●生命保険レポート（個人保険編） ５１

↑クルック 保険営業ノウハウ本

　

●「夫の年齢」「妻の年齢」「子供の年齢」と順番に入れてい
く。そうすると夫が何歳の時に妻が何歳、そして子供が何歳と
一目でわかる表になる

営業「このように、ご主人様が４５歳の時に奥さま４２歳、長
男さんが１５歳、長女さんが１３歳となります。

顧客「これは、責任の重さを感じる表ですね。あと１０年、長
女が大学、いや１５年、長女が嫁に行くまでは頑張らなければ
いけませんね。」

営業「そうなのです。ライフプランを考える上で家族の年齢の
推移を一覧表示することは大事なことなのです。」

顧客「今日は保険という狭い話でなく、人生という大きな話で
すね。」

営業「その人生のリスクをカバーできるのが保険なので、まず
はライフプランが必要なのです。」

● 「夫加入保険①」「夫加入保険②」「夫加入保険③」
には保険会社名と保険金を入れる。保険料を一定にした場合、
終身保険の場合は一生変わらないが、定期保険で更新型のもの
は保険金を下げる必要がある。
保険料を変えない条件のため、年齢が上がるので保険金を下げ
ることになる。自分が取り扱っている保険会社のレートで計算
して作ればよい。参考数字だと注意書きは忘れずに入れておく。

そうすると現在の保険料での死亡保険金の推移が出来上がる。
「夫加入保険金合計」の欄には３つの合計数字が入っているの
で、ご主人さまの死亡保険金の推移が一目で解かる。この推移
をグラフにするとさらにイメージしやすい。

営業「このように保険会社ごとに一覧にすると加入年度も保障
の流れもご理解いただけるとおもいます。」

顧客「△△さん、途中で私の保障が減っているのは
なぜですか？」

営業「はい、この表は保険料を今までと変えないという条件で
作っています。後ほど保険金を変えないという条件の表をお見
せします。」

顧客「なぜ、保険料を変えないと仮定すると保険金が減るので
すか？」

営業「はい、更新時にそのときの年齢で計算されるからです。
当然死亡率が上がっているわけですから保険料は上がります。
しかし、保険料を一定という条件にすると保険金を下げなけれ
ばなりません。」

顧客「そうか、いままでと同じ保険料と言う条件だとこうなる
のか、わかりました。」

営業「ご主人さまの合計も出していますし、このようにグラフ
にしますと保障の流れが良く解かります。」

顧客「今までの保険料ではダメだということですね。」

営業「ダメではありませんが、○○さんの希望どおりの保障か
どうかは○○さんがお決めになることです。」

顧客「なるほど。」

●あとは「妻加入保険」「子供加入保険」の数字を入れれば「
保険料を変えず、保険金の変化」表の出来上がりである。

営業「奥さま、お子さまの表はこの通りです」

顧客「子供の保険は変化ありませんね。」

営業「はい、この保険は学資保険といって満期まで同じ保険料、
同じ保険金なのです。ほとんどの部分が貯蓄になっています。」

顧客「そうでした。進学のために加入しことを思い出しましたよ。」

営業「そうですか、進学についてはご主人さまがご健在ならば、
進学ローンを使えば可能になります。しかし、ご主人さまが万
一のときにはそれが出来ません。しっかりと優先順位を考えな
ければならないですよね。」

顧客「そうか、子供二人の保険料と私の保険料が、ほぼ同じに
なっているのはおかしいということですね。」

営業「一番大事なのは何か、を考えなければなりません。」

一枚一枚の証券にこだわりすぎると「木をみて、森を見ず」に
なってしまう。顧客は全体を理解したいのである。

「複数証券加入のケース」
２つめの表は「保険金を変えず、保険料の変化」を表現する。
これは、保険金を基準として【家族の保険料全体の流れ】を見る
のである。

【保険金を変えず、保険料の変化】の表を作るには、項目を左
から「年度」「夫の年齢」「妻の年齢」「子供の年齢」「夫加
入保険①」「夫加入保険②」「夫加入保険③」「夫加入保険料
合計」「妻加入保険」「子供加入保険」「家族保険料合計」と
入れる。

「年度」の項目には縦に平成１０年、平成１１年・・・・・と
入れるが、始めの年度は一番古く加入した保険証券に合わせる。

「夫の年齢」「妻の年齢」「子供の年齢」と順番に入れていく。
そうすると夫が何歳の時に妻が何歳、そして子供が何歳と一目
でわかる表になる。

「夫加入保険①」「夫加入保険②」「夫加入保険③」には保険
会社名と保険料の推移を入れる。

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