2010－2011スタッドレス商売の分析！

まだスタッドレス商戦は終わっていませんが　今シーズンの実績を基本に当社戦略が時流に添っているか分析を行ないました。

1　小型タイヤ店は倉庫スペースが絶対必要だ。
　　　昨年の春の段階で国産Ａメーカーに廉価品の確定オーダー数１８００本
　　　Ａメーカーから現行品・廉価品引取り合計３３００本（廉価比率54.5％）

　　　今シーズン販売本数6000本
　　　　Ａ社シェアー　55％　　３３００本
　　　　Ｐ社　　　　　20％　　１２００本
　　　　中古品　　　　8.3％　　５００本
　　　　Ｃ社・Ｄ社　　16.7％　１０００本

2　二番手戦略
　　　一番手メーカーさんは各営業所が抱える取引先が多い　勿論占有率も高いため今シー　　　ズンのように特需ともいえる状況になると欠品が多発し入手不能となるリスクが顕在　　　化したようです　当社では業界二番手さんと仲良くしましょうという小型店ならでは　　　の戦略が今シーズンは有効だったと思います。
　　　また基幹にＡ社＝竹ランクの商品構成で　梅ランクに据えたＰ社が後半戦タイヤ供給　　　核となっての結果的に１２００本が入荷しました。
　　　もしＰ社の供給が無ければ今シーズン当社はここまで販売本数を伸ばせなかった。

　　　したがって松ランク　Ｃ社・Ｂ社
　　　　　　　　竹ランク　Ａ社
　　　　　　　　梅ランク　Ｐ社　とした構成がベストマッチング

3　まぜ飯商売
　　　中古品の販売本数も500本にのぼっていますが　特に商戦終盤は「できるなら交換し　　　たくない」というお客様に安価で供給できる中古品が喜ばれました。
　　　もっとも在庫に限りがある中であればラッキーというスタンスが有効でした。

結論
　　　上記の当社が小型タイヤショップを運営する中で考えている「倉庫」「二番手」「まぜ飯」という考え方が隠し味になって　現実の販売に有形無形の武器
　　　となって　天の恵み＝特需を受け止めることが出来たと考えられます。　前シーズンではＡ社＝梅ランクであったのが　Ｐ社の比率が高まった結果必然的に竹　　　　　　　　　　　　　　　　　ランクに昇格しＰ社が低販売価格品の代名詞となってお客様のニーズにマッチしたと考えられます。



それを証明する数字が現時点１月２０日での在庫本数です　国産メーカーさんは昨年末から「無い無い」の一点張りとなってまとまった供給が途絶えました結果Ｐ社に在庫はシフトしていったのですが　「無い」という否定語はあまり良い響きはしません。

当社の対メーカーさんとのお付き合いの比率は時流に適っていると思えます。
　　　
　　　

「安全」を商う！

スタッドレス商戦終盤になって降雪がありました。　昨年末から欠品が多発して品繰りが極端の悪い中　スタッドレスタイヤを探しておられるお客様から多数の問い合わせやご注文をいただきました。　残念ながら全サイズの在庫は出来ませんでしたがそれこそ代替サイズの提案をしたり中古を提案したり全スタッフが色々と工夫しながら臨機応変に対処してくれました。

中にはどうしてもお求めの品が調達できず残念ながらご縁の無かったお客様もおられます　しかしうちのスタッフは最後まで諦めません　あの手この手の提案でなんとかお客様の「安全」に一役買おうをいう姿勢がすごかったです。
今・雪が降り積もっている状況で　「ありません」はお客様の「安全」を脅かす事になってしまいます　なんとかして差し上げたいという愛念がスタッフの行動を駆り立てたとのだと感じます。

