比べてなぜか大きく見えるものです。
夕日もそうですね。地平線に沈みかけた真っ赤な太陽の
なんとも大袈裟なこと …
これらはすべて勘違いや思い込み、つまり 錯覚 による
もので、ひとことで片づければ 「単なる気のせい」
ということになるそうです。
でも、いくら目の錯覚だとか、気のせいだと言われても実際
に大きく見えるのだからしょうがないですよね。
どうやら、この謎は、昔から誰もが気になっていた様子で、
アリストテレスやデカルト、ベーコン、ガウス、ヘルムホルツ
などの哲学者や物理学界でのメジャーな方々も、こぞって
ああでもないの、こうでもないのと、いろいろなことを言って
いるようですが …、
もっとも有力な説としては、ポンゾ錯視 と呼ばれる
視覚的認識効果によるものと考えられているようです。
見えているものが、そのまま正しいものなのかどうか
錯覚を事実や真実だと誤解したり誤認していないのか
甚（はなは）だ、心許なくなってきます。
もっと 現実的 というか 実質的 な話で言えば …
「いま〇〇をお買い上げいただくと、もれなく全員に☆☆を
差し上げます」 なんて宣伝文句に乗せられてついつい商品
を購入してみたものの、☆☆どころか、〇〇さえも特に買う
必要のない物だったなんて経験はありませんか
ちょっぴりと得をした気分にさせられて、いらないものまで
買わされているケースは、実は、本人が気づく気づかないを
別にしても案外と多いのではないかと思われるのです。
《バナナの叩き売り》 なんかも、そういった手合いのもので
どんどん、どんどん、安く叩かれて、最後にはこれでどうだ
持ってけ泥棒！ なんて言われてその気になって家に帰って
冷静に考えてみると、なんでこんなにバナナを買ったんだろう
なんてね …
店頭実演販売なんかでも、あまりの見事さに自分でも同じ
ように出来るものと錯覚してついつい野菜切り器などを購入
してしまったような経験も少なくはありません。
さて、
そう言ったものとは本質的には違っていても似たような
ケースは営業のシーンのなかにもあります。
主客転倒、本末転倒、冠履倒易といった言葉（四字熟語）
や＜石が流れて木の葉が沈む＞＜角を矯めて牛を殺す＞
といった表現に代表されるような出来事です。
たとえば、今回の ボク がそうです。
商談の交渉時に、「あれもできます」 「これも大丈夫です」
「それもやりましょう」 などといろいろな条件を自ら提示したり
、お客さまからの無理な条件を飲んでしまうような行為です。
なんとしても契約を結びたいがための行動で、自社の利益
にならないだけでなくお客さまにとっての利益にもならない
場合もあるのです。
まずは、適正な利益をキチンと確保したうえで、お客さまに
とって最大限の利益になる方法を提案するように …
わかったな ５号 まぁ、これもいい 勉強 だ !!
今回は仕方ないが、お客さまにとって何のメリットもない
どころか結果として損をさせてしまうこともあるんだぞ！
いいな、肝 に 銘 じておけ … と、１号 さんから
キツイお叱り を受けたのです。
何のことかと言うと、前の記事 「無料中古車情報誌」 に
書いた静岡で唯一の中古車のフリーペーパー（無料情報誌）
「カーゲット」 の発行に携わってのことです。
このご時世（ネット社会）にあっても、そうやすやすとは外に
向かって広告・宣伝を打てない弱小・零細のクルマ屋さんや
老社長さんたちの助っ人になるというコンセプトを拠りどころ
にして、ボク 自身が独断専行的に法外に安い価格帯での
広告掲載を請け負ってしまったのです。
その結果は、長嶋茂雄巨人軍名誉監督の４打席４三振に
匹敵する惨憺たる営業デビューで、１号 さんや ２号 さん
のバックアップ・フォローによりなんとか事なきを得ることで
準備号の発行となったのですが、関係各位の方々に多大な
ご迷惑をかけたことを、この場を借りてお詫び申し上げます。
それでも ボク は、根底にある考え方としての 「より安い
単価でより効果的なパフォーマンスを」 アナログ的な手法を
駆使して完成させるという 「カーゲット」 の標榜する道
は間違っていないと思うのです。
１号 さんから注意を受けたのは、主客や本末を転倒して
はいけないということです。
「より安く、より効果的に」 を最終の目標とするなら、
本末転倒 せずに商談するためにはどうしたらいいのか
＜今回のゴールはここ＞ という明確な目的を定める。
＜目的を実現する＞ ための提案を行なう。
＜提案を呑む方がいい＞ 理由をキチンと説明する。
つまり、 目的、 提案、 理由、この三つが大事だと
１号 さんは言います。
商談の基本は、お客さまも納得して、お互いにメリットの
ある条件で合意することです。
もちろんお客さまを納得させるためには、一定の譲歩は
必要です。でも ボク のように譲歩ばかりでは、こちらが
大きな損失を被り、結果的に「より安く、より効果的に」を
標榜する「カーゲット」も続けられなくなってしまっては
まさに本末転倒で、お客さまにとっても大損になるのです。
そこで、必要となるのが、お客さまの要求を呑みながらも、
その見返りとしての目的に沿った内容の条件を引き出して
ゆくことなのです。
それが商談においてもっとも重要なポイントであり、交渉事
の醍醐味なのだそうです。
追々、そのテクニックを教えてくれると 1号 さんは笑って
言ってくれましたが、交渉事の苦手な ボク は、当面の間、
「お願い営業」 に終始しそうです （トホホ …）。
ところで、
お店を構えて、お客さまが来店するのを待っている商売を
《クモの巣商売》 といって クルマ屋さんたちは、
見えないクモの巣をキレイに張らなくては商売になりません。
一方、営業マンが四方八方に飛び出して仕事を取ってくる
のが 《ミツバチ商売》 です。
だとしたら、５号 がクルマ屋さんのミツバチに
ならなくてはいけないと １号 さんは言います。
ボク たち 透明人間（エイドマンエイドクルー）が
ミツバチの役目であり、いろいろな種類の花
に相当するのが カーゲット その他のフリーペーパーで、
花の蜜 にあたるのが クライアント さんにとっての
大切 な お客さま なのだから …
やっぱり、１号 さんの言うように
ボク たち透明人間（エイドクルー）はミツバチに
徹するべきなのかな
でも、うちの巣箱（事務所）に女王蜂はいない
キレイでスタイルのいい女王蜂
さえいたら、もっと 優秀 な ミツバチ になれるのに
う～ん 。 なんだか、とっても 残念
ですぅ。
