ここ１０年で春先最大の発注規模実現！

タイヤメーカー各社が値上げを行なうのを受けて当社は少しでもユーザー様に便宜を図るためここ１０年で最大数のタイヤ注文を行ないました。　
当社は２番手戦略を取っていますからＹ社・Ｍ社・Ｐ社の商品を値上がりする前に大量に在庫をします。
１０月までに販売見込み数は４０００本程度と予測しているうちの25％およそ１０００本にすぎませんが　保管場所の能力から見てマックスである事には間違いありません。

お客様に選んでいただきやすく　お値打ちに購入していただきやすくする為に　ブランド別サイズ別に充分吟味した注文です　見込み商売は「予測」という近未来の予想に勘が働かなければ大量注文は大きなリスクを伴いますが　全社員がたえず現場で肌身でお客様の要望を受けていますから　見込みが大きく外れる事は皆無といってもいいほどの精度をもっていると自負しています。
小型専門店として「的」は絞り込まれているわけです。


昨年来　タイヤの供給数にメーカーの慎重姿勢が見て取れます、たえず欠品する状況が続いて今回の調達も１月から営業所の所長のアドバイスをいただいて早めに準備をした結果　他様に比べて充分調達できたと思います　ただブランドサイズが多い為全てとはいきませんが売れ筋上位１０サイズについては大量に仕込めました。




私たちはチラシを行ないませんから一気に捌くということはありません　一人一人丁寧な提案を心掛けて販売しますからなんでも相談してみてください　きっと納得したお買い物が出来ると思います。

発注こそ小売店の意思！ その二

２月になると郡上の長良川ではあまご釣りが解禁になり大勢の釣師が竿を出します。
あまごは冬の間産卵で落ちた体力の回復をはかるため　水温が上昇するにつれ活発に給餌活動を開始します。

早春の川ではキンパクというカワゲラの幼虫が動き出す時期で　あまご釣りにとってはその時期最高のえさになります　釣師の餌箱には必ずキンパクが準備されています　それから３月の後半になると今度はヒラタが旬を迎え　釣師のえさ箱はキンパクからヒラタ中心に変わっていきます。
名人は川の中の状況を良く知っていて　その変化に応じて準備する餌を変えます。　一方私のようなへたくそは過去に釣れた餌にこだわってしまい　いつもキンパクばかりにするから釣果も伸びません。


これから得る教訓は　時と場合の変化に合わせた商品を準備して売っていくという　「準備」＝釣師の意思＝注文者の仮説がいかに大切であるかということが学べます。
タイヤはみんな丸くて黒いとだから用意する商品もいつも同じでよい　というわけではありません。

当社では販売は個人裁量にお任せしていますが　準備する在庫は「二番手戦略」という考え方を基に用意しています　「倉庫」にはそれが準備されていますから　まずお薦めするタイヤは在庫にあるものが優先であります。　しかしニーズは多様で在庫には限りがありますから　お求めになるものが在庫にない場合　取り寄せになるわけですがその場合もやはり「二番手」に該当するメーカーさんの商品をお薦めします。

大まかな「見込み在庫」＝二番手戦略　　個別客の対応も二番手戦略　　こういう意思が販売店のカラーをかもし出しています。

発注こそ小売店の意思というのは　自然の魚が好んで食べる餌が時と場合によって変化することを知っていることと同じで　お客様の心理を良く観察してお薦めする商品を選ぶプロ対応力だと思います。

発注こそ小売店の意思！ その一

ローカルの弱小タイヤ専門店にすぎない私が何やら偉そうなことを書き連ねていますが　弱小＝ゲリラ的であるからゆえに世間様では存在理由を見い出してくださり当社を利用してくださっているから生き延びることが出来ているだけでして　決して拡大志向を持ったり他店様と対決思想を持ったりしているわけではありません。　自然の摂理として　大型店もあれば小型店もそれぞれが共存を許されているのは「他にはない特徴」を持つからとして　ひたすら差別化を求めているにすぎません。


そんな中で重要視している三つの戦略「倉庫」「二番手」「まぜ飯」を個人裁量販売方式という戦術でゲリラのような商売をしているわけです。
個人裁量販売とは対面販売において　お薦めするものも値引きも仕入れも入金もその人が判断し実行するというものです。　　他店様と競合していますからこれだけ値引きしてもいいかと伺いも立てず接客担当者の裁量にお任せします・・・・というものです。

すると販売価格も一つの基準値となって　一物二価三価となる場合があります　そういう商売です・・・・どこかの市場で行なわれているような威勢よさがお客様の不満を和らげるということを知らなければなりません。　　当然です同じものの値段が少しずつ違うわけですから真面目で丁寧な対応ではお客様の不満がたまりますから。　　当然です何故売価が違うのか理屈では説明できませんから　気分や感情で納得していただく以外ありません。
だから元気の良い対応が　個人裁量商売の「コツ」「勘所」なのです。

すると売リ手は　世間の常識と違うものを薦める　それが品質は変わらず値段が安いものということになります。　　これが「二番手戦略」と呼ぶものです　世間の常識ではＢ社が一番という思い込みがあります　では二番手のＹ社の製品ではいかんのか？　いいえ全然ＯＫです専門店の私が保証します。　　品質の差がなくて安い＝価値が高いものを薦めるというのが「二番手戦略」の基本的な考え方です。

