お付き合いのあるコンサルタント会社の社長が「営業」について興味深い記事を出していた。私の現在感じていることとも、偶然相通じていたので、大変参考になった。「アカウントマネージャー」と「販売営業」の違いである。現在私が中心で行っているのは、顧客接触回数を増やし、今あるサービスを顧客のニーズに合わせて提案していく「販売営業」。このスタイルについては、短期的に数字を稼ぐという意味では、活動のこまめさと効率が成功か不成功（売上の多寡）を決める。弊社でも、このスタイルの典型的な営業マンがいる。１件あたりの単価は低くなり勝ち。それに対して「アカウントマネージャー」とは、対顧客に対して、営業戦略を組織的・中長期的に立て、商品開発も含めて企画を立てられる営業マンだ。このスタイルの営業マンについては、顧客との接触回数を増やすということはむしろ営業効率を下げることが多く、マーケティングセンスで決め打ちして一転集中で営業活動をすることが売上の多寡を決めるという。典型的なのがトップ営業マンの人。単価はかなり大きくなる。
私が定量的にも定性的にも自分が思い描いているような目標を今年達成しようと考えた時に、売上比率を１０００万円以上の単価の顧客を３件～５件稼がなければならない（半分は）ということが年始当初、弊社の営業マンの売上分析、顧客訪問分析をした際に立てた仮説。そして１０００万円以上の単価の顧客を３件～５件稼ごうと思えば、今まで私が行ってきた営業スタイルよりも、トップ営業マンの人が行っているように、今まで当たっていた顧客とは違う顧客に対して、違うアプローチでプロジェクトや企画を立てて実行しなければならない。その作業には、社内の開発チームやSEとの連携・調整と社外顧客に対しての深いソリューションが求められる。そしてアカウントマネージャー的な仕事が実は中長期的には大切なのである。私自身を成長させる仕事でもあるはずだ。その意味で現在は集中して短期的な売上にこだわり、販売営業スタイルをとっており、現在でも圧倒的に新規開拓率と訪問率は多く、売上もまだ自分の立てた目標には届いていないものの、順調に伸びてきている。しかし、３月中旬から、営業スタイルはガラリと変える。社内での会議やターゲット顧客に対しての企画立案、そしてそのための書類作成・打合といったものが増えることになるだろう。(アカウントプランを明らかにしていない周囲は私の行動の変化に違和感を覚えるだろう。）事業全体で求められること、私が現在出来ること、そして私が本来やりたいことの３点を考えた上で、アカウントプランは作成した。現在、短期的な売上確保については、楽観視は出来ないが手ごたえは感じている。しかしこの動きは今までの私の特性を活かしたもので、更に上を目指すための動きではない。恐らく、これからが私自身のスキルにおいても、そして顧客開拓においても部署内の誰もが経験したことのない未知の領域に踏み込むことになる。（顧客価値・新市場を開拓・創造する作業だ。）周囲には相談はするが、誰も答えは持ってはいない。私の仕事上での、真の価値が向上するかどうかが試される時だ。勇気と思考の粘り強さがいる。
