を解決することが仕事です。
(渋谷さん)
私は勉強が嫌いです。この会社でお客様への貢献が大事で私もそのように感じます。そのように考えられなければ、この会社ではやっていけません。もっと勉強しようと思います。
(英語の先生)
お客さんに貢献して対価を得ることで、どれほど貢献してるのか分かりますものね。
(田代さん)
先週グループ会があって、その席で長澤さんと手賀さんがすごく努力されていることを知ったので、私ももっと努力をしなければいけないと感じました。
(英語の先生)
勉強って楽しくないですよね。しゃべるのが遅い点については、会長も言っていますが、完璧な英語や会計を学んで完璧な文章などを作ることが目的ではありません。勉強していくことのプロセス自体を楽しまなければと感じます。
(田附さん)
私は、会計について勉強しました。仕事には使えますが、より多くの付加価値を与えられるようになるためには、英語の勉強も必要だと思うので、今勉強しています。しかし、楽しくはありません。
(助野さん)
勉強の楽しさを知っている人はいますが、勉強を楽しくするためには、学んだ知識を仕事の場などで使っていくことが必要です。
(今さん)
多くのボキャブラリーを得るためには、英語のテストを朝にやるのはどうでしょう。
(英語の先生)
大阪では英語のテストをしていたみたいですけど、皆さんはこのアイディアについてはどう思いますか。
(松浦さん)
このテスト案は我々のモチベーションを上げるかもしれませんね。私は毎日多くプレッシャーを感じるようになるかもしれません。
(英語の先生)
書いたり覚えたりするよりも、喋ることが最上の英語上達法だと思います。
(関根さん)
今さんの意見には賛成です。自分の能力を測れる場があるのは良いことです。しかし、私は英語が得意ではないので、モチベーションは下がるかもしれません。私は以前バイトをしていました。バイトを楽しめたのは、お客さんからの感謝があったからです。勉強していく中でも楽しめることが必要だと思います。
(川嶋さん)
私は生物について勉強していました。その後製造業へ就職し、その後会計へと移ってきました。どれもフィールドは違うけれど、生物学と経済の共通点を見つけたりすることが重要です。このような共通性や関連性を見つけて行くことで私は勉強を楽しめています。
(英語の先生)
何か具体例はありますか。
(川嶋さん)
難しいです。
(英語の先生)
私がここに来た頃は皆さん用意したものしか話さず、自発的に話さなかったのですが、皆さん進歩しました。
(浅田さん)
私は一生懸命働き、学んでいきたいと思います。
【ドラッカー】
(久野会長)
我々の会社は目的に向かってスパイラルしていかないといけません。何かを変えようとすると、リスクをとらなければいけなくなります。往々にして明確な目的を持たずに変化した結果、ノウハウや強みまで失う企業があります。アントレプルナーにとって最大のリスクはつまらなくなることです。毎日同じように見えても、何かしら発見していけることが大事になります。毎日同じことをやることと日々変化していくことを同時に成さなければならない点が最も難しいのです。
(受講生)
マクドナルドは数年前に歌舞伎町の店舗を閉店しました。それはマクドナルドがファミリーに心地良い場所を提供するという目的を持っており、歌舞伎町がその目的にそぐわないからでした。変化するためには、目的が必要です。目的を達成するためには柔軟に対応していかなければなりません。
(久野会長)
歌舞伎町はとても成功した町ですが、とても汚いです。ゴミだらけです。
(英語の先生)
今では毎日英語を使ってますが、皆さんにとって2年前この取り組みを始めたときは脅威だったかもしれません。
(久野会長)
皆さんそうとは限りませんけど、良い機会と捉えてください。
(英語の先生)
ビルゲイツは本格的に何かを発明したわけではなく、元々あったPCを誰でも使いやすいものにしました。
(久野会長)
この章でドラッカーが言いたいのは、変えることの重要さと実際には変えないことについてでしょう。
変えていけないものと変えていいものがあります。目的の軸を変えたりすると会社が潰れてしまいます。だから、目的自体は変えてはいけないのです。そして、目的に従った行動というのは毎日同じものでなければいけません。しかし、チェンジエージェントとしての行動は毎日変化していかなければいけません。実は、この二つを両立するのはとても難しいのですが、同じことをやっていながら常に変化していくことが重要になります。これが成長です。同じことをやりながらも成長する人間には変化が起きています。会計から営業になったとかSEから会計になったとか、一見変化に見えるけど、そういうのは変化ではありません。成長がないですから。多くの人間はここを履き違えてしまいます。同じことをしていても相当の努力を継続しないと成長はできないのです。
乾燥した寒い季節となって参りました。風邪など引かないよう体調管理にはくれぐれもお気をつけ下さい。
【テレアポ・ロールプレイング】
(アポインター役:筒井さん)
お世話になっております。私、久野公認会計士事務所の筒井と申します。本日、経理の責任者様いらっしゃいますでしょうか。
(企業役:浅田さん)
はい。私です。
(筒井さん)
