営業改革、提案営業の仕組み作りのヒント

売上成果が実証されたノウハウを紹介します

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2014-05-19 10:50:35 | 営業改革

 アイ・エス・ジー コンサルティング株式会社、
 代表取締役社長、西本です。

 第82号をお届けします。
 
今回は、オープンセミナーのご案内です。

●セミナー概要

社長様・役員様限定
(ただし、それ以外の方も大歓迎)
完全返金保証付き・オープンセミナー

テーマ:必ず売上が上がる営業改革

どんな営業マンでも受注が取れるツールで売上アップ
高校生でもできるやり方で、提案営業の標準化から管理まで

日時:平成26年6月11日水曜日。午前10時から午後5時まで
場所:東京・御堂筋本町。
費用:32400円

ご興味のある方は、お気軽に、以下のアドレスにご返信ください。

nishi@isgconsul.com

PDFのセミナー案内書を送付させていただきます。

宜しくお願い致します。
 

□ 発行・・・アイ・エス・ジー コンサルティング株式会社
□ ホームページ・ http://www.isgconsul.com/ 

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1シート提案営業・セミナー案内

2014-02-11 16:23:29 | Weblog

 アイ・エス・ジー コンサルティング株式会社、
 代表取締役社長、西本です。

 第81号をお届けします。
 
今回は、オープンセミナーのご案内です。

●セミナー概要

社長・役員限定
完全返金保証付き・オープンセミナー

テーマ:売上が上がる営業改革

営業部をもっと新規受注が取れる組織に変える
高校生でも受注が取れる1シート提案営業

日時:平成26年3月12日水曜日。午後1時から5時30分まで
場所:東京・新橋。新橋ビジネスセンター
費用:25000円

ご興味のある方は、お気軽に、以下のアドレスにご返信ください。

nishi@isgconsul.com

PDFのセミナー案内書を送付させていただきます。

宜しくお願い致します。
 

 
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1シート提案営業 大阪セミナー案内

2013-06-12 09:55:14 | 営業改革

 また、久々の発行になってしまいました。
 すいません。

 アイ・エス・ジー コンサルティング株式会社、
 代表取締役社長、西本です。


 今回は、久々に大阪で開催するオープンセミナーのご案内です。
 いつもは、東京開催でしたが、おそらく5年ぶり位の大阪開催です。

●セミナーテーマ概要は次の通りです。

 社長・役員限定
 完全返金保証付き・オープンセミナーのご案内

「売上が上がる営業改革」
 営業部をもっと新規受注が取れる組織に変える

 知らないものは買えません。知らない提案は、採用できません。
 会社が、「どんな営業マンでも受注が取れる仕組み」を導入すれば
 会社の売上をアップできます。

 会社の売上アップに直結する希少なセミナーです。

 日時:平成25年7月9日火曜日 
    10:00~16:30

 会場:大阪・淀屋橋。TKP大阪御堂筋カンファレンスセンター
 費用:お一人¥31,500円

 ご興味のある方は、セミナーの案内書を送付させて頂きますので、
 以下のアドレスに、その旨、ご連絡ください。

  nisho@isgconsul.com




 
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社長のための営業改革

2012-05-21 11:25:04 | Weblog

 アイ・エス・ジー コンサルティング株式会社、
 http://www.isgconsul.com/
 代表取締役社長、西本です。

 
 
 自社の営業を何とかしたい、とお考えの経営者、営業責任者の方
 々のお役に立てれば幸いです。
 基本コンセプトは、「営業の中身は会社が決めなさい!」です。

 
<●>今回のテーマ

会社が、「受注障壁を克服する武器」を営業に供給せよ!



営業マンが商談を進めていく中で、受注を取るために乗り越えなけ
ればならない障壁が、いくつか存在します。

例えば、コストの問題、コスト比較、競合他社商品に勝つための説
得、受注確率を上げるためのデモの実施、仕様等の打合せ、お客様
の社内稟議のための良い資料の提出等々です。

簡単に言えば、あなたの会社の商品を、お客様に購入して頂くため
に、ほぼ毎回必ず出てくる「よくある問題」です。

そしてこの「よくある問題」の解決を、営業マン任せにしてしまう
と、いつまで経っても、営業部全体の売上は上がらないものです。
優秀な営業マンと、そうでない営業マンの差は、開いたままになっ
てしまいます。

