取次営業orz

取次の営業とは何か

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Fight The Power

2015-12-31 | Weblog
私はある大手(?)書店との確執を抱えています。
その書店のある人物は、所謂うるさ型として広く畏れられており、それが故に破格の待遇を受けておられました。しかしながら認識の甘かった私は、その方に対して通常の書店の方と同じ応対をしてしまい、怒りを買ってしまったのです。
この件では上司をはじめ多くの方に迷惑を掛けてしまいました。先方には私なりにきちんと謝罪したつもりですが、それ以来、事あるごとに難癖をつけられては、社内権力を利用した締め付けを受けてきました。


売上規模に応じて、正味・報償条件に差があったり、また物流のサービスレベルが違うのは当然だと思います。
しかしながら、書店に応対する姿勢はどこでも同じであるべきだと思っています。売上が小さい書店であるからと云ってぞんざいな態度を取って良い筈がなく、売上が大きいからと云って過剰に接待する必要もありません。
ましてや、帳合切替をちらつかせて恫喝行為を繰り返し、アンフェアな要求をされる方に媚諂うことは、やはり道理に反するのではないかと思うわけDEATH。

営業という仕事は、気を抜くと、うるさい書店の対応ばかりに注力してしまい、やさしい(?)書店ほど蔑ろにしてしまっていると云ったことになりがちです。私にもこのような性根があり、何度も自己嫌悪に陥りました。

「怒られるのが嫌だから」という動機で営業行動を続けていくことは、書店のモンスター化を助長することに繋がります。また長期的にはより仕事を苦しいものにしていくのではないかと思います。

また、書店と本当の信頼関係を築くには、フェアな姿勢を保ち続けることが大事なのだと思っています。そこから信頼を築くことができた書店員とは、双方本音で話合い、泣き笑いを共にできるような素晴らしい関係になれるものです。

まぁ、色々あるんですけど、好嫌、快苦ではなく、公明正大な営業活動を行いたいと、基本的には思っています。


今回は綺麗事ばかり書いてしまったので最後に汚い言葉を吐いて、バランスを取りましょう。

ウンコチンチンオシッコ
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更新休止のお知らせ

2011-03-14 | Weblog
東北地方太平洋沖地震により被災された皆様、書店様には謹んでお見舞い申し上げます。
皆様の一日も早い安全、安心の確保と復旧を心より祈念申し上げます。

尚、状況を鑑みまして当ブログの更新は当面の間、休止させていただきます。


微力ながら全力を傾注し、復興支援に尽力する所存でございます。
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「架空注文」

2011-03-05 | 取次営業の仕事
まずはこちらのブログ記事をご覧いただきましょう。

2月24日(木)- 帰ってきた炎の営業日誌
http://www.webdoku.jp/column/sugie/2011/03/01/184422.html


ハイ。いかがでしたでしょうか?

書店「ふざけんな取次営業!」「馬鹿!」「シネ!」(#`皿)(#`皿´)/ ムカァー!!

これは、かつて取り上げた「送り込み」の亜種です。

しかし、私はこのブログ記事に登場する取次営業は、それなりのスキルがあって、しかも優しい人柄なのではないかと思いました。(何言ってんの?って感じかもしれません)

その理由を述べる前に、まずは何故このようなことが起こるのか、その構造についてご説明いたしましょう(私見DEATHヨ)。

取次はPOSデータ至上主義です。これは以前書きました。
※過去記事‐PARCO出版『傷だらけの店長』を読んで3 POSデータについて

全国POSベスト上位銘柄で書店に在庫のない商品は、"欠本"とされ、それを"補充"することが取次営業の仕事(責任)であるということになっています。
ここにノルマ(目標金額)が課されます。

"POSベスト上位銘柄の欠本補充"という文言は、なんとも甘美でいかにも正しいことのように聞こえますが、現状は全くデタラメDEATH。

まず、POSベスト"上位"とは何位のことなのでしょうか? 
ハイ、お店の規模などによってマチマチですよね。でも、誰かが"何位"なのかを決めてそれを根拠にノルマを設定しています。
では、仮に適正(?)な品揃えのPOSベスト順位を各店ごとに設定できたとして、欠本はどのように把握するのでしょうか?それがわからなければノルマを課すことはできません。
ハイ、そんなものはわかりませんので、テキトーに目標金額を算出しています。

