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提案で大事なこと

2016-10-31 02:35:49 | IT営業(BtoB)
提案する時は何かしら社内調整がある。
提案する製品、ソリューションに関連する部署とのヨコの連携。
決裁を取るための上司とのタテの連携。

その調整の仕方は提案規模によって異なると前に書いた。

http://blog.goo.ne.jp/qrooklyn51/e/f9dc1a0641cda27dec4c306559110a26

今日はそれに関連して顧客への提案という視点で大事なことが規模によって、どう異なるかという話。


全体が1~2億円という場合、提案のメリットが重要なポイント。つまりwhyの部分。なぜこのシステムを入れるといいか、それはこんないいことがあるからですという話の組み立て。

全体が5~10億円規模になった場合は、どうやってそのシステムを作るか(プロジェクトの進め方)が重要なポイント。Howの部分。それぐらいデカい規模になると、きちんとシステムを作り切れるかということの重要。

もちろん、
1~2億の場合でもHowは重要。基本的なスケジュールや、そのスケジュールをどういう手法で進めて、どう管理していくかという基本的なことは必要。
それと同じく5~10億でもWhyは重要。どういうメリットがあるかはきちんと書かないといけない。

ただ割合としてどこが重要なポイントかということ。
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