公司定義顧客需求時，另一個常犯的錯誤，是定義出來的需求，無法跟顧客的生存意義產生連結。他們撒下了一張大網，卻反而讓定義出的需求模糊不清，讓潛在顧客一下子就失去興趣減臀。
有一位領導統御專家來找我，希望我針對他的公司品牌提出建議。我檢視他的行銷訊息之後，發現他犯了一個嚴重的錯誤：他定義的顧客需求不清不楚。
這位專家想要傳授知識給具有領導潛力的客戶，他認為自己是領導統御術的百科全書，渴望成為每個追求成功的人求教的對象，他為公司設定的標語是：「吸收知識，創造成就」。訊息似乎夠明確，但 真是如此嗎？他讓潛在客戶消耗了太多熱量去理解，到最後還是搞不懂這家公司要用什麼方法幫助他們ivf。
我建議修改他的訊息，將「吸收知識，創造成就」，改成「幫助您成為受眾人歡迎的領導者」。
成為眾人歡迎的領導者意謂受到尊敬、跟群體保持良好關係、有更好的社交和工作機會等等。「創造成就」很動聽，但一個團體的領導者是否受歡迎、是否有人追隨，與領導者的生存有直接相關。顧客 永遠會選擇一個有助他們生存發展的產品。
明確定義顧客的需求，並將這個需求和顧客的生存渴望連結起來，故事就打開了一道充滿吸引力的縫隙馬甲線 腹肌。