農家は社長 ～ 農業研修レポート in 宮崎

『農で起業する』
『農！黄金のスモールビジネス』
（ともに築地書店）

これらの二つの本に感銘を受け、
著者・杉山経昌さんの下で、
つい先日まで一週間の研修をさせてもらいました。

場所は、宮崎県綾町。
日本最大級の照葉樹林をはじめとする、
豊かな自然を活かした産業が中心の小さな町です。

メーカーでの研究者、
外資系企業での営業というキャリアを経て、
脱サラした杉山さんがその地で行っているのは、
観光ブドウ園の「経営」。

ブドウの栽培やブドウ園のPRはもちろんですが、
それ以外にも杉山さんは「経営者」として
様々な“非常識”に汗を流し、
日々改善を実行していました。


たとえば、肥料。

農家によっては、農協が推薦する施肥設計に従って
N、P、Kメインの施肥を行っています。

しかし、
実際には収穫量や天気、
圃場の性質などによって土壌成分は大きく異なり、
それゆえに施肥計画も異なるべきであると言えます。

また、肥料成分もN、P、Kだけではなくて、
Mg、Caやその他B、S、Fe、Mn、Moなど
様々な微量元素も植物の成長には無視できない要素です。

杉山さんは、圃場の土壌分析をするとともに、
その年の天候・湿度・降雨量・日照時間・葉緑素量などを測定し、
それらのデータを自身で設計した肥料設計プログラムに投入することによって
「必要なときに、必要なだけの」肥料を投入しています。

さらに、肥料の購買発注に関しても、
数社の業者間で相見積りを取り、
様々な条件(例えば袋詰めでなくてダンプカーで運んでくれて良い)を提示し
交渉することによって、かなりのコスト削減を実現しています。


たとえば、ビニールハウス。

杉山さんの第一ブドウ園は、縦80mのビニールハウスが７棟並んでいる形です。
その建設を業者に頼めば費用が莫大にかかるということで、
杉山さんは自分で立ててしまいました。

構造に関しても、
芝刈り機が縦横無尽に走れて助走作業が楽になるように、
不要な柱が代替物に置き換わっているなど、
様々な工夫が見られます。


たとえば、顧客管理。

杉山さんのブドウ園では、顧客リピート率が非常に高いです。
その秘密は、
上質な顧客サービスもさることながら、
徹底した顧客管理にあります。

コンピュータ上で顧客簿を作成し、
「最近はいつ来園したか」
「過去に何回来園したか」
「過去に何箱商品を送付したか」
などの情報を蓄積しています。

そしてそれらの情報を下に、
優良顧客だけをPR先として選定し続け、
顧客母集団が自分とマッチする方向、
つまりニーズとシーズが合致する方向へと誘導しているのです。


「百姓」とは、
栽培・施肥・建築・経営・営業・接客などなど
100もの技術が要求される素晴らしく高度な職業である
と杉山さんは言います。

農業政策談義もよいですが、
杉山さんのように、
経営的で、
俯瞰的で、
弛緩集中的な
農業ビジネス経営者としてのミクロな視点が、
日本や世界の農業を元気にするのではないかと改めて感じました。

（＊興味のある方は、ぜひ冒頭にある本を読んでみて下さい。）