昨日の展示会で聴いたセミナーの
うち2コマは、営業に関するもの。
スピーカーとして登壇した営業
コンサル会社の社長がまだ駆け出し
のころ、先輩に営業の秘訣を聞いた。
ある人は「気合と根性」、別の人は
「センスとバイタリティー」と答えました。
しかし、具体的なやり方は、何も
教えてくれなかったそうです。
その会社の売りは、営業プロセスの
体系化、構成する工程ごとのルール化でした。
ある業種ならば商談のクロージングが
6プロセスで、各工程ごとに顧客の反応を
5～10パターンに分類し、それへの対応を
ルール化する。「九九」を覚えるように
営業担当者に覚えさせ、その通りに実践
すると、営業成績が目に見えて上がる
ということでした。
顧客リストには、日本を代表する高額商品
（住宅や自動車など）を売る企業が並んで
いました。これらの企業が、営業にモノ
づくりほどの情熱をかけず、自社でこのような
仕組みをつくってこなかったのが不思議ですね。