私は、どんな営業マンでも、この「よくある問題」を解決できて、
受注が取れるように、必ず、『小さな営業ツール』を作って、営業
マンに支給し、それを使ってもらうことで、誰でも、その受注障壁
を乗り越えやすくするようにしています。


例えば、受注のための近道が、「デモの実施だ!」と言う場合は、
デモの実施を営業マンのトークに任せるのではなく(営業任せにす
ると優秀営業マンしかデモが実施できないので。そうでない営業マ
ンは「デモしませんか?」程度しか言えないので)、営業ツールと
して、デモの案内書を作成します。

このデモの案内書は、優秀営業マンが、デモに持ち込むためのスト
ーリーやトークをそのまま文字にしたようなツールにします。

かっこの良い案内書ではなく、“誰でも、きっちりデモのお誘いが
できるようにする資料”、営業の現場でそのまま読めばよい資料と
して作成します。

そしてそれを営業マンに使わせることで、営業部全体で、デモの実
施件数を増やし、受注件数を上げます。

コストの比較も同様です。
現行とのコスト比較、競合他社とのコスト比較など、よく出てくる
問題です。

そしてこれを営業マンの口頭説明に任せっ切りにしてしまうのでは
なく、会社として、コスト比較表のひな型を作り、営業マンが、個
別の数値を入力するだけで、立派なコスト比較表が出来上がるよう
にしておけば、誰でも、コスト比較の問題をクリアーでき、受注に
一歩近づくことができます。


競合他社との商品の違い(差別化要素)の説明、お客様との基本仕
様の打ち合せなども同様で、誰でもそれがきっちりできるように、
営業ツール化して、営業マンに支給します。


このように、受注障壁となる問題をクリアーするための
   『小さな武器』
をドンドン営業マンに支給し、それを営業現場で活用させれば、会
社全体の受注確率を飛躍的に高めることが可能です。

ただし、実行に当たっては、
漫然と今までと同じ営業活動を続けている営業部に指示しても、何
も変わりませんので、会社の中で、最も業績に関心のある「社長」
が直接指示をして、実施させることが重要になってきます。



★★編集後記★★

また、久しぶりの発行になってしまいました。
もう少し、頑張ります。

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社長のための営業改革22

2010-10-19 17:49:46 | 営業
自社の営業を何とかしたい、とお考えの経営者、営業責任者の方
 々のお役に立てれば幸いです。
 基本コンセプトは、「営業の中身は会社が決めなさい!」です。

 内容に先立ちまして、皆様の営業強化のご参考になればと
 思い、オープンセミナーのご案内をさせて頂きます。

 11月29日(月)10:00~16:30
 東京・新橋にて、自社主催のオープンセミナーを開催致します。
 対象は、社長・営業幹部
 テーマは、社長が指示する営業改革
 誰でも(高校生でも)受注が取れる仕組みで売上UP です。

 ご興味のある方は、メールにて、ご返信ください。
 PDFのセミナーチラシを返信させて頂きます。
 メールアドレス nishi@isgconsul.com
 

<●>今回のテーマ  : 新規顧客開拓のための展示会の活用

 不況の中で、新規顧客開拓の重要性が高まっています。
 そして、新規顧客開拓のための有効な手段のひとつとして、展示
 会への出展があります。

 新規顧客獲得のために、展示会に出展している企業は、多いと思
 います。
 私も時々、展示会を見に行っています。

 そこでよく目にするのが、
   ・新商品を前面に出しているけれど、それ以外の商品情報が
    ないブース
       →新商品以外の取扱い商品が分からない。
   ・何を伝えたいのかよく分からないブース。
   ・何の会社かよく分からないブース。
 →せっかく、経費を使って出展しているのに、もったいないと思
  います。
 
   ・競合他社数社と並んで出展しているが、他社との違いが分
    からないブース。
 →おそらく、社名が書かれたパネルをお互い交換して架け替えて
  も、分からないのではないか。
 
 などなどです。


 このようなことになっている主たる原因は、何となく、惰性で出
 展している事だとおもいます。

 今一度、展示会出展の主たる目的である、「新規顧客開拓」とい
 うことを念頭に置き、展示会のブースの設計を部下任せにせず、
 社長が陣頭指揮をとって、本当に、新規顧客が興味を持つような
 ブース、何をしている会社で、何が得意なのかが分かりやすいブ
 ースになっているかどうかを点検してみてください。