これは何を意味するかというと、ノルマ設定が幾らでも操作できるということなんです。

各書店ごとに適正な品揃えのPOSベスト順位なんて検証不能ですから、この順位をドンドン下げていけば、当然"欠本率"は上がることになり、営業の目標金額が増大していきます。

市場がシュリンクしていく中では、この「操作可能な」営業ノルマは無尽蔵に増え続けることになります。

では、取次営業の"欠本補充"とはどのような方法によって行われるのでしょうか。

欠本は、店頭在庫とPOSベストのマッチングによってしか抽出できません。つまり方法としては、「在庫データを取得する」または「POSベスト銘柄リストを書店に持参し欠本チェックを行う」の2つしかありません。

既に在庫データを取次に提供してる書店であれば話は早いですが、そうでない書店の方が多いでしょう。
てことはつまり、取次営業が在庫データの取得を行わなくてはなりませんね。スキャナーなどの機器を使用したとして、例えば100坪、在庫金額8,000万円の店頭在庫を全てデータとして読み取るのにどれだけの時間がかかるでしょうか?
・・・・・・1週間かけてもできる自信がありません。その期間にも在庫は変動していきます。
POSベスト銘柄を紙に出力し、欠本チェックを行う方法はどうか?これもまた途方もなく時間がかかるでしょう。
また、その間の事故処理と物流補助は一体誰がやるのでしょうか?(取次営業の仕事は事故処理と物流補助です)

つまり、まず前提として"時間的"に達成不能なノルマなんDEATH。
(書店の合意を得るという発想は、最初から最後まで欠落しています)

その結果、取次営業は冒頭のブログ記事のような行動に出てしまうわけDEATH。

書店「じゃあなんでこの取次営業は優しい人柄だとかぬかしてんだ!このバカ!てゆうかバカ!」


大半の取次営業はわかっています。

書店はそんなこと望んでいないってこと。
てゆうか迷惑だってこと。
てゆうか即返品だってこと。

でも、"取次"営業だから、やるんです。

やって結果(あくまで送品)を出すのが"できる営業"。
やらないのは"ダメ営業"です。

"できる営業"は躊躇しません。
"ダメ営業"は排除されます。

この葛藤から、もう一つの選択肢が立ち上がるのです。

"やってるけど、結果(あくまで送品)を出せない営業"

「欠本補充ノルマ達成に向け、ガンガン(勝手に)発注するも、"たまたま"版元が品切していたため、送品することができず、結果的に目標未達成となってしまった」

このストーリーであれば、"ダメ営業"は免れることができます。

件の取次営業は、書店の負担をなるべく軽くするために、あえて品切情報を確認した上で、発注を行ったのかもしれません。それは"それなりのスキル"だと私は思います。


貴店に大量の品切短冊が届いたなら、それは取次営業の優しさの証なのかもしれません。(゜ーÅ) ホロリ

書店「やっぱりバカだ・・・」



■蛇足
スタッフにも"わかっている"人はいます。
「本当はわかっているのか、本当にわかってないのか」そこが問題DEATH。
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実験店

2011-02-23 | Weblog
当社(取次)が進めようとしている施策が本当に書店の利益に繋がるか、事前に試行できる場が必要だと思っています。
すなわち「実験店」です。

当社は書店も経営しておりますので、実験店を作ろうと思えばできるはずです。
・・・・・・こういう書き方は、つまり現状それらの店舗が実験店として機能していないことを皮肉っているわけDEATH(ヤな性格ネ!)

「実験店」の条件とは何でしょうか?
それは採算性を問われないことです。それを見極めることを目的とする店舗なのですから、むしろ実験店は不採算、非効率な施策をどんどん導入して課題の抽出を行うべきです。
結果、実験店が経営不振に陥ったとして、それを非難する人がいたなら、残念ながらその方は痴呆です。

実験店の運営者に対して、
「様々な実験を行い、年間10例以上の成功事例を提出しろ」
と指示する人がいたとすると、この方もやはり痴呆です。
実験店の性質を理解しているなら、指示命令はこのようにならなくてはいけません。
「様々な実験を行い、年間100例以上の失敗事例を提出しろ」

前者の指示は"雲を掴むような話"で、実質目標として機能しません。
後者の指示は、最低100回実験を行うという目標として機能します。また、失敗事例の報告を是とする態度は、情報の隠匿を回避する上で重要です。

失敗事例創出の為に実験行為を繰り返すというのは、背徳的な感じがしますが、取引書店に先んじて失敗しておくというのは、書店の利益に繋がることではないでしょうか。

最後に、私が実験してほしいと思う事柄を徒然なるままに書いてみましょう。


・コンビニみたいに外国人のバイト雇ったらどうなるの?