私、久野公認会計士事務所の筒井と申しまして、ただいま経理の派遣紹介の件でお電話させて頂きました。弊社の特徴と致しましては、弊社の経理・会計に特化した社員を紹介させて頂いております。また、経理だけではなく他の部署についても何か困ったことがあれば、お手伝いできます。よろしければ、その点も含めまして20~30分ほどお時間を頂戴いたしましてお会いすることはできないでしょうか。
(浅田さん)
ちょっと会うのは難しいですけど、その他の部署っていうのはどこですか。
(筒井さん)
経理のみならず人事や労務についても、例えば給与計算等の派遣についてもご紹介できます。
(浅田さん)
普通の派遣とはどこが違うんですか。
(筒井さん)
派遣した社員が困っている場合には、会計事務所を母体とする弊社と密接な連絡をとることによりバックアップする体制が整っているので、業務についての改善を図ることができます。
(浅田さん)
例えば月末の忙しい期間だけ頼むなんてこともできますか。
(筒井さん)
はい。1ヶ月や1週間また例えば給与計算等でお忙しい時には1日単位から対応させて頂くことが可能です。
(浅田さん)
でもスポットで頼んで毎回人が変わるのは・・・同じ人にお願いすることもできるんですか。
(筒井さん)
はい。当社ではそのようにご案内させて頂くことができます。
(浅田さん)
説明に関してはあなたからされるんですか。
(筒井さん)
私よりももっとプロフェッショナルの方から説明させて頂きます。
(浅田さん)
それでは、一度お願いします。
(小林(祐)さん)
いつもこのように会話のキャッチボールはうまくいくんですか。
(筒井さん)
お話を聞いてくださる方であれば。
(小林(祐))
最近入社されて間もない方も多いことからアポ率が下がってきています。あまり最初に説明しすぎても、聞いてくれるところは少ないのではないですか。初めのところでもっとインパクトを与える説明をされた方がいいんじゃないでしょうか。常駐や改善といったフレーズをもっと入れるべきだと思います。「当社は普通の会計事務所とは大きく異なります。我々の社員が月一とかではなく、常駐致します。そして業務を改善していきます。」というように説明すると相手もンッって思うじゃないですか。説明するのは行ってからでもできるので、最初にインパクトを与えることが大事になってきます。あと月末だけパートタイムっていうのは基本的にはやってないので。常駐が基本です。もしそういう風に聞かれたら、「月末に忙しくなるのは月中の業務に何らかの問題があるので、まず1ヶ月からでも常駐を考えてみるのは如何ですか。」という話の持っていき方にして下さい。
(長澤さん)
あと、うちを説明するだけじゃなくて、向こうの状況を考えていることを伝えることも大事になります。大阪の話を聞くと過去のデータを伝えるだけでもアポ率が上がってくるということが挙げられているんですね。うちの強みは、派遣された社員が複数の会社を経験しているので、コンサルタントの仕事ができるところです。会社の業務の問題点を指摘できる人になるところまで意識をもって電話を架けると、電話営業してる人たちも変わってくるんじゃないのかなと思います。
(望月さん)
断られるパターンで一番多いのは、会社の概要説明の段階で話が終わってしまうことです。最初の段階として、説明をするべきなのかどうなのか、なにかアプローチについての意見ってありますか。
(長澤さん)
説明よりも、相手の必要とすることや相手が気づいてないことを事例を交えて話すことが大事で、仮にいらないと言われても、他の会社の例を挙げて説明することが大事になってくると思います。
(中道さん)
望月さんは営業に関する本とかは読まれましたか。
(望月さん)
はい。第一印象で相手を掴むことが大事ということが示されていましたが、具体的にそこに踏み込む勇気がなかったかと思います。
(中道さん)
相手にとって迷惑なのではと考えているようでは、本当の価値を提供することはできないと思います。私達の会社の存在意義や、会社のことをもっと理解して、自分が(派遣先に)行った時にどんなことを提供できるのかを考えられるように、営業チームでもっと相談などしても良いかと思います。
【でき若ディスカッション】第9章第5項「やりたい目標の発見方法」 P.200~
(英語の先生)
皆さん大学に行ったと思いますが、それは将来の人生を楽にするためのものだったのではないですか。
(手賀さん)
私は大学で法律を学びました。現在の仕事とは関係ありませんが、社会について知ることはできたので有用だったかと思います。
(英語の先生)
会計について学ばなかったけれど、結果的に役立ってますね。
(松浦さん)
私は経済を学びました。理由は簡単で、経済というのは多くの人に重要であるからです。
(英語の先生)
勉強したことが今と関係ない人はいますか。
(助野さん)
私は大学で地学を勉強しました。しかし、大学を辞めてすぐに会計学について学びました。他の人に説明できるようにするために、より深いところまで勉強するようになりました。
(英語の先生)
大学に進むのはより楽な人生を送るためだったとしても(親に言われたとしても)、楽な人生なんてないですね。
(手賀さん)