 ご自身が、未だあなたの会社のことをよく知らない新規顧客にな
 ったつもりで、伝えたいことが伝わるようになっているか、そも
 そも、何を伝えないかが明確になっているかなど、新規顧客の立
 場に立って点検すると、色々と新しい問題が見つかることと思い
 ます。

 また、展示会の目的は、新規顧客開拓ですから、展示会期間中よ
 りも、展示会終了後のフォロー活動の方が重要です。
 
 せっかく展示会に出展して、見込み客と名刺交換したのに、展示
 会後の営業のための電話が、1ヵ月先、2ヶ月先になってしまえ
 ば、単なる展示会コストの垂れ流しになってしまいます。

 展示会は、終了後の営業活動の方が大事であるという認識のもと
 見込度の高い来場者には一週間以内、それ以外の来場者には、最
 長でも1ヵ月以内に電話をして、見込度の確認をして、同様に展
 示会に出展した他社よりも早く、アプローチする事が重要です。

 また、出展すべき展示会は、自社の業界の展示会だけではダメで
 す。

 展示会の主目的は、新規顧客開拓ですから、自社のお客様になり
 そうな人が集まる展示会に出展すべきなのです。
 その展示会は、あなたの業界の展示会ではありませんから、少し
 浮いてしまうかもしれません。でも、その方が目立ったりする場
 合もあります。

 展示会は、目的を明確にして、どの展示会に出展すべきか、ブー
 スの設計をどうすべきか、そして何よりも大事な展示会終了後の
 営業活動の体制を整える、これが重要です。


 アイ・エス・ジーコンサルティング株式会社のホームページは、
 http://www.isgconsul.com/
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経営者のための営業改革

2009-06-13 12:06:47 | Weblog
 営業改革専門のコンサルティングファーム
 アイ・エス・ジー コンサルティング、代表の西本です。 

 自社の営業を何とかしたい、とお考えの経営者、営業責任者の方
 々のお役に立てれば幸いです。
 基本コンセプトは、「営業の中身は会社が決めなさい!」です。


 内容に先立ちまして、皆様の営業強化のご参考になればと思い、
 オープンセミナーのご案内をさせて頂きます。

 7月23日(木)10:00~17:30
 東京・神保町にて、㈱ジェイツク主催のオープンセミナーを開催
 致します。

 テーマは、「売上5%・10%ダウンから会社を救えるのは社長
 以外にいません」
 1シート提案営業のノウハウのほか、売れるノウハウを武器化し
 て、営業部全員で活用するノウハウをお話します。

 詳細内容、お申込みは、以下のジェイックのホームページからお
 願いします。

 ㈱ジェイック→企業の方へ→教育事業→厳選セミナーのページ
 詳細内容はこちらから



<●>今回のテーマ
    -提案資料の作り方-


 1シート提案営業では、PPシートに列挙されている20項目程
 度の「お客様の関心事」と「それに対応する提案内容」をお客様
 に説明し、
 
 お客様が何に関心を持っているのか、どの提案をするのかをお客
 様と一緒に選択してから、
 次に、提案資料で細かく説明していきます。
 
 何の提案をすればよいのかが分ってから、提案しますので、はず
 れない提案ができます。
 
 1シート提案営業における「提案」とは、
 【お客様の関心事に対して、自社の商品・サービスが、いかにお
  役立ちできるのかの効果・効用(購入後のお客様メリット)をア
  ピールするもの】
 と、明確に定義します。
 
 
 さて、ここ(PPシートの次)で使う提案資料は、
 ・当然のことながら、商品名がトップにくるのではありません。
 
 流れ的に言って、
 ・お客様の関心事に対応した提案内容ですから、
 ・お客様の興味、お困りごと、使用目的、使用用途に対して、
 ・自社商品がいかにお役立ち出来るのか
 が提案資料のトップ(冒頭)に来るべきです。
 
 ○○が解決できます。○○できます。○○しましょう。
 というような文言が、提案資料の冒頭に来るべきです。
 
 よくできた提案資料と言うものは、
 ・お客様の関心事に対応する「お客様が聞きたいこと」の優先順
  位が高い(資料の目立つところにある、タイトルになっている)
  提案資料です。
 
