【ヒアリング 】目的はよい提案をするための準備
お客さまの要望や条件をきちんと聞ければ、クロージングまでスムーズに進む
●クロージングの失敗はヒアリングに原因あり
お客さまの希望にマッチした提案ができないことがあります。
例えば、
月々3万円の保険料で、「ご主人さまの死亡保障が5000万円、
入院保障が日額1万円、奥さま日額5千円、子供の教育資金として
満期金1000万円の学資、月額20万円がもらえる終身年金保険、
介護の保険も欲しい」をカバーしたい。
条件をヒアリングして、無理な場合ははっきりと「残念ながらお客さまの
ご要望に応える保険設計はできません」言いましょう。
出来そうなそぶりを見せると「先日、言ったじゃないか。あれはウソ？」
などとトラブルになります。お客さまは都合のいいところだけ断片的に
覚えていることがあります。
まず、できないことは「できない」と言って、できることを絞り込むことが
大事になります。
私の場合は、「優先順位をつける」ことから始めました。「月々3万円の支払い
だと、ここまでカバーできます。あとは、今後の収入の変化を見ながら検討し
ましょう」と、納得していただき、次のステップに進んでいました。
このようにしてお客さまの希望にマッチした提案ができれば契約に至ります。
だからこそ、きちんとお客さまの要望を整理して、ヒアリングすることが
大事なんです。
クロージングがうまくいない場合、圧倒的にビアリング不足が原因だという
ことがわかったと思います。
セールスプロセスのロープレを見て、アドバイスをする機会が多いのですが、
説得力のある提案書をつくれるほどきちんとヒアリングできる人が数ないのも
事実です。
練習で「できない」ことは本番でも「できない」ということは、わかっている人は
多いのですが、練習熱心な保険営業マンは少ないのです。
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