価値＝値段・品質・素早さ・上手さがお客様につたわり納得していただいくとともに　当社にも利益をもたらしてくれるもの・・・・これが「二番手戦略」のスタンスです。


世間様の常識を歪ませることゲリラの真骨頂です　その常識とはシェアという見方ではＢ社製品が一番良いという偏ったものがあるから　Ｂ社も良いですけど品質も互角で価格ではお値打ちなＹ社品をお薦めします。　するとお客様の満足度は上がるのです。

店側の「完売」という喜びはお客様側では「欠品」という不満！

最近大垣方面や飛騨方面からスタッドレスタイヤを何かのついでではあるが当店でお買い求めになるお客様が目に付きます。　なにも当店が他店様より抜きん出て素晴らしいわけでも何処よりも安いからでもありません。　　その理由は他店様では欠品していて当店には在庫があったからです。

今期聞くところによるとスタッドレスタイヤは特需ともいえるほど需要が出ても各メーカーさんは欠品という状況に増産という対処をしなくなったと聞こえてきます（真贋は定かでありません）　　それでも岐阜県下では昨年対比130％の販売の伸びがあったそうです。

売る側の論理で言えば　予定以上に販売が拡大してしてタイヤが無いといわれても　「早めに購入しないから悪いんだ」ぐらいの上目線的な対応をメーカーさんから浴びせかけられます。　　それをそのまま我々のお客様に伝えると「欠品です」「入荷予定はありません」としたまたしても上目線的な対応に繋がってしまいやすくなります。

一方買う側の論理は違います　早めに注文され対処される方も多いのですが　本当に必要な状況になって購買行動を起される人も多数あります。　売る側としては必要な状況＝降雪になって行動を起される人はリスクも高いものです　その状況にならなければ行動されませんから。　　
しかし商売として「売り切れました」というだけならそんなものは自動販売機です。
完売という喜びに惑わされることなく　小ロッドでも追加オーダーを繰り返しておけば商品は何処からともなく入荷します。　　

一販売員として商人力を発揮して　あの手この手で提案することが専門店の存在価値であると共に　商品の発注力＝リスク受容力という視点を持つことが大切です。

例えば215-60-17というタイヤの問い合わせがあったとします　店になくてメーカーに問い合わせると４本だけ在庫があるという返事でした。　お客様は考えておきますといって一旦帰られました。　　あなたならどうします？　　こういう場合速やかに注文を出してしまって　そのお客様が来られることに対処します。　来られないかも知れません　来られなければ在庫リスクです。　　でも品薄の状況でリスクを取るということは　もしそのお客様が購入するといってこられた時売り手の喜びは大きいものです。


この時期　誰もがリスクを嫌います。　メーカーさんもも入れても返品されるようでは出し渋りするに決まっています。　　でもその裏側には普通であれば縁のない遠方から来ていただけるチャンスの女神がいらっしゃるわけです。

この時期売りのがすと　当然返品するか一年持ち越すかになります。　返品というのは度が過ぎると我々のような弱者は一発で信用をなくします　持ち越しは減価に直結です。

だから余計に　リスクの範囲を認識してそれを利用する必要があります。
当社では保管できるスペースコンテナ一基分　本数換算約３００本　金額換算約２００万が許容で範囲です。　　今の時点でリスク商品が１００本なら　２００本分の注文を年末から年初に行なっておいても想定内となり　結果他店様がないといっていただける状況下　当社は「ありますあります・・・・でサイズは？」という話に繋がって今日も遠くからお見えになって成約すぐ取り付けとなりました。


スタッドレス商戦といってもたった３ヶ月の間に状況は激変します　その変化に対応できてこそ我々のような弱者でも生き延びることが出来るのです。

ダーウィンは「強者が生き残るのではなく　変化に対応できたものが生き残る」とおっしゃっています　我々のような弱者ほど変化に敏感に対応できる場合があるものです。
これが個人裁量タイヤ商売の利点です。
売れるかもと思ったら仕入れてしまえ～！　
後は勝手に「かも」が現実化する。

「チチカモマネジ」のカモの教えです。

どこかの「在庫ありません」は当社の「まいどあり」！

スタッドレスタイヤの在庫問い合わせを受けて「ありますあります・・・でサイズは？」というような話術を駆使して　お客様の期待度を上げるような接客をする人は長じてより良く売る人になります。

また一方で「ありませんすいません」と事実を真っ先にひけらかす人は真面目であるが良く売る人にはなり得ません。

文章にしてみると簡単なのですが　前者は「肯定」から話しに入り　後者は「否定」からの話になります。　　結局お求めのサイズが無いにしろまずは「聞いてくれる」という信頼感が一瞬でも芽生えます。　理屈的に無くても心情的には好感度のもてる会話です。




今シーズンの商戦もはや末期を迎えましたが　一人でもスタッドレスタイヤをお求めになる人がいる限り「ありますあります・・・でサイズは何ですか？」　　これをしている限り近所にある有力量販店さまが「在庫有りません」という商売をしてくださるかぎり　当社はニコニコして「まいどあり」が連呼できそうです。


スタッドレスタイヤはありますあります＝これは事実です
でサイズは何ですか？＝これは問いかけです。
そのサイズは今切らしていますがこういう互換サイズなら対応できますが＝これは智恵と提案です。

話は流れていきます＝これが大切なコニュにケーションです。


「在庫有りません」＝これは商人として無恥な言葉です　恥ずかしい言葉です。
「安全」をお求めになるお客様の期待になんとか応えたいものですね！