成約を得るためにとても大切なクロージングですが、「やり方がわからない」という営業マンの方もいるでしょう。
そこで、この記事では、営業初心者向けにクロージングのやり方を紹介していきます。
クロージングのやり方を知ることで、営業成績をあげたいと考えている人は、ぜひ参考にしてください。
こちらの記事はライズ株式会社の代表取締役である福井亮眞が営業歴8年間の知識と経験を踏まえた上で、作成をしております。
学生の頃には副業詐欺、投資詐欺と様々な不運を経験しましたが、「営業力」を着実に積み上げ、1000万円の借金返済。ならびに、今では「営業代行業」「営業コンサルティング」を事業として行っております。
こんな、詐欺に引っ掛かるような学生であった私でも、営業力をつけることだけを意識した結果、今のスキルがあります。
だからこそ、「自分に自信がない」「営業なんて向いていない」と思わずに、１つずつゆっくりでも良いので学んでみてください。
【この記事の内容】
まずはクロージングのタイミングを知ろう
クロージングをするタイミングは、商談の最後です。
営業の流れとクロージングのタイミングをまとめましたので、確認してみてください。
- 事前準備
- 訪問
- ヒアリング
- オファー
- クロージング
クロージングは、購入するかどうかを顧客に確認し、成約を確定させることです。
成約を促すのは、クロージングまでの流れでどれだけ顧客の心に響く提案ができるかにかかっています。
ですので、クロージングができるから成約ができるではないということは理解しましょう。
クロージングのやり方
クロージングで成約をもらうためには、営業トークがとても大切です。
営業トークでは、顧客が以下5つの要素を満たす状態になるように、心がけてください。
- 商品を買う理由がある
- 価格に納得している
- あなたを信頼している
- 購入後をイメージできている
- 今買う理由がある（今買わなければいけないと思う）
5つを満たせば、顧客は迷うことなく購入に至ります。
営業トークで実践できるように、次章以降で5つの項目について理解を深めてみてください。
クロージングのやり方①商品を買う理由を明確にする
顧客はなんの理由もなく商品を買うことはありません。
他の人にとって商品がどれだけ魅力的であっても、自分にとって魅力がないと感じれば購入しません。
そのため、あなたが販売する商品やサービスが、顧客にとってどんな魅力があるのかを必ず伝えるようにしてください。
メリットだけではなく、ベネフィットを提示するようになると、一段レベルの高い営業マンになるでしょう。
顧客がいかに良い未来を想像できるかが鍵となってきます。
ベネフィットを提示することで、自然に顧客にとって魅力的なアピールができます。
- メリット：商品の特徴
- ベネフィット：商品を得ることによって顧客が受けるよい影響（良い未来）
イメージ的には、メリットよりも一歩踏み込んだのがベネフィットです。
ダイエット商品を売る場合を例にすると、メリットとベネフィットは以下のようになります。
- メリット：〇〇成分配合だから痩せる！
- ベネフィット：この商品を使えば痩せて、好きな洋服が着られるようになる！
ベネフィットを言い換えるなら、「商品を使ったらどうなるのか」です。
ベネフィットを伝え、商品を使っている自分を想像させることで、商品に魅力を感じてもらえます。
単なる商品説明にとどまらず、ベネフィットも伝えるように意識してみてください。
クロージングのやり方②価格に納得してもらう
商品がいくら魅力的に思えても、価格に納得しなければ（お得だ！それだけの価値がある！）購入してもらえません。
価格に納得してもらうときには、以下3つのコツを押さえておきましょう。
事前に業界全体の相場感を伝えておく
相場がわからない顧客の場合、適切に商品の価値を理解できません。
間違った相場感を持っていると、紹介した商品が業界最安値であっても「高い！」と言われてしまう可能性があるのです。
商品やサービスの価格を伝える前に、業界全体の相場を伝えるようにしてください。
省ける手間や時間を伝える
商品やサービスで手間や時間が省ける場合には、そのポイントを強調しましょう。
例として、乾燥機能付き洗濯機を販売することを想定してみます。
顧客（パートに出ている主婦）「やっぱり高い気がするわ…」
あなた「乾燥機能があれば、洗濯物を干す手間や取り込む手間がいらなくなります。
空いた時間で他の家事ができますし、パートのシフトも組みやすくなるでしょう。」
