ライズ株式会社では、「営業代行業」「営業コンサルティング」事業を行っております。代表である福井亮眞が個人事業主として起業してから身につけてきた営業スキル、ノウハウを発信しております。
近年、営業トークやテクニックの使い方を誤ってしまい、危険な成約の仕方をしてしまう。そもそも契約ができない。
と自身の評判、口コミを落としてしまうかもしれません。
「詐欺師のような営業マンだ！」、「副業や投資の儲け話を勧めてくる人みたいだ！」「なんか怪しい！」と思われない為にもしっかりと勉強をしていきましょう。
それでは本題！
「売上を上げるためにクロージングを学びたい」「クロージングという言葉は知っているが、どうやるのか知りたい」「そもそもクロージングって何？」など、クロージングについて詳しく知りたい方も多いのではないでしょうか。
そこで、この記事では、クロージングの意味や基本、厳選されたテクニック3選、クロージングする上での注意点も含めて解説していきます。
すぐに使えるテクニックも紹介しますので、今から！仕事に活かし、是非成約をあげてみてください。
【この記事の内容】
- クロージングとは営業で最も重要なフェーズ
- クロージングの基本
- 営業で成約率を爆上げための厳選クロージングテクニック3選
- クロージングのテクニック①テストクロージング
- クロージングのテクニック②顧客に成約後の良いイメージをさせる
- クロージングのテクニック③選択肢を与える
- クロージングする上での注意点
- クロージングについての関連記事
- まとめ：クロージングを身に付けて成約が取れる営業をしよう
クロージングとは制約するか否かが決まる営業で最も重要な最終段階
「クロージング」という言葉は、英語の「Close」が元になっています。
直訳では、「閉める」、「締めくくる」、「契約が成立する」という意味です。
営業はいくつかのフェーズに分かれますが、クロージングは最終段階です。
- 事前準備
- アイスブレイク
- ヒアリング
- オファー
- クロージング
顧客の元へ出向き、ヒアリングやオファーを行い、最終段階でクロージングを行います。
クロージングは成約を結ぶ段階であり、売上を確定させるために、なくてはならない技術です。
クロージングの技術が上がれば、契約の成約率をぐんっと上げることができます。
クロージングが上達すれば、成約率が上がり、自信になり、営業が楽しくなり、また、成約が決まり、収入が上がる。
そんな無敵なルーティンを作り上げることができます。
成約率が上がらなくて悩んでいる人は、クロージングの技術に磨きをかけていくことをおすすめします。
クロージングの基本
顧客の元へ出向き、いきなり製品やサービスを購入する契約締結の話をするのではうまくいきません。
営業では、段階を踏んでクロージングまで持っていきます。
逆にいうと、クロージング技術だけでは意味がないということです。
まずは、アイスブレイクを行い、ヒアリングをしながら信頼関係を作る必要があります。
商談において顧客が解決したい問題やどんなニーズがあるかを認識し、その解決方法として自社の製品・サービスを提案するのです。
顧客との信頼関係を作ること、ニーズの理解、商材の提案までは営業の基本となります。
また、商談の中で声のトーンや顧客の話をしっかりと聞くこと、商材の提案をする際のタイミングを間違えないなど気をつける点は多くあります。
こちらでお話しすると長くなってしまう為、別の記事にてご紹介します。
営業で成約率を爆上げための厳選クロージングテクニック3選
先ほど紹介したように、アイスブレイク、ヒアリング、オファーという流れは必ず行う基本であり、非常に重要です。
営業の基本を押さえておけば、この後に紹介するテクニックがより効果的に使えます。
続いて、厳選したクロージングのテクニックを3つ紹介します。
- テストクロージング
- 顧客に成約後の良いイメージをさせる
- 選択肢を与える
クロージングに至るまでの営業の流れも大切ですが、クロージングにもテクニックがあります。
営業の流れとクロージングのテクニックを両方磨いていけば、成約率を爆発的に伸ばせすことができるでしょう。
社内の営業マン、競合相手、他社代理店、超えたいと思っている営業マンに差をつけられるかもしれません。
次章以降でクロージングのテクニック3つを順番に解説していきます。
クロージングテクニック①テストクロージング
クロージングをする前に、商談中に顧客が商材に興味を示しているのか、購入の意思があるのかを確認する必要があります。
その際に使用するのが、テストクロージングです。
