受験時の行動と心の動き（第５回）

今日は、事例Ⅱの取組み状況（設問分解部分）とその時点での心の動きを書こうと思います。

【ご来訪いただいた方へ】
相変わらず、冗長な文章です。あくまでも記録としての位置づけですので
以下の文を読まれるという珍しい方は、あらかじめご了承くださいませ。

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酸素とウェットティッシュとフリスクでリフレッシュし、席に着きました。

また、１０分前から解答用紙、問題用紙の順番で配布が始まりました。

例によって解答文字数を計算し、６１０文字とわかりました。

意外に少ない文字数なので、考えさせる時間が多いのかなぁと不安になりました。

問題を透かし見ると、スポーツ用品店が対象企業であることがわかりました。

あとは、商品供給やサービスに力を入れてきた部分、１ページ目最後の方にＳＣ内に２つのスポーツ用品店がある、などが見えました。

あとは見えないので、スポーツ用品店がＳＣ内の競合と勝負するという内容かなぁなどと妄想していました。

事例Ⅱは、過去問を考察すると、スモールビジネスマーケティングを骨格とした問われ方が多い事がわかります。

大体、地元住民の複数ニーズに対して、希少性・独自性の高い商品やサービスを提供しつつ、顧客を吸引し、Ｂ社の各種ノウハウや情報システムを使って、付加価値を提供することで、顧客と関係性を深めるというストーリーだと思います。

昨年は、それに加えて、地元との協働という切り口も問われました。

今年も、ベースは変わらず、少しずつひねった問われ方をするんだろうなぁと思っていました。

毎年何とか、Ａを確保してきましたが、今年もうまくいくかどうかはわかりません。

試験官の「はじめっ」の合図で、タイマーのボタンを押してスタートです。

メモ用紙を切り離したら、早速、設問見出しメモと設問分解へ突入しました。

■設問見出しメモ

第１問　ＳＣ内の２つの競合に対する、強みを活かした、差別化戦略

第２問　需要を拡大するためにこれからターゲットとすべき顧客層

第３問　新規客拡大と既存顧客のロイヤルティ向上のための新事業
　　　　１）自社だけで行えるサービス事業　誰に、何を、どのように
　　　　２）銭湯との共同事業でのサービス事業　誰に、何を、どのように

第４問　ネット活用、地域内の人とのコミュニケーション、地域外の人とのコミュニケーション

とメモしました。

今考えると、第３問の見出しは思い込みが入っており、非常に危険な状態であることがわかります。

ただ、このときは、あくまでも仮置きという感覚だったので、それほど気にしていませんでした。

この時点では、ＳＣの２競合とは戦略的に住み分けをおこない、新規の顧客ターゲットを相手に、サービス事業を展開し顧客拡大をはかり、自社のＰＲ以外の目的で地域内外の顧客とコミュニケーションを図るというそのまんまな骨子を脳裏に浮かべました。

このままでは、何のことやらさっぱりわかりませんので、続けて設問分解に着手しました。

■設問分解
・第１問

「Ｂ社の強みを活かした」に①、「差別化戦略」に②を付番しました。
こういうパターンは主語を設定するのが難しいので、特に①を主語、②を述語
とは考えず、必ずこの２つは解答に盛り込む必要があるということで付番しました。

また、差別化戦略なので、誰に、何を、どのようにを明確にしなくちゃということも脳裏に浮かびました。

さらに、「ＳＣ内の２つの競合店」に赤線囲いをしました。

これは、２つの競合店のどういう点に対して、Ｂ社は強みを持ちうるのかという点も留意する必要があると考えたからです。

競合が２つかぁと思った瞬間、平成１６年の愛犬ショップを題材とした事例Ⅱで、競合が２つ出てきたことを思い出しました。

・第２問
「これからターゲットとすべき顧客層とはどのようなものか」に①を付番しています。

「需要拡大のために」に赤線囲いをして注意を喚起しました。

ん？需要拡大？Ｂ社からしかけて需要を拡大するということかな？
今までにはないパターンじゃないかな。ちと慎重に行こうと考えました。

どちらにしろ、今までのターゲットだけではいかんということも肝に銘じておこうと思いました。

・第３問
大問の設問文の「顧客の拡大」に①、「自社へのロイヤルティを高めるために新しい事業を考えている」に②を付番しました。
これは、設問１、設問２に対する縛りを大問の設問文で入れているケースがおおく、この場合も、同様のパターンだと思ったからです。

つまり、設問１、設問２で解答する事業の展開目的は、顧客の拡大と自社への愛顧を高める事であるという縛りがあるということです。

どちらを顧客拡大の施策にし、どちらを愛顧向上の施策にしようかという点が脳裏をかすめました。

設問１も設問２も、事業を展開する説明なので、誰に、何を、どのようにという点は、なるべく盛り込んだ方がわかりやすいなと思いました。

・第４問
「インターネットを使う」に①、「地域内に」②、「外」に③を付番しました。「人々とコミュニケーションを行う」という部分にはマーカーをしました。

まずは、インターネットもコミュニケーションも情報の受信・発信による双方向の流れを意識する必要があるので電子掲示板とホームページを使う方向だろうという推測をしました。

また、地域内の人への送受信と地域外の人への送受信では内容が異なるはずなので与件文などでしっかり根拠を探しておく必要があるなと思いました。


第４問まで設問分解を終えても、全体像が良くわからんなと思いました。

とりあえず、設問見出しメモ完了段階での方向性をホールドしたまま与件文を読んで、最終判断を下すしかないと考えました。

得意なはずの事例Ⅱですが、今年は一筋縄ではいかないなという予感が強まってきましたが、「ダイジョブ、事例Ⅱは得意だから」と根拠のない自信で自分を励ましながら、与件読解へ突入しました。

第６回へつづく・・・・・