直販保険営業マン小谷君の成功物語・いかに彼は考え成長したのか【生命保険成功ブログ】

こんにちは、大阪からの帰りも飛行機を利用した
花田敬です。

両国の研修センターより、、、

今の時代節税トークでは社長に響かない
ねんきん定期便を活用した年金トーク
http://imu.tokyo/free/video/video_b4.html
（彼女は今日の研修の講師）

彼女は社労士で保険営業でもあるので、社長への切り口が
面白い。年金から法人を開拓しているんだ。うまい！

さて、本題。

小谷君（仮名）は、直販保険営業マンに転職した。
新人の頃は知人、友人にアポを取り営業。
そして契約者から紹介を貰い次々と見込み客を開拓していった。

それは正しかった。

起業家は全ての人脈を使い、必死に営業して会社を
立ち上げていく。自分のお金や借金して資金を作り会社を
経営していく。時は家族も巻き込んでいくんだ。

小谷君も同じ気持ちだった。

小谷君は出会った知人友人リストを必死に作った。
昼、夜はお客さまと会うのでリストつくりが出来ない。
彼は朝早い時間をリスト作りの時間にした。

小谷君が目指したのは、今までに出会った全ての
人脈リスト作りだった。

紹介営業とは、「知人友人の人脈を使うことに過ぎない」
と悟っていた。

だから自分の人脈をしっかり把握することを優先させたのだ。

小谷君のスタートは失敗だった。
面談数が思うように増えなかったのだ。

複数の商談について、面談から契約、紹介という流れが
うまく回らなかったのだ。

まだ段取りがうまく行かなかったのだ。
これは僕も経験がある。段取りは難しかった。

彼は紹介営業を実践しながら段取り力が身に付く
セールスプロセスを磨いて、日々の営業活動を頑張った。

アポイントの段階で、プレゼンできそうな場合でも
アプローチ、ヒアリングと丁寧にステップを踏んで商談を進めた。

そして、商談の中で保険の話になれば、契約できるという
自信が出てきたのだ。

小谷君はこのセールスプロセスは強力な武器だと
感じるようになっていた。

彼はこのノウハウと体験は使えると思っていた。
だから、セールスプロセスに磨きをかけた。

保険業界出身の営業コンサルタントはとても多い。
つまり、保険営業の売り方が他業種で喜ばれ通用するのだ。

アポイントから始まりアプローチ、ヒアリング、プランニング、
プレゼンテーション、クロージング、紹介入手、このプロセスは
素晴らしいコンテンツだ。

僕は大学で営業プロセスの90分授業を15回に分けて行っている。
大学生にも評判よい。

ついに、小谷君はセミナー営業をスタートさせた。
既契約者や知人リストなどを使い、毎回見込み客を
見つけることに成功した。

同時に、彼は講師（先生）の第一歩を踏み出したのだ。
講師になることで他の保険営業マンの一歩上を行くことなった。

そして彼は次のステージへ。

顧客のメインターゲットは中小法人に絞っていった。

このステップへの切り替えが難しいと思っている人が多い。
実はここが保険営業マンのターニングポイントでもある。

彼は紹介営業で普段の活動をして追加で、セミナー講師をしたのだ。
この時の壁は「時間管理」だった。

彼はTO　DOをリスト化して優先順位をつけた。

優先順位通りに1日の仕事をすることにした。
増えた業務は夜ではなく、朝することにした。

この頃には朝のリスト作りに時間が取られなくなっていた。
うまく、時間を確保することに成功したのだ。

セミナー営業に関してのまず開催日を決め、
場所を押さえた。

TO　DOを決めること、スケジュールを決めること。
この2つで彼はセミナー営業の時間を確保したのだ。

もちろん、これからも壁はいくつもある。

彼は僕に言った。
「鉄棒の逆上がりと同じであり、いつか急にうまく行くように
なるのが解かっているから」

・・・・続く。


【追伸】
あなたが大学で教壇に立って講師をすることを楽しみにしています。
すべての大学で「お金と営業」の授業を！　　花田


・・・・・・・・・【本文終わり】・・・・・・・・・

【編集後記】

大20時25分発、東京21時30分着。
到着フロアから出発フロア上がってみた。

もう、出発する便はほとんどない。
だから、フロアはガラガラで薄暗い。

初めてみた、、、こんなガラガラの羽田空港。


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【花田敬がやりたいこと】

１．金銭教育は社会貢献である

小学校、中学校、高校、大学とお金の勉強をする機会が
ない。
しかし、社会に出てお金の知識がなく苦労する人も多い。
会社社長もお金の知識がなくては、経営がうまくいかない。
ＥＦＰが行う事業の中で、金銭教育ができる講師を育てる
ことがマネーセミナー講師養成プロジェクトの目的の1つだ。
プロジェクトメンバーを大学や中小企業で行う「お金の授業」の
先生にしたい。


２．営業教育は社会貢献である。

小学校、中学校、高校、大学と営業の勉強をする機会が
ない。経営学部はある・・・しかし、経営者になる数は少なく
実際は、営業マンになる数が圧倒的に多い。
なぜ、営業学部はないのか？　営業の授業はないのか？
また、中小企業の会社社長は忙しく、営業の研修をする
ことができない。

だから、ＥＦＰは保険営業マンに
１．「マーケティングプロセス」研修
２．「セールスプロセス」研修
３．「セミナー営業」研修
など営業関係の講師プロジェクトを行っている。

プロジェクトメンバーを大学や中小企業で行う
「営業の授業」の先生にしたい。

これが僕のやりたいことだ。


では、また！
あなたの成功をお祈りしています。
花田