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おはようございます！経営コンサルタント 中小企業診断士の藤田雅三（フジタ マサカズ）です。
先日の日経MJに次のような記事がありました。
「学生や主婦POPで心つかむ」
・菓子の新商品は発売後2～3週間の販売が不振ならコンビニエンスストアの棚から外れる。
・ブルボンが2013年に発売した「濃厚チョコブラウニー」も発売2週間で姿をけし、終売ムードが漂った。
・だが「絶対に売れる」と営業担当者が粘り強く九州や四国で販促した結果、おいしさが全国に広がって棚に戻りヒット商品になっている。
（引用：2015/05/22 日経MJ）
とのことです。
発売当初は目標を大幅に下回ったとのことですが、若者向けに大学生協で販促をして、次のターゲットとして40～80歳代が主要客層の高知県のスーパーで主婦を狙った販促をしかけたのだそうです。
30代後半から40代後半の主婦の一日の生活を細かく想定しストーリーをたて、家族との会話が少ない主婦、朝食を作り、夫と子供を送り出し掃除洗濯を終えるとパートに出る。帰宅途中にぱっとスーパーにより、チラシ片手に特売品をかごに入れる。帰宅後は夕食の準備をするが楽しみに買ったチョコレートは子供が食べてしまう。こんなストーリーをたてて、レジ前に商品を陣取らせ、小さなPOPで「お母さん、あなたへのごほうびです」と一言添えたところ、午後4～6時のうちに並べた30個の7割が売れたそうです。購入者の8割がみごとに仮説を立てた40歳代の女性だったとのこと。
仮説をストーリーにしたことでPOPの文言を消費者に響く明確なものにできた、とのことです。このスーパーでは他店でもこの商品の採用を増やし、今年のバレンタインデーでは最も売れたチョコレートになったとのこと。
ターゲット選定を間違えず、ピンポイントに響く明確な文言が打ち出せるとヒットにつながる良い事例ですね。
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経済産業大臣登録 中小企業診断士
NPO法人金融検定協会認定 ターンアラウンドマネージャー
JHTC認定 HACCPコーディネーター
藤田雅三
