社長アポイントロープレのポイントー法人保険セールスプロセス 【生命保険営業成功ブログ】

こんにちは、会社社長のことを考えるとワクワクする
花田敬です。


東京中央区のオフィスより、



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社長が知らないことで、我々が知っていることは
数多くあるんだ。


保険営業の経験がないとわからないことも多くあり、
それは社長の役に立つ。


先日A社長から電話があった。


A社長「お客さまの会社経営者Bさんが認知症の
ような症状が出たので、奥さまから僕に相談があった。
どうしたらいいのでしょう。花田さんわかる？」


花田「A社長は保険に入っていますか？
セカンドオピニオンサービスついていますよね」


A社長「C社に加入しています。」


花田「その会社なら、医療相談サービスが出来ますよ。
まず、A社長が代わりに相談してみたらいががでしょう？
また、お客さまであるBさんやご家族、会社も保険に
入っていると思いますから、それにセカンドオピニオンサービスが
ついているかもしれませんよ」


A社長「さすが、花田さん。どうすればよいでしょう？」


花田「A社長の保険担当者に連絡してください。
丁寧に教えてくれますよ」


保険営業を経験していれば当たり前の知識だけど、
普通の経営者にはない知識だ。


僕が保険担当者ならA社長、B経営者、その会社、
家族に会いに行って問題点を見つけ、解決策を提案する。


「おそらく追加契約になる」と思うけど、あなたは
どう思うかな？


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前回のテーマは
↓「法人保険セールスプロセス―社長役のロープレ」

http://blog.goo.ne.jp/e-fp/e/a6ecf3c7fb2f19f8f2ecb01fac0f6bcd
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さて、今回のテーマ
「法人保険セールスプロセスーアポイントロープレのポイント」

僕はロープレ研修を数多く行ってきた。
個人保険や法人保険のセールスプロセスを
教えるのにはロープレが欠かせない。


僕が「アポイント」のロープレで、ポイントとして
教えたのが次の４つだ。


１．会う目的を「保険の話」「保険の見直し」と
言わず、「社長の役に立つ情報提供です」と
言うこと。


この段階では会うことが目的だから、保険の
話はしない。


ほとんどないが、社長が保険の話を聞きたいと
いった場合は別だ。


２．アポイントの段階で売り込もうとしないこと。


この段階では会うことが目的であり、
保険を売り込むことが目的ではない。


社長は「保険の話」と言った瞬間に
「保険を売り込まれる」と感じるものだ。



３．社長との接点をうまく利用すること


社長の話を充分に聞くこと。自分との接点があれば、
そこを深堀していく。


社長は共通点がある人には警戒を解くことが
多い。

４．自分の言葉で喋ること


借りてきた言葉では相手に通じない。
自分を大きく見せようとしても、社長には
わかる。


自分のプロフィールを作成して、確実に
伝えることを心掛ける。

 

さぁ、「アポイント」で予想される社長の反応を
書き出し、じっと見つめてみよう。


イメージを膨らませるトレーニングも大事だ。



「成果が出ない人の３つの特徴」

いかなる成果もあげられない人の方がよく働いている。


成果の上がらない人は、、、、


第一に、ひとつの仕事に必要な時間を過小評価する。


第二に、彼らは急ごうとする。


第三に、彼らは同時にいくつかのことをしようとする。


　　　　　　　　　　　　　　　　　　ピーター・ドラッカー



自分の法人保険セールスプロセスを作るなら、
この本も参考になります。
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『図解＆事例で学ぶ　「売れる」営業の教科書』（マイナビ出版　2016年）
花田敬　監修　チーム☆売上アップ研究会　著
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最後に【あなたへ】
あなたが大学で教壇に立って講師をすることを楽しみにしています。
すべての大学で「お金と営業」の授業を！　　花田



ー編集後記ー


会社の近くの日本一美味しい
イチゴ大福を売っている店がある。


女子社員が食べたいということで
買いに行くことになった。


「待てよ、売り切れかも・・」
昔は午後には売り切れていた。


女子社員が電話した、、、売り切れだった。
先日テレビに出てから予約が殺到していうようだ。
当日行ったのでは間に合わないらしい。


翠江堂 本店
https://tabelog.com/tokyo/A1302/A130203/13007680/
テイクアウトのみで、早めの予約必須。


あなたの成功をお祈りしています。　花田


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保険マーケティング大学校の運営

http://imu.tokyo/

イーエフピー株式会社　代表取締役　花田敬
（会社概要）

http://www.e-fp.co.jp/

 営業レター手法、名刺リストマーケティング手法、
セミナー保険営業手法、ジョイントベンチャー手法、
などをセールスプロセスに組み込み、成果を上げる。

3年間でエグゼクティブライフプランナ―となる
3年連続九州NO1　2年連続社長賞の後
1996年ソニー生命保険株式会社から独立　
1997年CFP取得　MDRT6年連続入会の後
1999年イーエフピー株式会社を設立代表取締役就任
2010年4月～関東学園大学　経済学部　教員7年目
「営業プロセス」「営業アイデア」について授業している。

【保険営業コンサルティング】

96年、業界初の「保険会社に保険営業コンサルティング」開始
多数の生保会社にロープレ研修を実施。大手証券会社、都市銀行に
保険営業のコンサルティング中小企業や税理士事務所への
営業研修や営業コンテンツ提供なども行っている。

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