“ニーズ”vs“ウォンツ”、“ベネフィット”&“バリュー ”・・・だってばよ！

こんにちは、かわぽーさんです(^^)v
本日は、お休みなので久しぶりに少しマジメなことを考えてみたいと思います。

ずばり！「“文章表現”における“ニーズ”と“ウォンツ”、“ベネフィット”と“バリュー ”について」です。

 

まず定義から入りましょう(私は“定義マニア”なので定義は基本(笑)です)。

＜定義１＞
ニーズ＝“市場”で求められているもの、お客さんに求められているもの

ウォンツ＝“表現者”が“表現”したいもの。“やりたい”こと

＜定義２＞
ベネフィット＝“商品”や“サービス”から、お客さんが得るもの、価値

バリュー＝“商品”や“サービス”そのものの持っているもの、付加価値

私、以前に“起業”を志していたことがありました。本当は今でも「ちょこっと」志しています。今は「編集者・ライター講座」を受けているので、こっちが優先です。でも、チャンスがあれば・・・くらいには思っています。そんな私が、先日受けた「ベストセラーの作り方」という講義・・・、大変興味深い内容でした 。その講義の中で講師の方から以下のような発言がありました。

 

「作品を世に送り出すということは、普通のメーカーが行う『商品開発』と同じ」

 

これは、ついこの間まで“起業”というものを志していた私には、なかなか「捨てておけない」発言でした。「作品(文章表現)を世に送り出す」＝「商品開発」である・・・ということが、成り立つのであれば、そこには当然「マーケティング」というものも存在してくるから・・・というのが、理由です。

 

一応理解はしているつもりでしたが、「出版社」というものも「商売」である以上、「マーケティング」というものから「逃れられない」のだろうとは思っていましたが、そのもの“ズバリ”が正に「当事者」である「ヒットメーカー」の肩書きを持つ講師から発せられた以上、そのことについて考えないわけにはいきません。

ポイントは「ベストセラー＝Best Seller」であって、決して「Best Novel」とか「Best Story」とかじゃないところですかね・・・、「ベストセラー＝最高に優れた“小説”とか“物語”」ではないところ。。。この辺は、結構微妙なところで、皆さん意見の分かれるところかとは思いますが・・・、まあそこはとりあえず置いといて。。。(ちなみに○○父さんの受け売りね(^_-)-☆)

 

今回の記事には「参考文献」が存在します。なので、そちらについてもまず紹介させていただきます。

 

色々本は読みましたが今回は、

 

「ドリルを売るには穴を売れ！」(発行元：青春出版社)
を執筆された「MBA＆マーケティング脳トレーナー：佐藤義典」氏

 

のご意見(＋他いろいろ読んだ本、講座で聞いた話や参考文献も入れていきます)が元ネタになりますのでご了解の上、以下をご参考ください。

本の内容をいちいち説明するのは、意味が無いのでしませんが、要点を一言で言うと「お客さんが“ドリル”を買うのは“ドリルが好き(笑)”なんじゃなくて“穴を開けたい”から」だというところに、全てが詰まっています。「必要」なのは「穴」なのであって「ドリル」じゃないってことです。

 

言い換えれば、お客さんに必要な「穴」が開くのなら、それは「きり」でも「千枚通し」でも良い訳なのです。今回はたまたま「ドリル」が一番適していたから、ドリルを買っているだけ・・・。もっと「細くて」「小さい」穴だったら「きり」を買っていたかも知れません。「大切」なのは、お客さんの「ニーズを満たす」ことで、「製品そのものじゃないよ」ってことがポイントとして挙げられています。

 

ここで、一番始めの「定義」に当てはめると・・・、

「必要な穴」と「それを開けられるもの(または方法)」＝「ニーズ」

「ドリルで開けられる穴」＝「ベネフィット」

になります。お客さんは「穴を開けられるもの」という「ニーズ」を持ち、「ドリルによって穴が開けられる」事により「ベネフィット」を得る・・・という図式が成り立ちます。