１月も半ばにもなるとスタッドレス商戦ももはや終盤です　降雪が無ければそのまま終了になる時期です　在庫も増やすより売り切りを意識して行動する「名残り」の時期です。　最後の在庫４本　それを売ったらお仕舞という気持ちが誰にも湧きます。　降雪があって最後の４本が売れたとき・・・・・当たり前の文句が「売り切れました」となります　しかしそれから次のお客様の為に後２００本追加オーダーをするのが商売です　でも現実には誰もがリスクを嫌います当然です　だから最後の発注は社長が判断するものです。


売れ残るリスクを畏れて完売を目指すか　お客様の安全の為に品揃えを優先するかは商売に臨む姿勢です。　

すると会社として何処までのリスクを織り込んでいるか？がはっきりしていなければなりません。　　うちの場合４０フィートコンテナ１本分　本数にして約３００本は一年持ち越しするリスクの範囲です。
今期通算スタッドレス販売本数は６．０００本に達しようとしています　その3～5％は在庫リスクの範囲として商売を考えています。

しかし注文しても納期未定が多発し　１月末の入荷といわれると注文はしにくいものですが　まだまだ２月でも安全を求めるお客様のお役に立とうとするならばコンテナ１本分のリスクは取るのが商売人根性です。



なぜ私たちがリスクを取らなければならなくなっているのか？
その一つの理由はメーカー欠品の多発する環境にあります　その理由の一つに販社の全国統合という環境があるように感じます　販社も採算性をより重視され効率化が求められていて過剰な在庫を恐れるあまり流通在庫のやり繰りで対応しようとする姿があります。

本来在庫のリスクを取ってくれる販社が効率化という題目でそれをしなくなった　それなら末端の我々小売店が在庫リスクを広げる動きに出なければ　安全をお求めになるお客様にご迷惑をおかけするのを防がなくてはなりません。

その回答の一つが　コンテナ倉庫の増設なのです。
零細企業は背伸びしないように　少しだけ出来ることを広げます。

四半世紀付き合ってきたタイヤから学んだ色々！

若かりし頃カーショップに勤めはじめて「タイヤ」とのお付き合いが始まってもう３０年近くなりました。
最初の係わり方は　取り付け・ハメ換え・バランスという作業者です。
次は　接客に携わるようになりタイヤの商品知識を徹底的に知る販売員です。
そして　「タイヤショップ」の経営者として係わり始めて２２年が経ちました。
この期間は「タイヤ屋のオヤジ」という時代です。

そしてこれからは　車の「安全」と「キレイ」を！実現・持続するというコンセプトを掲げた会社の代表者としての係わり方になります。
タイヤという相棒が　その時その時わたしに役割りを変えながら与えてくれたものです。
自分が望んだようでもありますが　実はタイヤが導いてくれたというのが実感です。
その間時代も大きく変わり自動車に対する意識も次第に変わって　もはや日本は成熟期に入ったと認識を持つようになりました。　振り返れば「光陰矢の如し」です。



タイヤ屋のオヤジが経営する「小さなタイヤショップ」の目で変化するタイヤビジネスのこれからをまとめて見ます。
1　タイヤ＝嗜好品＜タイヤ＝消耗品という流れが進む
2　自動車ディラーが有力販売チャンネルとして売上げを伸ばす
3　ＧＳの販売力は落ちる
4　タイヤ専門店は後継者問題にぶち当たる
5　広域量販店は微増安定的に推移する
6　メーカー直営タイヤ専門店はしばらく苦戦する
7　全体的に競争がより厳しくなる

我々のような店を独立型タイヤ専門店と呼ぶそうですが後継者・後継ぎという問題が起こる前に従業員の高齢化が進行します。　１０年２０年と繁盛できてもその先は？という感じです。


でも大丈夫ですタイヤ業界はこの先も必ず必要とされます　色々問題点もありますがそれは必ず解決策を連れて来てくれます。
私達は　タイヤショップ一年間の繁忙の格差に注目しました。
１０月と１２月の粗利益の格差は７倍になりました。
１０月とは非繁忙期　１２月は超繁忙期です　例えば１０月の粗利益が２００万円とすると１２月は１．４００万円稼いだということになります　この粗利益は年間総粗利益のおよそ三文の一を占める数字です。

