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キャッチコピーで読者の興味を引くことができたら、次は、読者の悩みの種を明確に提示し、「読まずにはいられない」というぐらいに強く引き込むことだ。
大事なことは、読者が「それこそが、普段から自分が悩んでいることなんだ！」と、思わず共感してもらえる問題を書くことだ。さらに、本当に売れるコピーライティングは単なる問題提起では終わらずに、読者の傷口の上から塩を塗りこむぐらいの「痛み」を強烈に感じさせる。
なぜなら、人々は潜在的に変化を嫌っており、そもそもセールスレターを疑っている。だからこそ、そこまで踏み込まなければ決して、時間を割いて読み進めようとはしてくれない。覚えておいて欲しい。人は快楽を得ることよりも、苦痛から逃れることを優先する生き物なのだ。
このテクニックはシンプルに「問題提起 → 動揺」の公式と言い、これによって読者は、現在置かれている状況に対して、強烈な痛みや苦しみを感じるようになる。大切なことなので、もう一度言うが、ここまでしなければ誰もお金を払おうとしない。
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恋とは巨大な矛盾であります。
それなくしては生きられず、
しかもそれによって傷つく。
★亀井勝一郎