私は努力するのが嫌いで、楽さを求めていましたが、私の夫は朝5時に起きて勉強していました。それを見て努力することを学びましたが、この会社に来てさらに多くを学びました。特に長澤さんは勉強家で努力家なので、見習うところが多いです。
(近藤さん)
大学では社会学を専攻していましたが、その頃はジャズ(ウッドベース)の練習に明け暮れていました。卒業後はTCGに入りコンサルティングをしています。コンサルタントは顧客の問題を解決することが仕事です。
(渋谷さん)
私は勉強が嫌いです。この会社でお客様への貢献が大事で私もそのように感じます。そのように考えられなければ、この会社ではやっていけません。もっと勉強しようと思います。
(英語の先生)
お客さんに貢献して対価を得ることで、どれほど貢献してるのか分かりますものね。
(田代さん)
先週グループ会があって、その席で長澤さんと手賀さんがすごく努力されていることを知ったので、私ももっと努力をしなければいけないと感じました。
(英語の先生)
勉強って楽しくないですよね。しゃべるのが遅い点については、会長も言っていますが、完璧な英語や会計を学んで完璧な文章などを作ることが目的ではありません。勉強していくことのプロセス自体を楽しまなければと感じます。
(田附さん)
私は、会計について勉強しました。仕事には使えますが、より多くの付加価値を与えられるようになるためには、英語の勉強も必要だと思うので、今勉強しています。しかし、楽しくはありません。
(助野さん)
勉強の楽しさを知っている人はいますが、勉強を楽しくするためには、学んだ知識を仕事の場などで使っていくことが必要です。
(今さん)
多くのボキャブラリーを得るためには、英語のテストを朝にやるのはどうでしょう。
(英語の先生)
大阪では英語のテストをしていたみたいですけど、皆さんはこのアイディアについてはどう思いますか。
(松浦さん)
このテスト案は我々のモチベーションを上げるかもしれませんね。私は毎日多くプレッシャーを感じるようになるかもしれません。
(英語の先生)
書いたり覚えたりするよりも、喋ることが最上の英語上達法だと思います。
(関根さん)
今さんの意見には賛成です。自分の能力を測れる場があるのは良いことです。しかし、私は英語が得意ではないので、モチベーションは下がるかもしれません。私は以前バイトをしていました。バイトを楽しめたのは、お客さんからの感謝があったからです。勉強していく中でも楽しめることが必要だと思います。
(川嶋さん)
私は生物について勉強していました。その後製造業へ就職し、その後会計へと移ってきました。どれもフィールドは違うけれど、生物学と経済の共通点を見つけたりすることが重要です。このような共通性や関連性を見つけて行くことで私は勉強を楽しめています。
(英語の先生)
何か具体例はありますか。
(川嶋さん)
難しいです。
(英語の先生)
私がここに来た頃は皆さん用意したものしか話さず、自発的に話さなかったのですが、皆さん進歩しました。
(浅田さん)
私は一生懸命働き、学んでいきたいと思います。
【ドラッカー】
(久野会長)
我々の会社は目的に向かってスパイラルしていかないといけません。何かを変えようとすると、リスクをとらなければいけなくなります。往々にして明確な目的を持たずに変化した結果、ノウハウや強みまで失う企業があります。アントレプルナーにとって最大のリスクはつまらなくなることです。毎日同じように見えても、何かしら発見していけることが大事になります。毎日同じことをやることと日々変化していくことを同時に成さなければならない点が最も難しいのです。
(受講生)
マクドナルドは数年前に歌舞伎町の店舗を閉店しました。それはマクドナルドがファミリーに心地良い場所を提供するという目的を持っており、歌舞伎町がその目的にそぐわないからでした。変化するためには、目的が必要です。目的を達成するためには柔軟に対応していかなければなりません。
(久野会長)
歌舞伎町はとても成功した町ですが、とても汚いです。ゴミだらけです。
(英語の先生)
今では毎日英語を使ってますが、皆さんにとって2年前この取り組みを始めたときは脅威だったかもしれません。
(久野会長)
皆さんそうとは限りませんけど、良い機会と捉えてください。
(英語の先生)
ビルゲイツは本格的に何かを発明したわけではなく、元々あったPCを誰でも使いやすいものにしました。
(久野会長)
この章でドラッカーが言いたいのは、変えることの重要さと実際には変えないことについてでしょう。
変えていけないものと変えていいものがあります。目的の軸を変えたりすると会社が潰れてしまいます。だから、目的自体は変えてはいけないのです。そして、目的に従った行動というのは毎日同じものでなければいけません。しかし、チェンジエージェントとしての行動は毎日変化していかなければいけません。実は、この二つを両立するのはとても難しいのですが、同じことをやっていながら常に変化していくことが重要になります。これが成長です。同じことをやりながらも成長する人間には変化が起きています。会計から営業になったとかSEから会計になったとか、一見変化に見えるけど、そういうのは変化ではありません。成長がないですから。多くの人間はここを履き違えてしまいます。同じことをしていても相当の努力を継続しないと成長はできないのです。