では、他に挙げた「ウォンツ」や「バリュー」は一体、何になるのでしょう？？？おそらく、こんな感じじゃないかと思います。

「ドリルの開発者の狙い・付加性能・デザイン」＝「ウォンツ(またはそれを反映したもの)」

「ウォンツによって製品そのものに与えられたもの」＝「バリュー(付加価値)」

 

さて今回考えているのは、「文章表現」で考えた場合上の図式はどうなるのか？、というところです。と、言っても一口に「文章表現」とは言いますが、様々で多岐に渡るので「あれもこれも」という訳にはいきません、ある程度「絞込み」した上で考えてみたいと思います。

で、今回は「小説(または物語を持つもの)」について考えます。この場合は、「ウォンツ」と「バリュー」から考えた方が早い(簡単？)ので、まずそちらから・・・、

「ウォンツ」＝「執筆者が表現したいもの・こと」

「バリュー」＝「『ウォンツ』＋作家のスキルによって文章表現(＝作品)に与えられたもの」

になると思います(あくまで私個人の意見です)。さて、問題は「次」です・・・。「小説(や物語)」の「ニーズ」や「ベネフィット」って一体「何？」なんだろう？？？というところです。

この問いはなかなか「答え」の出るものではないような気がします。そこで、講座で受けた講義内容をちょっと参考にさせてもらいます(誰の話かは、講座を受けた人だけの「ひ・み・つ 」でご勘弁ください)。講義の中で以下のようなお話がありました。

・レポートのゴール・・・「報告」

・(就職活動の)エントリーシートのゴール・・・「採用」

・小論文のゴール・・・「説得」

・「表現」のゴール・・・「解放」

引用してみて「気付き」ましたが、上は「書き手」の側からのお話(＝ウォンツ)ですね・・・、ヒントにはなりますが、「ニーズ」や「ベネフィット」は「受け手」が「得るもの」なので、ここでは直接的な「答え」には成り得ない・・・という感じです。。。

仕方ないので、他の講義内容から探ってみることにします。別の講義ではこんなお話がありました。

「以前『売れる』小説には『フィロソフィー』があった。今は『○○○』が売れる時代」
(※すみません講義を受けた人以外は『○○○』にあたるものを自分でお考え下さい。。。)

というお話です。ここから考えてみると、現在のマーケット状況は以下のように表現出来ると思います、

「ニーズ」＝「○○○」※1つじゃなく、他にも色々あります。

「ベネフィット」＝「爽快感」「良質な読後感・満足感」「格好の現実逃避先」

てな、ところでしょうか・・・。

「ベネフィット」については、色んな意見があると思うし、あって当然だとも思います。上に挙げてるのは、あくまで私個人の意見です(特に最後の一つ・・・(^_^;))。

とは言え、実際に「○○○」のある「作品」が「ウケ」ていたり、本が実際に売れていたりする現状がある限り、十分にその作品群は「市場＝マーケット(＝お客さん)」の「ニーズ」に応えているので、大きな「ヒット」になっているということが言えるでしょう。そうでなければ、「ウン十万部」とか「ウン百万部」突破・・・なんてことにはならないはず・・・というのが、マーケティングを「多少」なりでも「かじった」ことのある、人間の分析です。

 

話がややこしくなるので、あまり語りませんが、その「ニーズ」にも「顕在化＝はっきりと分る状態」しているものと、そうでないもの(「顕在化していない＝本人達も気付いていない」とがあるので、どっちについての「ニーズ」を満たしたのだろうか？？？というところはよく考える必要はあると思います(爆発的に「売れるもの」というのは、大概「後者」を突いていることが多いようですが)。

一方で「爆発的」な「ヒット」にならなくても「じわじわ」来る・・・というタイプの本もあると思います。「ロングセラー」になるタイプのもので、これは「そもそも」の「バリュー」が高いもの・・・なのかな？と思います。「ニーズ」はそれほどでもないから「バカ売れ」しないけど、その分「付加価値」が高いから「しぶとく残っていく・・・」もしくは、それだけ「深いところ」の「ニーズ」、もしくは「大きくはないが、着実に世の中に存在し続ける『ニーズ』」を突いているので、そのような売れ方をする・・・ということかも知れません(ニッチ商法とも言いますけど・・・)。

