勝ち残るための、自社商品競争力の見直し改革を急げ！

全国の建設投資が年間８４兆円から５０兆円の激減時代を迎え、売上中心の営業で値引き競争に巻き込まれて収益悪化で困っている企業が増え続けています。

パイが大きく減る時代は、自社商品の競争力の差別化が強く求められます。

自社商品の差別化診断のお勧め

◎中谷式　勝ち残るための自社商品競争力の差別化法

１．時代の変化とニーズの変化に対応した顧客中心型の商品開発の実現を図れ！
２．売れる商品は営業部門が中心になって開発せよ！
３．ハードな面の技術開発は営業部門の商品戦略が決定してから取りかかれ！
４．自社商品のソフト・ノウハウの差別化で特命工事の拡大を図れ！
５．自社商品のサービスの差別化で特命工事の拡大を図れ！
※自社商品の競争力の差別化には、終着駅はない！
　 顧客の求める商品を開発し続けることである！

１．時代の変化とニーズの変化に対応した顧客中心型の商品開発の実現を図れ！

自社商品の特長と差別化による競争力に問題ないか！
（例）

.高齢化対策商品（シルバー向け商品に自社独自の特長を持たせる）
.防災・安全対策商品（防災システム・防犯システム、耐震システム）
.快適性対策商品（水廻り環境改善、香り空調、結露、換気システム）
.光と音の環境対策商品（自然の採光、防音型サッシュ、床、天井等の防音システム）
.ビルのオートメーション対策商品（中央監視システム・自動通報システム）
.不動産対策商品（土地・建物の有効活用・相続対策活用）等の差別化に問題ないか
※同上で自社商品の差別化が図られ、売上と利益アップに貢献しているか。

２．売れる商品は営業部門が中心になって開発せよ！

1.営業部門は時代の変化と顧客のニーズを正しくキャッチして自社商品の差別化を図る重大な役割がある。
2.自社商品開発の具体的な条件提示は営業の重大な役割である。どんな商品をどのような特長を持たせていくらで売るか（新しい機能性・利便性・快適性・安全性・デザイン性・適正価格・アフターサービス等）
※売れる商品開発は営業部門が主人公で開発されているか！

３．ハードな面の技術開発は営業部門の商品戦略が決定してから取りかかれ！

1.最初から技術部門を参加させると、技術的に優れた商品開発に主眼がおかれて、顧客のニーズにあった商品が生まれる保証は極めて少ない。
2.技術開発部門は、営業部門が求める商品開発条件を中心に技術ノウハウを結集して商品開発にひたすら当たるべきである。
※商品開発戦略が未確定のまま技術開発部門がスタートすると技術に優れた商品が生まれるが、顧客のニーズに合った売れる商品が生まれる保証はない！

４．自社商品のソフト・ノウハウの差別化で特命工事の拡大を図れ！

1．例・建設ビルのテナント保証やマンションの入居保証等のシステムを導入してオーナーのリスクを解除して特命工事の拡大を図れ
2．例・顧客の事業用融資の支援や、超節税対策等の提案でオーナーへの支援サービスを拡充せよ
※顧客の事業リスクを取り除き、事業化への各種支援の強化で特命工事の受注拡大が図られているか！

５．自社商品のサービスの差別化で特命工事の拡大を図れ！

1．自社商品の保証期間を他社より長いサービスで固定客の確実な囲い込みを図れ
2.商品の保証期間の長期化は顧客への出入り自由なパスポートである。このチャンスを活かしてリフォーム・リニューアル等の提案型営業で顧客に喜ばれながらビジネスチャンスを拡大せよ
3.アフターサービスの２４時間体制で顧客の信頼を造り込め
※サービスの差別化で特命工事の受注拡大が図られているか！

