社長が主導する営業改革
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今回は、「既存顧客は掘れば得する宝の山」の第三回目です。
既存顧客を大事にしているかどうかのチェックポイントは、次の
６つでした。
チェックポイント
1.重要顧客の自社の企業内シェア、競合他社のシェアを把握して
いるか？
2.顧客の発注担当者が何人いるか把握しているか？
3.【重要】商品販売後、二回以上はフォロー訪問しているか
4.【重要】商品販売後、お客様がどのようにその商品を使ってい
るか、商品の満足点や改良点を把握しているか
5.【重要】商品販売後、他の新規客や他の部署への紹介を会社の
仕組みとして働きかけているか
6.【重要】顧客をあなたの会社や商品のファンにする仕組みを持
っているか
今回は、５について述べます。
これについて、真剣に考えていますか？
あなたの会社では、商品販売後、そのお客様個人に対して、他の
新規客や他の部署に紹介してもらう営業ツールを持っていますか
営業マンの口に頼っていませんか？
身近な例でいいますと、文房具のカタログ販売のアスクルが、組
織的にこれを行っています。
商品を注文するたびに、或いは、新しいカタログが届くたびに、
よく紹介のチラシが入っています。
もし、あなたの取扱商品が、顧客に満足を与えるものなら（競合
他社と差別化できているかは関係無い）、商品販売後が、絶好の
紹介をもらうチャンスです。
簡単な紹介カードなどを作って、組織的に紹介をとるようにすれ
ば、売上アップが見込めます。
あなたの取扱商品が、単価が低くどこにでもあるような商品の場
合は、紹介カードだけではなく、何かおまけをつけることも考え
られます。
私は過去に、このような商品を取り扱っているクライアントで、
ご紹介いただけたらビール券プレゼント、というキャンペーンを
実施したことがあります。
けっこう、紹介をもらえたと記憶しています。
注－あまり高価なものはダメ。あくまでも、好意で紹介してもら
うこと。ビール券は、話を切り出すネタに過ぎません。
また、あまり高価なものだと、税務上、何か問題があるようです
営業マンの口に頼らず、何かツールを作って、組織的に、実行し
てみてください。