顧客「たしかに。その分パートの時間を伸ばせるし、取り戻せそうね…。」
「時間があればお金を稼げる。時間を確保するための投資は大切。」という価値観を共有するのです。
価格に納得してもらいやすくなるので、ぜひ試してみてください。
競合商品と比較する
業界内でも価格帯が低い商品を取り扱っている場合には、競合と比較するのがおすすめです。
比較するときには、なるべく具体的に比較することでより説得力が増します。
悪い例：「競合と比べても安いです！」
良い例：「似た商品であるAは〇〇円ですが、当社は〇〇円なので、〇〇円ほど安いです！」
金額は具体的に伝えることを意識してみてください。
また、業界内でも高い金額の場合は、性能面や、他者に競合商品にはない魅力を強調して、伝える事が効果的でしょう。
相手のベネフィットに合うように伝えることができるとベストです。
クロージングのやり方③あなたを信頼させる
顧客が営業マンであるあなたに、信頼を寄せていることも非常に大切です。
あなたが顧客側だったら、いくら商品や価格が魅力的でも、不誠実そうな人から購入するのは不安になるでしょう。
「後から追加料金を請求されるかも」などと、悪い想像をしてしまうかもしれません。
そのため、営業トークの内容や振る舞いで「私はあなたの力になりたい」というメッセージを伝えることが大切なのです。
顧客から信頼されるためには、心理学を使うのがおすすめです。
服装、話すトーン、返答のワード、立ち振る舞い全てに心理学は使われます。
無意識に心理学を利用する、センスのある営業マンもいますが、
そうである人もそうでない人もその心理学を利用すると、どの様な効果をもたらすのかを感覚ではなく論理的に理解すると、様々な場面で応用が可能です。
クロージングのやり方④購入後をイメージさせる
購入後のイメージを持ってもらうことも意識してみてください。
購入後をイメージさせると、商品のベネフィットをより効果的に伝えられます。
「この商品を使って〇〇になったら、何をしたいですか？」などとイメージさせてみましょう。
また、購入する場合にはいつ支払いをするのか、選べる支払い方法なども伝えてください。
購入後の流れが不透明だと、「しつこく勧誘されないか」などの不安が生まれてしまうからです。
購入後にサポートがある場合には、さりげなくアピールしておきましょう。
クロージングのやり方⑤今買うべき理由を見つける
あなたを信頼し、商品や価格などに納得していても、「今はまだいいや」と思われたら成約できません。
顧客が今買うべき理由を伝えるようにしてみましょう。
- 「期間限定セールで、普段よりもお得です。」
- 「今購入しないと、〜〜というリスクがあります。」
- 「購入制限があり、残り〇〇名様限定となっております。」
以上のように、今買うメリットとリスクの両方を伝えると効果的です。
リスクがとくにない場合には、購入したときとしないときを比較するのがおすすめです。
商品を使ってより快適になっている自分と今の自分を考えれば、快適でいたいと感じる人が大半でしょう。
購入する意思がありそうなのに、踏み出せないでいる顧客に対して、試してみてください。
テストクロージングを取り入れると商談がスムーズになる
ここまで、クロージング前に押さえておくべきポイントを紹介してきました。
5つのポイントをひとつずつクリアしていくと、最後のクロージングがうまくいきやすくなります。
商談をしながら顧客の購買意欲をたしかめることを、テストクロージングと呼ぶので覚えておくとよいでしょう。
クロージングのやり方を覚えたらテクニック（スキル）も磨こう
ここまでの内容を実践すれば、クロージングのやり方を身につけられるでしょう。
やり方をマスターして、「さらにレベルアップしたい！」と感じた場合は、テクニック（スキル）も磨いてみましょう。
弊社の他の記事をぜひ参考にしてみてください。
まとめ｜クロージングのやり方をマスターして成績をあげよう
クロージングのやり方を紹介しました。
クロージングをするときには、営業トークの中で顧客が購入を決断できる状態を作ることが重要です。
以下5つのポイントを押さえて、顧客が踏み出せる環境を作りましょう。
- 商品を買う理由がある
- 価格に納得している
- あなたを信頼している
- 購入後をイメージできている
- 今買う理由がある
ポイントを覚えておくだけですぐに使えるので、次回の営業から実践してみてください。
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