 逆に、受注が取れない提案資料というものは、
 ・売り手が説明したい順番(商品名が先にあって、自社本位の特
  長があって・・・)
  というものです。
 
 お客様が聞きたい順番で表現するか、売り手が言いたいことの順
 番で表現するか、これが受注の分かれ目です。
  
 私の過去のご指導経験を振り返って見ても、
 よくできている提案資料は、商品名が最後になっています。
 
 
 
 商品パンフレットについても、同様のことが言えます。
 
 機械メーカーのパンフレットは、なぜか、このパターン(自分が
 言いたい順番)になっているのを多く見かけます。
 
 パンフレットの一番目立つところに、アルファベットと数字の機
 種名、大きなスペースに箱型の機械の写真が載っていて、
 ちょろちょろと申し訳程度に商品説明がある。
 何が良いのか全然分らない。
 
 
  また、こんな例も多いです。
 クライアントの商品パンフレットを見ても、何が良いのか、何が
 すごいのか分からないので、営業マンに、
 「この商品の良い所は何ですか?」と聞くと、
 「○○○○です」
 という答えが返ってきます。
 
 「でも、それって、パンフレットにも、他の提案資料にも載って
  いないですよねぇ」
 
 営業マン「そうなんですよ」
  
 なぜ、このようなことが起こるのかと言うと、多くの会社では、
 パンフレットは、
 ・零細企業では総務部が
 ・中堅中小企業では、営業企画室などのスタッフ部門
 が、現場の営業マンの意見を聞かずに、作ってしまうからです。
 
 
 
●さてここで、1シート提案営業で使う提案資料の作り方について
 
 ・表記の順番は、上記のように、お客様の関心事に対して、自社
  商品がいかにお役立ち出来るのか、ということから始める。
 
 ・それは、購入後のお客様メリットを中心に表現する
  → 営業マンは商品を売るまでが本番、お客様は商品を買って
    からが本番。
    このズレがあるために、「購入後のお客様メリット」を分
    りやすく説明する、というのは、結構難しいのです。
    素人でも、よく分るような、分りやすい表現が必要です。
    で、どうすればいいか?
    皆さんの奥様に、「お父さんの会社って、そんなに良い物
    を作っているの」と言ってもらえるように、表現してくだ
    さい。
 
 ・会社の実力により、分厚い提案資料を、関心事に対応する提案
  内容分、作るのが大変だと言う時は、
  1枚物のリーフレット(A4タテ)で、対応してください。
  リーフレットの上から順番に、お客様メリットを表現し、
  最後に、そのお客様メリットを実現するのが、(たまたま)こ
  の商品、という流れにすれば、うまくいくでしょう
 
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売上拡大策

2009-05-17 12:40:50 | Weblog

<●>今回のテーマ  - 営業活動をする「畑」を広げろ!


 世界同時不況により、、一向に不景気が収まりません
 
 このような不景気の中で、私が最近、セミナーやクライアントに
 よく言っているのは、営業活動の「畑」を広げよう!ということ
 です。
 
 
 これまで注文をもらっていた人を、「畑」に例えると、
 不況というのは、単位面積当りの収穫量が減る、状態を言います

 例えば、これまで、顧客が100社あって、その中の色々な担当
 者から、注文をもらっていたとします。
 この人達が、営業活動の「畑」です。
 この畑に、これまで、種をまいたり、水をやったりして、作物
 (受注)を収穫してきました。

 しかし、不景気になりましたので、今まで通りの量の受注確保が
 難しくなってきました。
 つまり、今まで耕してきた「畑」からの、単位面積当りの収穫量
 が減ってきたのです。
 
 世の中、不景気ですので、この「従来の畑」だけを耕していたの
 では、収穫量が減ってしまいます。

 なので、畑を広げることで、
 例えば、単位面積当りの収穫量が70%に減ったなら、
 畑を1.3倍に増やさなければ、全体の収穫量が落ちることにな
 ります。

 さて、では、どのように、畑を広げるのか?