「ニーズ」を的確に「突いて」、その上で「バリュー」が高く、得られる「ベネフィット」も多ければ、それは「お化けヒット」間違いなし！になるのでしょうか？？そんな「凄い物」は、あまり見たことがありませんが、全然違う世界の話で言えば、ゲームの「ポケモン」とか「ドラクエ」＆「FF」シリーズとか、「宮崎アニメ」とかはそうなんでしょうか？？　ただ、「その辺」になると、もはや「存在そのもの」に価値がある(＝「ブランドバリュー」の発生)状態なので、それはそれで、また別の話になるかも知れません(マーケティングは「面白い」けれど「奥が深い」のです・・・(-_-;)）。

文章表現・・・の世界で言えば「村上春樹」さんの作品群・・・が上に当たるかもしれません。。。講師の方自体が「あれはi-Phoneです」と仰っていたので、すでに「ブランド・バリュー」が確立されてる作家さん・・・になるのでしょう。今の日本で、他にそんな「作家」さんいますっけ？？？

さて、段々話が横道にそれてきたので、そろそろ結論を出さないと・・・と思いますが、うーん今日の話で一体何が結論になるのだろう？？？いつもの「むりくり」パターンで行くしかないかもしれません・・・。

【以下、結論のようなもの】

１．「職業作家」を目指すなら「マーケティング」のことも知っておいた方が良い(と思う)、あと「プロの編集者」を目指す人も。

２．「マーケティング」を気にしないで「ウォンツ」だけを「追求」するなら「同人作家」という「生き方」だってありだと思う・・・。ブログで勝手に「書き散らす」って手もあるし。※なお「やりたい事」だけを「徹底的に追求」してたら、世の中が「勝手に」寄ってくるってこともあるみたいです(「風向きが変わる」と表現する模様)。

３．「２だけでは・・・」という人は「１．」と同時にどうしたら「バリュー」を付けられるか考えるべきでしょう、というより「バリュー」をもたらせない「職業作家」(または何らかの「専門家」)というものが存在し得ると、個人的には思えません。

４．「バリュー」は「１／銀河」(ｂｙ米光先生)でもあるのかな？と思います＝「差別化(差別という言葉が嫌な人は「差異化」と表現すればOK)」されてないと、選んで(評価して)もらえないのではないかと・・・。もしくは一時(いっとき)は良くても、長続きしないとか・・・。

５．「マーケティングなんか知るか！俺は、やりたい事だけやって死ぬんじゃ！！」という「ゴッホ」さんや「ゴーギャン」さん、「モディリアーニ」さんの様な「生き方」もそれはそれで「あり」かと思います(現世では決して評価されませんが・・・)。

あと「５．」の場合、パトロン(またはネージュ)がいないとツライと思います。大体、太宰治は「ええとこの子」で、トルストイは「貴族階級」出身です。。。ゴッホには弟の「テオ」がいたし・・・。そうでなければ「２足のわらじ」しかないですよね・・・。

とかなんとか、色々考えた結果、上のようなことになりました。。。別に、これは私の意見なので、色んなご意見があると思います(また、有って欲しいとも思います)。

丁度、仕事が「お休み」だったので、長い時間を使って考えたら「こんなん出ましたけど？」(←このネタが「分る」人もそうはいないと思われ・・・)てとこです。皆様からも、ご意見いただけると幸いです。

それでは、次回をお楽しみに～！！
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＜昨日～今日にかけて一番「ショック」だったニュース＞
【ソニー、パソコン事業売却へ　国内ファンドと新会社】
http://www.asahi.com/articles/ASG2502BKG24ULFA03T.html
→「ソニーよお前もか・・・」とか言ってみる。。。私の「兄」はソニー「好き」なので、
きっとショックを受けているに違いない・・・と思ってしまいますが。それにしても、
「ソニー」は今で言う「アップル」だったんですよね・・・どんな「企業」も「創業者」、
または「創業の精神」を忘れると、同じようなことになると言う・・・。
（今、アップルがそうなりそうだもんなあ・・・歴史は繰り返す。。。のか？）