だから非繁忙期５～１０月までをどのようにするかを決断すれば良いのです。
割り切って暇に任せるのも決断　冬季依存型から通年型に何かを加えたり何かを減らしたりするのも決断です。

私達は後者を選択しました　「安全」と「キレイ」は相性が良いという陰陽調和説の採用です　「キレイ」を実現する為に　車美容業に進出しキーパーコーティング専門店を開業する決断です。



タイヤに求める「安全」と　「安全」が確保されると次に向かう人心は「キレイ」　つまり「安全」と「キレイ」＝安心したカーライフを同時実現できる価値を提供しましょうという錦の御旗を会社の理念に据えたわけです。

「タイヤのオヤジ」から周囲を巻き込んでの進化が始まったわけです。


まだまだ学ぶことはいっぱいあります　貪欲に吸収しながら還元していきたいと思います。


タイヤの係わる全ての人がそれぞれの役割りを自信をもって果たせるように念願します。

自分に・自分達に何が出来るか！

今年はスタッドレスタイヤの予約と売れ行きがすごく好調です　昨年は世の中の雰囲気が「暖冬」に傾いていて　売り手としては「降りますよ　早く予約された方がいいですよ」と言いつつ　“何か嘘ついているみたい”という良心の呵責めいたものを感じたのですが　今年はお客様のほうから“降るみたいだね　寒くなるみたいだから予約するよ”といったお言葉をいただき　とても楽チンな気持ちでいられます。

天候には当たり前ながら私の力は及びません　でも「雪が降らない」のは私の責任の一部であることは事実です。　当然です「雪が降らなかったから給料は払えません」とは口が裂けてもいえません。

ではどうするの？　　

すると長い目で未来を見据える必要があります。
タイヤショップはいま冬・春型の季節商売になっています　それを通年型の商売に転換させていく必要に迫られたわけです。
その回答がキーパープロショップの経営につながりました。
冬春は商売になるが　夏秋は全く閑であるというタイヤショップの特徴を活用して　隣地にキーパープロショップを運営すれば　年間を通じて安定的な商売ができるかも。


何が出来るか？　出来ることのひとつは「キーパープロショップの運営」　そしてそこで「若者を成功に導く」ことが二つめです。
人・キレイ・安全　三つの結びつけがいよいよ始まろうとしています。


私達の意欲に天も味方をしてくれているのでしょうか　お陰さまで売れ行き好調です！

タイヤ屋のおさっん達がドラッガーを読みはじめて２ヶ月がたった！

９月から毎週月曜の朝３０分を朝会として上記の輪読を進めています。
タイヤを売ること装着することには長けているベテランが「マネジメント」を知り理解し活用する一助をなればと始めた試みです。



それから２ヶ月累計輪読時間１０日×３０分＝３００分たちましたが確実に効果が現れています。　複数の店を運営する為には「マネジメント」が欠かせないのですが　取り組む以前は会社の定義もあいまいでファジーで各店各自がバラバラでありました。

とりあえずタイヤが売れているからまあええか！というような安易さが会社や店を覆っていたのが　このままではまずいかもという危機感が芽生えた所に　始めた輪読会は　進むべき方向と優先順位・やるべき事のヒントを大いにもたらしてくれています。
まだ全部読み込むまでには到りませんが　この朝会がもたらす効能は漢方薬のようなものと考えています　即効性ではなくジワジワと確実に効いてくるものです。
「イノベーション」「マーケッテイング」という専門用語が共有化されたことだけでも前進です　何が私達に欠けているのか分かりかけてきたのも前進です。　運営部はキーパープロショップ若者店長の成功の為に役割りを果たすという定義まで進んだことは幼稚園から高校までの成長とも言える前進です。

ドラッガーさんが教える「マネジメント」　どうやらタイヤ屋のおっさん達も身につけ始めたもようです。