 簡単な答えの筆頭は、既存顧客の中で、畑を広げることです。

 既存顧客内の、これまで注文をもらえていなかった部署や、これ
 まで注文をもらえていなかった担当者に、新しく会い、彼らから
 注文をもらえるようにする。

 ほとんどの会社に、この販売余地は、あります。


 既存顧客の中で畑を広げる。
 これが、最も効率の高い方法です。
 
 実際に、クライアントの多くは、この活動により、成果を上げて
 もらっています。


 この際、注意すべき点は、畑を広げる「道具」です。

 道具が何も無くて、手で、畑を広げようとするとたいへんです。

 この道具は、これまで、このメルマガで書いてきたような営業ツ
 ール類です。
 1シート提案営業や、ナビゲーションシートや、商品案内書など
 などです。
 

 これらの営業ツール類を駆使して、
 既存顧客内での畑を広げる活動を徹底してやること。

 不景気の今は、このような活動の重要性が、従来以上に高まって
 きています。

 
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社長のための営業改革20

2008-06-06 10:14:19 | Weblog

 アイ・エス・ジー コンサルティング、西本です。

 久々のブログをお届けします。
 
 営業改革専門のコンサルティングファーム
 アイ・エス・ジー コンサルティングのホームページは
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 今回のテーマは、
 商品・会社の差別化要素を、確実にお客様に伝えること!
 -営業現場での競合に打ち勝つために-



 営業現場には、必ず競合があります。
 この競合に勝たなければ、自社の売上にはなりません。

 皆さんの会社で、営業現場での競合勝率はどれ位ですか?
 把握されていますか?

 仮に、今、競合勝率が3割だったとして、これが4割になれば、
 勝率はわずか1割アップですが、
 母数の3割から4割への変化は、33%アップになります。
 競合勝率を上げることが、大きな売上貢献になります。

 さて、この競合勝率を上げるために、これまで、このメルマガで
 色々なことを書いてきましたが、やはり最終的には、商品・会社
 の他社との差別化要素をしっかりと伝えることが重要になります


 どんな会社のどんな商品でも、他社との差別化要素はあります。
 全く同一の商品を売っているわけですから、似て非なるもの、で
 あるはずです。

 また、仮に、商品的な差別化要素が、本当に無い(私の経験上、
 本当に差別化要素が無い、というのは稀です。探せば色々と出て
 くるものですが)場合は、商品以外の会社の安心、周辺要素を差
 別化要素としてアピールします。

 例えば、アフターサービスのこと、メンテナンスのこと、納期、
 デリバリーのこと、細かな問合せ対応のこと等など、皆さんの会
 社が、お客様のためにやっていることです。


 まずは、重要商品について、これらの差別化要素を明確にしてく
 ださい。


 そして、次が重要なのですが、この差別化要素を、どんな営業マ
 ンでも、購入の意思決定権者であるお客様に伝えるために、
 これらを紙の上に、文字で表現して、お客様に伝えることです。
 営業ツール化する、ということです。

 よく見受けるのが、
 ・本当に伝えるべきこと(差別化要素)が書かれていないパンフ
 ・営業マンによって、説明内容が変わってしまう(重要なことが
  書かれていないので)パンフレット、チラシなどです。

 これでは、営業部全体の売上げに貢献する営業ツールとは言えま
 せん。

 差別化要素を明確化した後は、それを、だけでも伝えられるよう
 に、しっかりと文字にした営業ツールを作成し、営業マンに持た
 せることが重要です。


 私自身、クライアントのコンサルティングの中で、必要に応じて
 よくこれをやります。
 簡単に、パソコンで、A4一枚のチラシ(もちろん明確化された
 差別化要素を入れ込んだもの)を作り、営業マンに活用してもら
 っています。

 けっこう、売上成果に直結しますので、皆さんも、是非、実行して
 みられたらいかがでしょうか?

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社長のための営業改革 19

2007-12-28 11:53:33 | Weblog






営業改革専門のコンサルティングファーム
アイ・エス・ジー コンサルティングのホームページは
こちらから>>>


今回は、「攻めるための商品分類」です。
 
 
 これまで17~18年、コンサルタントをしていますが、営業に
 困っている会社でよくあるパターンとして、攻めるための意志決
 定が出来ない商品分類を続けている、というのがあります。
  
 商品分類別の売上や利益のデータはあるのですが、実情を反映し
 ていない。
 よく聞いて見ると、その分類方法は、10年前に決めたもの、と
 いうことがよくあります。
 
 そんなデータを会議に持ってきて何をするの?
 ということですが、こういう会社では、合計の売上や利益が議論
 されて、明確な意志決定が出来ないまま、会議が終わる。
 
 私がコンサルティングに入る時は、こういうことが考えられるの
 では無いか、とか、ここにビジネスチャンスがあるのでは無いか
 、など等、色々な仮説を立てて取り組みますが、実情がわからな
 い分類を続けている会社では、その仮説の検証さえ出来ません。
 こういう場合は、簡単に、欲しいデータを集計してもらってます
 が・・・。
 
