【保険営業成功ブログ】アポイントの取り方で契約率をあげる方法とは

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こんにちは、頭の整理をしようとチャレンジしている

花田敬です。

 

 

銀座のスタバより、

 

 

久しぶりにスタバで原稿を書いています。

このメルマガの他にも・・・

 

 

やらなければと、思うことが多くないですか？

心配ことが多くないですか？

未解決のこと、未完全なこと気になりませんか？

 

 

やらないことを決めると、やるべきことが

はっきり見えてくると思って頭を整理しています。

 

 

今、あなたがやるべきマーケットは？

 

 

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さて、今日のテーマ

 

 

「アポイントの取り方で契約率をあげる方法とは」

 

 

あなたはポイントの取り方を意識したことがありますか。

アポイントとは、面談の約束を取り付けるステップのことですね。

 

 

しかし、このアポイントの取り方で、その後の商談の流れが

大きく違いますし、契約確率が変わるのです。

 

 

では、そのアポイントの取り方にはどのような方法が

あるのでしょうか。

 

 

1つ目は、あなたが見込み客に電話などで連絡を取り、

面談の約束をして訪問するやり方です。

 

 

これは新人営業マンや並みの営業マンがやる方法です。

アポイントの基本と言われる方法ですね。

 

 

特に、売り込み型の営業マンが良くやる方法です。

「なんとかご挨拶に行きたい」と強引にアポイントを

取るやり方です。

 

 

営業マンの中には、スマートな形で訪問アポイントを

取る方もいらっしゃいますが、多くは何とかして

訪問営業をしようとします。

 

 

2つ目は、電話などで連絡を取ることは同じですが、

見込み客を訪問するのではなく、来てもらうのです。

 

 

ベテランの営業マンやできる営業マンはやっています。

また、来てもらう方がお客さまのためになる業種もあります。

 

 

例えば、住宅営業の場合は、住宅を見ながらの商談が

良いでしょうし、カーディーラー営業の場合も、

ショールームを見ていただいた方がいいでしょう。

 

 

保険営業なら「相談会」や「マネーセミナー」に参加して

もらう方法ですね。

 

 

また、資料などで持ち出せないものがある場合も

来てもらう方がいいでしょう。私の場合は、お客さまに

来ていただくように心がけています。

 

 

3つ目は、見込み客から連絡があり、こちらから

訪問するパターンです。

 

 

あなたが何もしないで、見込み客から連絡があることは

ありませんので、このパターンには仕組みをきちんと

作っておくことが必要がということは言うまでもありません。

 

 

また、日頃から見込み客と信頼関係を作っていることが

大事なのです。つまり、見込み客になる前からの接触方法が

ポイントになります。

 

 

4つ目は、お客さまから面談の依頼があり、来社して

くれるというパターンです。営業マンにしてみれば、

理想の形ですし、夢のようなアポントですね。

 

 

しかし、このパターンは意外と多いのです。例えば、

弁護士事務所、税理士事務所などです。「あ～」と思いますね。

 

 

実は、見込み客は自分からアポイントを取って、事務所に

訪問することに抵抗はないのです。

 

 

保険業界なら「保険ショップ」がそうです。保険ショップでの

契約率は訪問営業よりかなり高いそうです。見込み客は

自ら保険を販売しているところに出かけていくのですからね。

 

 

しかし、このパターンにしていくには、さまざまな

工夫が必要です。

 

 

 

この4つ目のアポイントの取り方が、契約確率が高いと

あなたも思いますよね。経営者やアントレプレナーは

この仕組みを作っていく必要があるのです。

 

 

 

「理想の形」に向かって努力することがとても大事なのです。

 

 

 

 

最後に【あなたへ】

あなたが大学で教壇に立って講師をすることを楽しみにしています。

すべての大学で「お金と営業」の授業を！　　花田

 

 

 

・・・・・・・・・・・・・・・・・【本文終わり】・・・・・・・・・・・・・・・・・・

 

 

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【編集後記】

 

 

来てもらうと言えば、マネーセミナーが頭に浮かぶ。

実はマネーセミナー営業手法はマーケティング手法なので

集客にはとても有効に活用できる。

 

 

「見込み客が継続的にあれば、将来の心配はほとんどない」と

保険営業パーソンはいう。保険営業パーソンの不安要素NO1は

将来の見込み客発見だと思うが。

 

 

その見込み客を発見するためには「保険マーケティング」

学び、自分のものにすることが大事ですね。

 

 

しかし、マーケティングを学んでいる保険営業パーソンは

すくない。だから、彼らは常に売れているんだ・・・

 

 

 

では、また！

 

あなたの成功をお祈りしています。　花田敬

 

 

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あなたがアントレプレナーとして

自立し、時間的にも財政的にも自由を手にする

ことを応援しています。

 

そして、

あなたが大学の先生になる日を待ち望んで・・・花田

 

 

＜イーエフピー株式会社とは＞

保険会社、銀行など、多くの金融機関と正式な業務委託契約を結び、

毎月、数多くの募集文書などコンプラチェックを受け、

マーケティングの研修、コンテンツ、ツールを提供している唯一の会社

 

 

＜EFPビジネスの基本＞

独立起業家が自立し、時間的にも財政的にも

自由を手にするためにマーケティングの研修やツール、

コンテンツを提供し、指導をする

 

 

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新規事業、新規サービス、新規マーケットのコンサルティング

イーエフピー株式会社　代表取締役　花田敬

http://www.e-fp.co.jp/

 

 

営業レター手法、名刺リストマーケティング手法、

セミナー保険営業手法、ジョイントベンチャー手法、

などをセールスプロセスに組み込み、成果を上げる。

 

3年間でエグゼクティブライフプランナ―となる

3年連続九州NO1　2年連続社長賞の後

1996年ソニー生命保険株式会社から独立　

1997年CFP取得MDRT6年連続入会の後

1999年イーエフピー株式会社を設立代表取締役就任

2010年4月～関東学園大学　経済学部　教員（2016年4月現在　7年目）

「営業プロセス」「営業アイデア」について授業している。

 

【保険営業コンサルティング】

96年、業界初の「保険会社に保険営業コンサルティング」開始

多数の生保会社にロープレ研修を実施。

 

大手証券会社、都市銀行に保険営業のコンサルティング

中小企業や税理士事務所への営業研修や営業コンテンツ提供なども行っている。

 

 

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