皆さんこんにちは！
東京三鷹で平成７年より
ダイレクトメール、会報誌の
発送代行を専門に行っている
武蔵野コーポレーション高橋です。
ダイレクトメールや会報誌の
発送に役立つ最新郵便事情や
お客様の成功事例など
有意義な情報を月２回程度
「ＤＭ(ダイレクトメール)の
知恵袋」をお送りしています。
さて、前号でニュースレターが
既存のお客様との信頼関係を作るのにとても
効率的とお伝えしました。
当社はDM（ダイレクトメール）発送の
代行業者ですので、
日頃からニュースレターや会報誌の
発送を数多く手掛けています。
そのお取引先のお客様も
ニュースレターや会報誌を
定期的に発行することで
既存顧客から新しい売上と利益を
創りだしています。
接触頻度につきましては業種によって
変わってきます。
弊社のお客様の例ですと
リフォーム会社さん、住宅設備会社さんは
発注のあった個人のお客様へ年１～２回程度
専門学校さんは資料請求者やイベントに参加した
高校生へ月１回
ビジネス教材会社さんは購入者へ月１回
劇場関係の方はアンケートを書いていただいた
来場者へ年６回
結婚式場運営会社さんは式を挙げていただいたご夫婦へ年１回
造り酒屋さんは購入者へお中元お歳暮時期にあわせて年２回
様々な業種業態ですがそれぞれ効率よく会報誌や
ニュースレターで既存客との絆を深めておられます。
ついつい新規のお客様獲得ばかりに
時間と費用をかけてしまいがちだと
思いますが、
そもそも信頼関係がまだ出来上がって
いない新規のお客様があなたの
商品・サービスを購入（契約）
してくれるまでには相当な時間がかかります。
「そのうち客」のほうが多くて
「今スグ客」は少ない
とも言えます。
なぜなら、
人が商品・サービスを購入（契約）
するまでには５つの段階を必ず経るからです。
Attention：注目
Interest：興味
Desire：欲求
Memory：記憶
Action：行動
これは、「AIDMA（アイドマ）」
という購買行動モデル
で示されます。
注目し、興味を持ち、欲求が生まれ、
一旦記憶し、そして実際に購入（契約）
するという流れです。
あなたも無意識かもしれませんが、
何かを購入（契約）する際には
必ずこの5段階を経ています。
ちなみに最近はインターネットの普及により
「AISAS（アイサス）」という
新しい購買行動モデルも
示されています。
Attention：注目
Interest：興味
Search：検索
Action：行動
Share：共有
興味を持った後に
インターネットで
リサーチ（検索）します。
すると、類似の商品や―ビスと
必ず比較されます。
これで新規顧客の獲得が
いかに大変で時間がかかるのかが
理解できるかと思います。
だから、あらためての提案をします。
新規顧客よりも既存顧客との信頼関係
の構築をもっと大切にしていきましょう。
そのためには、定期的にニュースレターや
会報誌を発行して接触頻度を高めていきましょう。
メールマガジンやSNSも有効ではありますが
紙で直接手にとって読んでもらえるという
効果がある温かみのあるニュースレターや
会報誌は今の合理的な時代に
あなたと既存のお客様との間に
強い信頼関係と絆を生み出すことが
可能になります。
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代表取締役 高橋 哲也
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