 何が売れていて、何が売れていないのか、
 どの分野の商品が伸びているのか、減っているのか
 など等がデータで把握できなければ、正しい意思決定は出来ませ
 ん。
 
 
 まず、絶対分けるべきなのは、
 ・本体系と消耗品系
 機械なら、機械本体と消耗部品。介護用品なら、設備や単体商品
 とオムツなどの消耗品、OA機器なら機械と消耗品など。
 皆さんの会社で、これらの売上が合体したものしかなければ、黄
 信号です。
 
 売上が上がっていると思っていても、それは過去の遺産の上に積
 み重なった消耗品系で上がっているのであれば、要注意です。
 こんなことが把握できない状態になっていて、データの取り方(
 商品分類)に変更予定が無いなら、赤信号です。
 
 また、
 ・新しく受注した売上と、過去からの継続受注
 これも分けていないと、営業戦略上の明確な意思決定はできませ
 ん。
 
 
 
 もう15年位前の話ですが、バブルの頃に、倒産がささやかれて
 いる製版会社(印刷物の版を作る会社)がありました。
 その会社は、売上データが合計しかありませんでした。
 そこで、中に入って、色々分けていくと、本来の「製版」の売上
 が少なく、印刷の売上が以外に多いことが分りました。
 (製版は、この会社の利益。印刷物は、外注なので利益は薄い、
 しかし印刷物は、部数が多い場合、営業マンは簡単に売上金額を
 上げることが出来る。営業としては、売上だけがうるさく言われ
 るので、楽に大きな売上が上がる印刷物を重視していた)
 
 そこで、製版と印刷物の限界利益を示し、製版で売上を稼ぐよう
 にしたところ、
 倒産の噂のあった企業が、あっという間に、営業利益率20%の
 高収益企業に変身しました。
 (バブルの頃なので、受注は簡単にとれた)
 
 まあ、これほどの極端な事例は少ないですが、似たような状況の
 会社は、けっこう多いんですよ。
 
 
 皆さんの会社で、
 明確な意志決定が出来る商品分類になっているかどうか、
 今一度、チェックしていただけたらと思います。
 
コメント

社長のための営業改革18

2006-07-05 11:30:11 | Weblog

営業改革に特化したコンサルティングファーム
アイ・エス・ジー コンサルティングのホームページは
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 今回は、
  ・営業管理職のやるべきことや役割を明文化していますか?
 
 
 一般に、営業管理職には、営業マンとして営業成績優秀だった人
 が就きます。
 よくあるパターンとして、昨日までは、営業マンだったのに、
 「明日からは営業管理職としてがんばってくれ」と言って、営業
 管理そのものを丸投げしてしまうことがあります。
 
 そこまで極端ではなくても、営業管理職としての教育など無しで
 優秀な営業マンが、営業管理職についていることはよくあります
 
 当然のこととして、個人で売上を上げることと、チームで売上を
 上げることは本質的に仕事の内容が異なります。
 ですから、優秀な営業管理職になるためには、本人の自発的努力
 と素養、そして時間がかかります。
 
 また、外部の研修機関に頼って、管理職研修をしても、殆どは一
 般論が多いので、あまり役には立ちません。
 
 
 必要なことは、
 まず、あなたの会社の営業管理職としての「仕事」「役割」を分
 りやすく明文化することです。
 
 本に書いていることをそのまま引用するのではなく、
 実際に、あなたの会社の営業管理職には、どんな仕事をしてもら
 いたいのか、何を望むのかを
 社長、営業責任者、優秀営業管理者が明文化することが重要です
 
 そして次に、その明文化したことを基準に、営業管理職のあるべ
 き行動を決めていくのです。
 
 これは、そんなに複雑に考えるのではなく、その明文化した役割
 に対して、どのように動く計画なのか、そして結果はどうだった
 のかを月次単位で行動チェックしていくのが良いでしょう。
 
 また時には、その明文化された役割の「穴空きテスト」を抜き打
 ちで行ったりして、常日頃から、管理職自身がその明文化された
 役割を意識するように仕向けるのも効果的です。

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