・完全に取次の配本に任せたらどうなるの?

・取次の推奨するセット商品を全部入れたらどうなるの?

・全部書店の希望数で配本したらどうなるの?

・ホントの流通条件(新刊委託期限105日、注文品買切返品不可、等)を適応したらどうなるの?

・POSデータの提供を止めたらどの位配本精度が落ちるの?

・補充発注を全てシステムに任せたらどうなるの?

・買切品を一切扱わないとどうなるの?

・店員がみんな可愛かったらどうなるの?(逆にみんなブ○だったらどうなるの?)

・破損品の記録を全て残したらどうなるの?

等々。


書店員の皆さんが、日頃「やってみたいけど、ウチの店じゃちょっと・・・」と思うようなことを募集して、実験してフィードバックする、みないなことができると面白いDEATHネ。
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納期という概念

2011-02-13 | Weblog
「注文品が遅い!」というクレームは浴びる程受けてきましたし、私も「遅い」と思うところがあるわけですが、実は「遅く」はありません。

そもそも、納期を設定していないからです。

極端な話、注文した日から1年を経過して商品が到着したとしても、納期を定めていないわけDEATHから、「遅い」ということはないわけです。
しかし、これではビジネスになりません。納期は明確であるべきであり、且つ早いに越したことはないのです。

また、同じ理由で、いくら頑張っても「早く」ないのです。結果、自分で出荷、または配達するといった、取次営業の物流スタッフ化、運送会社化が常態化してゆきます。

では何故、出版流通は21世紀に至っても納期を定めることができないのでしょうか?理由を考えてみましょう。

理由1.出版から取次への納期がバラバラ
「中2日で取次搬入」「1週間程度で取次搬入」「10日以内に取次搬入」「集荷便のある曜日が取次搬入日」「地方支店への搬入」等々・・・。
これでは、書店着日を定めることができません。

理由2.版元ごと、商品ごとに仕分けサイクルがバラバラ
詳しく書けませんが、同じ日に取次に搬入になった商品でも、版元ごとに仕分けのスケジュールが異なる事があります。搬入形態によっても、スピードに差が出ます。

理由3.書店ごとに出荷サイクルがバラバラ
同じ日に取次に搬入した同じ商品でも、書店への着日はバラバラです。結論だけ言えば、大型書店ほど早く商品が届く仕組みになっています。
以前、「売上規模に応じて物流のサービスレベルに差があるのは当然だ」というような意味のことを書きましたが、現行のやり方はよくありませんね。
販売規模に応じた差別は、荷造運賃を以ってなされるべきです。売上が大きい書店は配送料が安くなり、売上が小さい書店はそれが高くなるといった具合DEATH。
翻って、物流スピードに格差を付ける方法は、チャンスロスを発生させることになり、取次にとっても結果的にマイナスです。これは致命的な間違いでしょう。

さて、それでは一体どうしたらよいでしょうか。

私はこのように考えています。
「注文品の納期は、取次搬入日からn日以内」

"n日"は"常識"の範囲内の数字が入ります。("5営業日"くらいでしょうか)
問題は"取次搬入日"DEATH。
これを統一することは夢物語で、現実性がありません。取次が頑張って何とかなる問題でもありませんし。
取次がやるべきことは、版元からいつ商品が搬入になったのかを明白にすることです。
これを実現するには、設備投資もシステム投資も必要になるでしょうが、やるべきだし、やらなければいけないと思います。
これができないがために、営業もそうですが、むしろ物流スタッフが不当に苦しんでいるのではないか、という感じがしています。("感じ"です)


はてさて、いかがでしょうか?

書店「そんなもんで許すわけねーだろ!」

キビシー!!(財津風に)
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