商材の提案が終わった後など、顧客がどのくらい前向きに購入する気持ちがあるのかの意思確認するためにとても有効な方法です。
また、ここで聞くのを怖がり、曖昧な状態でクロージングに進んでしまうと、顧客の感情とあなたのクロージング内容に乖離ができてしまい、成約できたかもしれない商談を台無しにしてしまいます。
恐れず、しっかりと顧客の意思確認をしましょう。
例としては、
「商材の説明をしてきましたが、いかがでしょうか。」
「説明してきた中で不明な点や疑問に思う点はありませんか。」
「弊社の商材で御社の問題はこのように解決できると思うのですがいかがでしょうか。」
「紹介した商材の中で、御社に一番向いている商材こちらだと思うのですが、どれになりますか。」
上記の質問を投げかけることで、顧客側の購入意思のレベルを測れます。
また、これらの問いかけによって顧客の購入に対する気持ちを高める効果も見込めます。
さらに、質問を行なっていく中で、顧客の「YES/はい」という答えを引き出していくことを意識していくと良いでしょう。
これは小さな「YES/はい」を何回も積み重ねていき、最後の大きな「YES/はい」をもらいやすくなるというイエスセット（yes set）話法というものです。
営業では良く使われる効果の高い手法です。
テストクロージングをしつつ、顧客の悩んでいる点、伝わっていない点を見つけ出していきながら次章でのテクニックにもぜひ活用してみましょう。
クロージングのテクニック②顧客に成約後の良いイメージをさせる
クロージングにおいて、顧客に成約後の良いイメージをさせることは重要です。
難しそうに感じるかもしれませんが、成約後をイメージさせることは難しい技術ではありません。
顧客は商材の提案を受けた後、提案された商材が自社の抱えている問題の解決になるかどうかを考えます。
提案された商材の料金や効果を考え、購入しても問題ないかを検討しています。
この時に成約後の良いイメージをさせることができれば、顧客も購入に前向きになるでしょう。
顧客のニーズ理解を行うヒアリングの時点で、しっかりと顧客の解決したい課題・問題を把握できていれば、より高い効果が期待できます。
「ご契約を頂いた後に、課題となっている〇〇の改善のためにいつまでに導入を進めましょうか。」
「導入の際のコースやオプションについてどれを希望されますか。」
顧客に成約後のイメージをさせることができれば、「購入するかどうか」の検討から「導入後にどのように運用するか」という意識に変わります。
自然と購入が前提になって話が進んでいくのです。
また、成約・導入後のメリットと、どのように顧客にとって利益があるのかもしっかりと伝えましょう。
そうすることでさらに顧客の購入意欲をあげていくことができます。
クロージングのテクニック③選択肢を与える
誰しも「損をしたくない」という気持ちがあります。
目の前に提示されたモノに対して他に良い商品、商材がないか、他社でより料金が安いものがないかなど悩んで決められないのは当然です。
顧客の立場からすると、料金を提示された際に、
内容の良し悪しよりも料金が安い高いを気にしてしまうのです。
私達も、スーパーで品質が最高級で高いお肉と、30%オフのシールが貼られたスーパー内でも圧倒的に安いお肉であれば、後者を取り、高いお肉には見向きもしません。
契約を取る上では、顧客のこういった心理を汲み取る必要があります。
この対策として、いくつかありますが、
顧客に対して2つ以上の選択肢を用意し、自分で選ぶという行為を行なってもらうのが良いでしょう。
「自分で選んだ」という感覚があると、より納得感のある形で購入してもらえます。
1つの商材を買うか買わないかという判断から、AとBの商材のどちらにするかという判断に意識を変えてもらいます。
自然と買う前提で話が進んでいきますし、同時に成約後をイメージさせつつ商談を進められます。
そのためには、どの商材を選ぶかという選択肢を与える必要があるのです。
価格が異なるプラン、商材のサービス内容が異なるプランなど、それぞれの方によって用意すべき選択肢は異なるでしょう。
可能であれば3つのプランを準備しておくと顧客も選びやすくなります。
また、人は3つの選択肢がある場合、真ん中に置かれたものを選びやすいという心理も覚えておくと良いでしょう。
顧客に契約して欲しいプランを真ん中に設定すると購入される可能性が高いです。
プランを2つしか用意できない方もいるかもしれませんが、選択肢を与えるというテクニックを活用していく上では問題ありません。
用意した2つのプランを顧客に提示して、「より御社の課題を解決するのに適しているのはどちらになりますか」と、顧客に選んでもらいましょう。
