皆さんこんにちは!
東京三鷹で平成7年より
ダイレクトメール、会報誌の
発送代行を専門に行っている
武蔵野コーポレーション高橋です。
ダイレクトメールや会報誌の
発送に役立つ最新郵便事情や
お客様の成功事例など
有意義な情報を月2回程度
「DM(ダイレクトメール)の
知恵袋」をお送りしています。
さて、前号でニュースレターが
既存のお客様との信頼関係を作るのにとても
効率的とお伝えしました。
当社はDM(ダイレクトメール)発送の
代行業者ですので、
日頃からニュースレターや会報誌の
発送を数多く手掛けています。
そのお取引先のお客様も
ニュースレターや会報誌を
定期的に発行することで
既存顧客から新しい売上と利益を
創りだしています。
接触頻度につきましては業種によって
変わってきます。
弊社のお客様の例ですと
リフォーム会社さん、住宅設備会社さんは
発注のあった個人のお客様へ年1~2回程度
専門学校さんは資料請求者やイベントに参加した
高校生へ月1回
ビジネス教材会社さんは購入者へ月1回
劇場関係の方はアンケートを書いていただいた
来場者へ年6回
結婚式場運営会社さんは式を挙げていただいたご夫婦へ年1回
造り酒屋さんは購入者へお中元お歳暮時期にあわせて年2回
様々な業種業態ですがそれぞれ効率よく会報誌や
ニュースレターで既存客との絆を深めておられます。
ついつい新規のお客様獲得ばかりに
時間と費用をかけてしまいがちだと
思いますが、
そもそも信頼関係がまだ出来上がって
いない新規のお客様があなたの
商品・サービスを購入(契約)
してくれるまでには相当な時間がかかります。
「そのうち客」のほうが多くて
「今スグ客」は少ない
とも言えます。
なぜなら、
人が商品・サービスを購入(契約)
するまでには5つの段階を必ず経るからです。
Attention:注目
Interest:興味
Desire:欲求
Memory:記憶
Action:行動
これは、「AIDMA(アイドマ)」
という購買行動モデル
で示されます。
注目し、興味を持ち、欲求が生まれ、
一旦記憶し、そして実際に購入(契約)
するという流れです。
あなたも無意識かもしれませんが、
何かを購入(契約)する際には
必ずこの5段階を経ています。
ちなみに最近はインターネットの普及により
「AISAS(アイサス)」という
新しい購買行動モデルも
示されています。
Attention:注目
Interest:興味
Search:検索
Action:行動
Share:共有
興味を持った後に
インターネットで
リサーチ(検索)します。
すると、類似の商品や―ビスと
必ず比較されます。
これで新規顧客の獲得が
いかに大変で時間がかかるのかが
理解できるかと思います。
だから、あらためての提案をします。
新規顧客よりも既存顧客との信頼関係
の構築をもっと大切にしていきましょう。
そのためには、定期的にニュースレターや
会報誌を発行して接触頻度を高めていきましょう。
メールマガジンやSNSも有効ではありますが
紙で直接手にとって読んでもらえるという
効果がある温かみのあるニュースレターや
会報誌は今の合理的な時代に
あなたと既存のお客様との間に
強い信頼関係と絆を生み出すことが
可能になります。
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