売れた理由が大切だ

さて、会議について考えているここ数日、
「カンブリア宮殿（9月20日放送分）」を視聴。
その中で㈱ヤナギヤ社長が、
「会議では売れなかった理由は聞かない。
　どうせ高いかボロいかなのだから。
　会議では売れた理由を聞く。」
と話しておられた。

「売れなかった理由を分析し、改善して売れるようにしよう」
我々は普段そう考えがちだ。
しかしその思考プロセスでは、
平凡な戦略や方策しか得られず、
「悪くはないが他者と同じで魅力がない」という結果に陥る。

私が自分の営業活動を改革しようと、
積み上げ方式で考えてきたが、
その結果が平凡なものにおさまってしまったのが好例だ。

まず何を武器に戦っていくかを考えることが先決なのだ。
成熟とともに同質化も進む。
そんな状況下での競争に勝ち抜くには、
売れた理由に磨きをかけていくしかない。

そこで、
私自身の営業で売れた理由を考えてみた。
（評価は5段階、当てはまる：5→当てはまらない：1）

１、既存取引を優先→5
２、営業マンの対応→4
３、商品が差別化されている→2
４、価格競争力→3
５、製造品質→2
６、エンジニアリング能力→2
７、なんとなく→4
実績や商権を持っていることがいかに強いかを再認識。
磨くに磨けない…

ただ営業マン個人レベルに落とし込み細分化すると、
いくつかのヒントがあった。
上記２を強化することが営業マンの仕事だ。