上記で説明した「顧客に自分で選んでもらう」ということから本質的に変わりません。
クロージングする上での注意点
営業マンの方なら契約の直前で、顧客がじっと黙って悩んでいるという時間を経験をしたことがあるでしょう。
この時に「もっと顧客を納得させる必要がある」と焦り、話をし続けるのはよくありません。
顧客もしっかりと購入について考える必要があるので沈黙しているのです。
沈黙を怖がる気持ちはよく分かります。
しかし、沈黙を怖がって話を続けると顧客の考える時間を奪ってしまいます。
しっかりと考えて納得してもらうためにも沈黙を怖がらずに、顧客の考える時間を作ってあげましょう。
営業で成約をとるためにも、焦りは禁物です。
その他、成約に至るまでの顧客との信頼構築や提案のタイミング、会話も大切になってきます。
契約を取ることが上手に行かない場合は、クロージングを行う前の顧客とのやり取りに原因があるかもしれません。
成約することだけを意識しても上手にいかないので、その前の流れについても原因がないかを考える必要があるでしょう。
あくまでクロージングは最終段階。何度もお話ししているように、営業の流れができていなければ、クロージングスキルを用いても無意味でしかないのです。
クロージングについての関連記事
ここまで紹介した内容は、クロージングの表面的な内容です。
より詳しく知りたい人は、クロージングに関する他の記事も読むことをおすすめします。
以下、クロージングに関する記事を紹介していきます。
クロージングのやり方を詳しく知りたい人へ
「クロージングのやり方をもっと具体的に知りたい！」という人には、以下の記事がおすすめです。
初心者向けにタイミングや気をつけるべきことをまとめています。
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電話営業に特化したクロージングを知りたい人へ
電話営業は視覚的な情報がないため、話し方、声のトーンにより注意しないと、顧客にうまく伝えられません。
電話ならではのコツをつかんで、クロージングを成功させたい人は、以下の記事も読んでみてください。
comming soon
プレゼンテーションに苦手意識がある人へ
商品やサービスを説明するプレゼンは、成約するかどうかに大きく影響します。
なぜならば、目で見て感じることができる資料を用いるのがプレゼンだからです。
「プレゼンが苦手」「資料をどうやって作ればいいかわからない」という人は、以下の記事を参考にしてください。
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クロージングする事に罪悪感がある人へ
「成約すること＝押し売り」というイメージがあり、クロージングすることに罪悪感を抱く人もいるでしょう。
そもそも、営業自体に悪い印象を持ってしまっていながら、「仕事だから仕方ない」と業務を行っている人もいるはずです。
そんな感情の中、契約についての話題を切り出せなかったり、押しが弱すぎたりしてしまうと、成約するのは困難です。
罪悪感をなくしてクロージングを成功させたい人、営業への固定観念をなくしたい人は、以下の記事も参考にしてみてください。
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クロージングに心理学を応用したい人へ
成約を勝ち取るためには、顧客の心理を理解することがとても大切です。
心理学を活用すれば、顧客の心理に沿ったスムーズなクロージングができます。
クロージングに役立つ心理学的テクニックについては、以下の記事を参考にしてみてください。
comming soon
さらにクロージングの質を高めたい人へ
営業歴が長い人は、さらなるレベルアップを目指しましょう。
日常生活レベルでクロージングの訓練をすれば、ライバルと大きく差をつけられます。
上級者向けテクニックについては、以下の記事で取り上げているので、参考にしてください。
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今回は、クロージングについて紹介してきました。
クロージングのテクニックとして以下3つをお伝えしました。
- テストクロージング
- 顧客に成約後の良いイメージをさせる
- 選択肢を与える
以上3つのテクニックを身につければ、クロージングの精度が上がるでしょう。
注意点も記載したので、顧客に営業をする際に大きな失敗をしないように意識してみてください。
クロージングをうまく使って成果を上げていきましょう。
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