自社商品の競争力をアップして勝ち残るためには

1.営業部門が中心になり、顧客のニーズと売れる商品の開発条件を提案し
2.時代変化対応型にマッチした、トータルな商品開発が求められる
.ハードな技術開発による商品の差別化
.ソフトな技術開発による商品の差別化
.他社にないサービスによる商品の差別化
等、顧客中心型のトータルな商品開発がセットで求められる時代

◎自社商品開発でお困りの企業へのご支援をしております。お気軽にご相談下さい。

超・競争激化時代の経営戦略は売上よりも利益優先の営業展開へシフトせよ！

全国の建設投資が年間８４兆円から５０兆円の激減時代を迎え、売上中心の営業で値引き競争に巻き込まれて収益悪化で困っている企業が増え続けています。

パイが大きく減る時代は、利益中心の営業戦略が求められます。

そこで、これからの営業戦略は発想を変えて全社連動型の利益中心の営業展開をお勧めします。

中谷式・全社連動型利益中心営業展開法のポイント

利益は常に川上にある。つまり、利益を上げる為の川上とは経営戦略に始まり、次は営業戦略・設計・積算と続き、工事部門は川下になる。川下へくる程、制約条件が厳しく、利益アップが制約される仕組になっているので、いかに受注契約の川上段階でトータル利益を確保する戦略と仕組みを作るかが重要です。そのためのポイントとしては、次の４点が挙げられます。

１．質の高い営業情報量の拡大を図り、利益中心の選別受注に重点を置く。
・営業マンを余り増やさず新しい発想で質の高い情報をより多く集める仕組みを作る。

２．事業企画提案型の営業戦略を中心に利益率の高い特命工事の拡充を図る。
・顧客に喜ばれる提案ノウハウの差別化を図ると同時に顧客を説得するための営業技術力を身につける。

３．自社製品のハード・ソフト・サービスの多角的な差別化を図り、受注と利益アップに貢献する営業マンを育てる。
・自社製品のハード面の差別化(品質・機能・性能・コスト・他)

・自社製品のソフト面の差別化（利便性・安心感・豊かさ・快適性・他）

・自社製品のサービス面の差別化(他社より長い建物保証・入居保証・資金セット・他）

４．契約直前の顧客の指値に対して、リアルタイムで自社の代替提案ノウハウを活用し、適正利益を確保する仕組みを作り、安易な値引きに巻き込まれないことが重要である。

※今までのやり方による営業部門だけの努力では、超・競争激化時代に利益を上げ続けるには限界があります。したがって、これからの営業のトータル利益のあげ方は、１．より多くの情報からの選別受注と事業企画提案型による特命工事の拡充や自社製品の差別化、２．安易な値引を避ける等の全社連動型の利益中心の営業展開が必要であることを実践のコンサルティング体験を通して実感しています。

今年度の売上・利益目標は、努力目標から必達目標へシフトさせる！

毎年、期首に立てた自社の売上・利益目標の達成率が悪く困っていませんか？ 年度の目標値を必達することが、年々難しい時代を迎えています。
そこで新年度から発想を変えて、年度の目標値を今までのような一応の努力目標から、必達目標値と位置付けを変えて挑戦することで、自社の売上・利益を確実に伸ばすポイントを紹介します。

１．社内の経営実態を社員に公開し、貴社が勝ち残るために絶対必要な売上と利益目標値を示し、必達目標値であることを納得させてスタートさせる

２．必達目標を宣言すると、今までのような言い訳が通用しなくなることに気づき、達成するための具体的な新しい戦略・戦術の議論が全員参加の形で前向きの提案がなされ、必達に向けての新しい方針が固まる

３．必達に向けた不退転の挑戦が始まる（P・D・C・M）と、今まで見えていなかった売上や利益を更に上げるための知恵が次々と生まれ、自部門だけの改革にとどまらず、関係部門を巻き込んだ協力体制作りを通して、必達目標値に到達させることが可能になる

社内の相互信頼関係をベースに、ガラス張りの経営を通して全社一丸体制で挑戦すれば、年度目標の必達は夢ではないことを実践のコンサルティング体験から実感しています。