インバウンド・マーケティングの続きです。
（１２）第十一章 マーケティング手法を切り替えよ
・まず「ToDoリスト」の内容を入れ替えよう「ToDoリスト」の生産性の低いものを削除し、インバウンドマーケティングに欠かせない、コンテンヅの創造を加えてみてほしい。
・では、どのようにして「TODoリスト」から外す手段と、新たに入れ替える手法を決めればいいか、具体的なごとをお伝えしよう。最初のステップは、よりよい意志決定を行うために、生きた「マーケティングファネル(じょうご）」を作成することである。
・「ファネル」にEメールマーケティング、展示会、セミナー、営業活動、テレマーケティング、白動電話システム、社名で検索して実際に訪問してくれた数、業界用語で検索した結果、訪問してくれた数、有料サーチ広告からの訪問、ソーシャルメディアからの訪問、プログや他のサイトからの訪問といった、あなたに見込客をもたらす、すべてのチャンネルキャンペーンを入れる。
・我々は、「見込客」を４段階に分けることをお勧めする。例えば、こんな具合だ。
①すぺての見込客発生源、キャンペーン等から得られる人たち。広い意味で「期待客」とする。
②営業マンやあなた自身が商品説明などで、実際に１時間程度時間を割いてもいいと思える人たち。「見込客」とする。
③あなたの社内の誰かと直接交流があり、より購買活動に近い人たち。具体的には、3ヶ月以内に商品またはサービスを購入してもらうために、担当者がすでについている状態 だ。「機会客」とする。
④最後は「顧客」。すでにあなたの製品やサービスを実際に購入した人たちだ。
・あなたの意思決定が早ければ、あなた一人でもファネルの設計は十分だ。
効果的なファネル運営のポイントは意思決定の議論にあるのではなく、ファネルをしっかりと作るということと、作ったならばコンスタントに計測するというところにあるのだ。
・マーケティングファネルを構築したら、成果を出していない下から二つのチャネルをプログやツイッターといった新しい二つのチャネルにただちに入れ替えることををお勧めする。
・期待客、見込客、期待客、そして顧客のそれぞれの数をチャネル毎に毎月確認すること。
・レペル間での行き来も確認すること。こうした情報をつねに確認し、成績のよいチャネルに資源を追加投入し、成績の悪いチャネルを排除すること。
（続きは次回に）